KỊCH BẢN BÁN HÀNG & PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG SKYM HẠ LONG
(Tài liệu đào tạo đội ngũ bán hàng – giai đoạn nước rút)
PHẦN 1. VÌ SAO GIAI ĐOẠN NÀY PHẢI BÁN KHÁC?
Trong bất động sản, không có một kịch bản bán hàng nào đúng cho mọi thời điểm.
Cùng một dự án, nhưng mỗi giai đoạn thị trường và mỗi giai đoạn bán hàng lại cần một tư duy hoàn toàn khác nhau.
SkyM Hạ Long hiện tại không còn là giai đoạn bán sớm, cũng không phải giai đoạn bán đại trà, mà là:
GIAI ĐOẠN CUỐI – GIAI ĐOẠN HÀNG HIẾM – GIAI ĐOẠN CHỐT QUYẾT ĐỊNH
Các thông số đầu vào mà toàn bộ đội sale phải nắm rõ và nói thống nhất:
-
Dự án chỉ còn khoảng 100 căn cuối cùng
-
Giá đang rẻ nhất khu vực
-
Ký được HĐMB ngay
-
Giá trung bình ~60 triệu/m²
-
Khu vực xung quanh 80–100 triệu/m²
-
Tổng giá chỉ khoảng 2 tỷ cho một căn view biển
Nếu sale vẫn bán SkyM như:
-
“Dự án tiềm năng”
-
“Cứ từ từ tìm hiểu”
-
“Anh/chị suy nghĩ thêm cũng được”
→ Sale đang bán sai giai đoạn.
Giai đoạn này không bán bằng cảm xúc, mà bán bằng:
-
Logic
-
So sánh
-
Sự khan hiếm
-
Quyết định đúng thời điểm
PHẦN 2. TƯ DUY CỐT LÕI: KHÁCH MUA SKYM GIAI ĐOẠN NÀY MUA VÌ ĐIỀU GÌ?
Đội sale cần hiểu rất rõ một điều:
Khách mua SkyM ở thời điểm này KHÔNG mua vì thích, mà mua vì sợ bỏ lỡ.
1. Họ sợ điều gì?
-
Sợ không còn căn view đẹp
-
Sợ không còn mức giá 60 triệu/m²
-
Sợ không còn sản phẩm 2 tỷ view biển tại Hạ Long
2. Họ không sợ điều gì?
-
Không sợ dự án xấu (vì dự án đã bán gần hết)
-
Không sợ pháp lý (vì ký HĐMB ngay)
-
Không sợ thanh khoản dài hạn (vì chênh giá đã có sẵn)
👉 Nhiệm vụ của sale:
-
Không thuyết phục bằng lời hay
-
Mà dẫn khách đi qua nỗi sợ mất cơ hội
PHẦN 3. ĐỊNH VỊ SKYM HẠ LONG GIAI ĐOẠN CUỐI (4 TRỤ CỘT)
Để đội sale nói cùng một tiếng nói, SkyM phải được định vị thống nhất bằng 4 trụ cột sau:
Trụ cột 1: Hàng hiếm – chỉ còn ~100 căn
Không nói “còn ít”, hãy nói:
-
“Hiện chỉ còn khoảng 100 căn”
-
“Căn đẹp thì còn rất ít”
-
“Mỗi tuần trôi qua là mất lựa chọn”
Khách không sợ đắt, khách sợ hết.
Trụ cột 2: Chênh giá khu vực (đòn quyết định)
So sánh phải đơn giản:
-
SkyM: ~60 triệu/m²
-
Xung quanh: 80–100 triệu/m²
Đừng giải thích dài.
Chỉ cần kết luận:
“Chênh 20–40 triệu/m² trong cùng khu vực là chênh rất lớn.”
Trụ cột 3: Tổng tiền cực hiếm (2 tỷ view biển)
Trong tư duy người mua:
-
60 triệu/m² là con số “trừu tượng”
-
2 tỷ là con số “cảm nhận được”
Sale phải lặp đi lặp lại:
“Tổng chỉ khoảng 2 tỷ cho một căn view biển.”
Trụ cột 4: Ký HĐMB ngay (sự chắc chắn)
Khách ra quyết định nhanh hơn khi:
-
Quy trình rõ
-
Không mập mờ
-
Không chờ đợi
Câu nói chuẩn:
“Mình vào là ký HĐMB luôn, không phải giữ chỗ hay chờ đợi.”
PHẦN 4. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG HẠ LONG – SALE PHẢI HIỂU ĐỂ NÓI CÓ CHIỀU SÂU
4.1 Hạ Long Xanh – thay đổi bản chất thị trường
Hạ Long đang chuyển mình từ:
-
Thành phố du lịch ngắn ngày
sang -
Thành phố nghỉ dưỡng – sinh thái – ở thực
Xu hướng “Hạ Long xanh” kéo theo:
-
Giảm công nghiệp nặng
-
Tăng không gian sống
-
Tăng giá trị môi trường, cảnh quan, ven biển
Hệ quả với bất động sản:
-
Sản phẩm view biển trở thành tài sản giữ giá
-
Người mua không chỉ là khách du lịch, mà là người giữ tài sản dài hạn
SkyM hưởng lợi trực tiếp vì:
-
Có view biển
-
Tổng tiền thấp
-
Phù hợp cả đầu tư lẫn giữ tài sản
4.2 Cao tốc 350km/giờ – rút ngắn thời gian, tăng giá trị
Trong bất động sản:
Khoảng cách địa lý không quan trọng bằng thời gian di chuyển.
