Vì sao khách hàng mua bất động sản từ Sales này mà không phải Sales khác?

Góc nhìn của một Super Sales về tâm lý khách hàng & kỹ thuật chốt cọc BĐS

Tôi đã gặp rất nhiều sales hỏi cùng một câu:
“Anh ơi, cùng một dự án, cùng bảng giá, sao khách lại cọc cho người khác?”

Câu trả lời thường khiến họ hơi… khó chịu, nhưng đó là sự thật:

Khách hàng không mua dự án tốt nhất.
Họ mua từ người khiến họ cảm thấy mình đang có một giao dịch tốt nhất.

Trong một thị trường cạnh tranh cao, nơi khách hỏi 3–5 sales cùng lúc,
sản phẩm không còn là lợi thế.
Cảm giác lợi thế mới là thứ quyết định ai chốt được cọc.

Khách không chọn căn hộ – họ chọn người đứng về phía họ

Khi khách mua bất động sản, họ không chỉ bỏ tiền mua nhà.
Họ đang đặt cược:

• vào một quyết định lớn

• vào rủi ro tài chính

• và vào người tư vấn cho họ

Và trong đầu khách luôn có một câu hỏi ngầm:

“Ai trong số mấy người này giúp mình mua được tốt hơn?”

Super sales là người trả lời được câu hỏi đó mà không cần nói ra.

Câu chuyện 1: Vinhomes Green Paradise Cần Giờ – khác nhau ở một câu nói

Khách hỏi cùng một căn tại Vinhomes Green Paradise Cần Giờ.

Một sales bình thường nói:

“Căn này bên em còn anh nhé.”

Khách gật đầu, rồi… đi hỏi sales khác.

Super sales nói:

“Căn này không phải ai cũng mua được.
Em giữ cho anh vì em thấy hồ sơ của anh phù hợp với nhóm khách mà bên em ưu tiên.”

Chỉ một câu.
Nhưng vị thế khách thay đổi hoàn toàn:

• từ người đi hỏi → người được chọn

• từ so sánh → sợ mất

Và khách cọc.

Sai lầm lớn nhất của sales trong thị trường cạnh tranh

Phần lớn sales thua không phải vì kém kiến thức,
mà vì họ giống hệt nhau trong mắt khách hàng.

Sales nói cùng một kiểu:

• cùng thông tin

• cùng cách trình bày

• cùng thái độ “anh cứ cân nhắc thêm”

Trong khi khách thì không cần thêm thông tin.
Khách cần một người giúp họ quyết đúng.

Câu chuyện 2: Lumi Hưng Yên – khi teamwork tạo ra lợi thế

Khách hỏi Lumi Hưng Yên, đã xem qua 3 sales.
Ai cũng nói:

“Chính sách giống nhau anh ạ.”

Đến lượt tôi:

“Chính sách chung thì giống.
Nhưng em đang xin được cho anh suất thanh toán linh hoạt hơn vì bên em đang giữ giỏ nội bộ.”

Khách im lặng 5 giây, rồi hỏi:

“Giữ được bao lâu em?”

Đó là khoảnh khắc điểm rơi tâm lý.
Không còn so sánh.
Không còn hỏi thêm sales khác.

👉 Teamwork phía sau tạo ra lợi thế phía trước.

Khách không sợ giá cao – họ sợ mua sai

Khách không trì hoãn vì họ chưa đủ tiền.
Họ trì hoãn vì chưa đủ tin.

Một trải nghiệm tư vấn tốt không phải là nói nhiều,
mà là khiến khách cảm thấy:

• an tâm

• được bảo vệ

• và có lợi thế hơn người khác

Câu chuyện 3: Luxora Vĩnh Yên – khi sales dám chịu trách nhiệm

Khách nói:

“Anh vẫn đang phân vân.”

Sales thường đáp:

“Dạ anh cứ suy nghĩ thêm.”

Tôi nói:

“Nếu là tiền của em, em sẽ chọn căn này trong đợt này.
Vì em đã lọc giỏ, đây là căn có biên an toàn nhất cho anh về thanh khoản lẫn lợi nhuận.”

Khách nhìn tôi:

“Vậy em giữ cho anh nhé.”

Super sales không né tránh trách nhiệm tư vấn.
Họ dám đứng về phía quyết định của khách.

Câu chuyện 4: La Pura Bình Dương – khó mua mới có giá trị

Khách hỏi:

“Còn nhiều căn không em?”

Tôi không trả lời “còn” hay “hết”, mà nói:

“Căn này bên em không bán đại trà.
Em đang giữ cho đúng khách có nhu cầu ở hoặc đầu tư dài hạn.”

Khách lập tức đổi giọng:

“Anh lấy để ở, giữ giúp anh nhé.”

👉 Khó mua = có giá trị.

Câu chuyện 5: Aria Bay & SkyM Hạ Long – chốt bằng cảm xúc thật

Khách nói:

“Anh sợ bỏ tiền ra rồi không đúng kỳ vọng.”

Tôi nói:

“Em không dám hứa lời.
Nhưng em đang giữ căn đẹp nhất còn lại trong giỏ hôm nay.
Em giữ cho anh 1 tiếng, nếu anh thấy chưa đủ tin, mình dừng – em không ép.”

Không áp lực.
Không chiêu trò.
Nhưng khách quyết trong 20 phút.

Bản chất của kỹ thuật chốt cọc BĐS (từ góc nhìn Super Sales)

Chốt cọc không nằm ở kỹ thuật nói.
Nó nằm ở việc tạo ra lợi thế cho khách.

Tựu trung có 2 nhóm kỹ thuật:

1. Kỹ thuật “khó mua – xin căn – từ chối bán”

• Không bán đại trà

• Khiến khách thấy mình phải được chọn

• Tạo giá trị cho suất mua

2. Kỹ thuật teamwork & dẫn dắt cảm xúc

• Có hệ thống phía sau

• Có suất, có vị thế, có câu chuyện thật

• Khiến khách tự muốn quyết, không bị ép

Kết luận của người chốt nhiều

Khách hàng không mua vì bị thuyết phục.
Họ mua vì họ tin rằng:

• họ đang có giao dịch tốt nhất

• họ đang có lợi thế hơn người khác

• và họ đang được đúng người dẫn đường

Super sales không chạy theo khách.
Khách tự chọn họ – vì họ tạo ra cảm giác chiến thắng.