Khi hạ tầng tốc độ cao hình thành:
-
Hạ Long – Hà Nội không còn “xa”
-
Hạ Long trở thành vùng mở rộng tự nhiên
Quy luật thị trường luôn giống nhau:
-
Giá tăng trước khi hạ tầng vận hành
-
Người mua sớm hưởng lợi lớn nhất
SkyM hiện tại:
-
Giá còn thấp
-
Dự án gần hết hàng
-
Đang ở thời điểm “trước sóng hạ tầng”
PHẦN 5. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN CHO ĐỘI SALE
Bước 1: Tiếp cận – mục tiêu là hẹn gặp
Không tư vấn hết qua điện thoại.
3 thông tin phải nói:
-
Còn ~100 căn
-
Giá 60 trong khi xung quanh 80–100
-
2 tỷ view biển, ký HĐMB
Bước 2: Lọc nhu cầu nhanh
3 câu hỏi:
-
Anh/chị ưu tiên đầu tư hay giữ tài sản?
-
Tài chính dự kiến khoảng bao nhiêu?
-
Quan tâm view, tầng hay hướng?
Bước 3: Gặp trực tiếp
-
Không nói lan man
-
Dẫn khách theo logic: so sánh → chọn căn → quyết định
PHẦN 6. KỊCH BẢN HẸN GẶP TRỰC TIẾP
Kịch bản gọi điện
“Em chào anh/chị, em gọi nhanh vì SkyM Hạ Long hiện chỉ còn khoảng 100 căn cuối.
Giá đang khoảng 60 triệu/m², trong khi khu xung quanh 80–100 triệu/m².
Tổng chỉ khoảng 2 tỷ cho căn view biển và có thể ký HĐMB luôn.
Em xin phép hẹn anh/chị 30 phút gặp trực tiếp để xem giỏ hàng thật và chọn căn phù hợp.
Anh/chị rảnh chiều nay hay sáng mai ạ?”
Kịch bản nhắn Zalo
“SkyM Hạ Long còn khoảng 100 căn cuối.
Giá ~60tr/m², khu xung quanh 80–100tr/m².
Tổng ~2 tỷ/căn view biển, ký HĐMB luôn.
Em xin phép hẹn anh/chị 30 phút để xem giỏ căn và chọn căn đẹp.”
PHẦN 7. KỊCH BẢN TƯ VẤN QUA ZALO / ĐIỆN THOẠI
Cấu trúc 4 lớp:
-
Định vị giai đoạn
“SkyM hiện không còn giai đoạn cân nhắc dài.”
-
So sánh giá
“60 triệu/m² so với 80–100 triệu/m² xung quanh.”
-
Tổng tiền
“2 tỷ cho căn view biển là rất hiếm.”
-
Áp lực thời gian
“Chậm là mất căn đẹp, không phải được giá tốt hơn.”
PHẦN 8. KỊCH BẢN XỬ LÝ TỪ CHỐI
“Anh/chị muốn chờ”
“Chờ ở giai đoạn này thường đồng nghĩa với mất lựa chọn, chứ không phải giá tốt hơn.”
“Anh/chị chưa sẵn tiền”
“Khách mua SkyM giai đoạn này không phải vì dư tiền, mà vì hiếm sản phẩm 2 tỷ view biển.”
“Thị trường đang chậm”
“Chính vì thị trường chậm nên mới có mức giá 60 triệu/m².”
PHẦN 9. KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH
Chốt mềm
“Nếu chọn được căn phù hợp hôm nay, mình ký HĐMB để giữ quyền lợi giai đoạn này.”
Chốt mạnh
“SkyM không còn nhiều căn để chọn, và không có lý do để giá thấp hơn hiện tại.
Chốt hôm nay là đúng thời điểm.”
PHẦN 10. KỊCH BẢN XỬ LÝ ‘CẮT MÁU’
“Giá 60 triệu/m² hiện tại đã là thấp nhất khu vực.
Nếu cố giảm thêm, khả năng cao là mất căn đẹp.
Thay vì giảm giá, mình nên chọn căn vị trí tốt hơn vì giá trị nằm ở vị trí.”
KẾT LUẬN DÀNH CHO ĐỘI SALE
SkyM Hạ Long giai đoạn này:
-
Không bán cho người do dự
-
Không bán cho người chờ đợi
-
Mà bán cho người hiểu chênh giá – hiểu tài sản hiếm – dám quyết đúng thời điểm
Sale giỏi không phải nói nhiều, mà là nói đúng thứ khách cần nghe ở đúng thời điểm.
