Có một giai đoạn tôi rất hay nói câu này:
“Khách này khó quá.”
Nói với đồng nghiệp.
Nói với bạn bè.
Và nói với chính mình.
Khó vì hỏi nhiều.
Khó vì so sánh liên tục.
Khó vì xem rất lâu nhưng không quyết.
Tôi đổ mọi thứ lên hai chữ khách khó như một cách để tự bảo vệ bản thân khỏi cảm giác thất bại.
Vì nếu khách khó, thì không phải lỗi của tôi.
Cho đến một ngày, tôi gặp lại một khách cũ.
Một khách đã từng nói chuyện với tôi gần hai tháng.
Tôi nhớ rất rõ, vì đây là một trong những khách mà tôi dành nhiều thời gian nhất.
Gửi đủ file.
Phân tích đủ bảng.
Video, so sánh, chính sách – không thiếu thứ gì.
Tôi đã từng nghĩ:
“Khách này mà không mua của mình thì chắc không mua của ai được.”
Nhưng cuối cùng, anh ta mua qua người khác.
Chúng tôi gặp lại nhau rất tình cờ.
Không né tránh.
Không áy náy.
Rất bình thường.
Tôi hỏi:
“Cuối cùng anh mua căn đó hả anh?”
Anh gật đầu. Rồi nói thêm một câu rất nhẹ:
“Anh mua nhanh lắm. Gặp bạn kia nói chuyện xong là anh quyết luôn.”
Tôi im lặng.
Hai tháng tôi và anh ta nói chuyện, bỗng dưng co lại thành một khoảng trống rất rõ.
Không phải vì tôi nói thiếu.
Không phải vì tôi làm chưa đủ.
Mà vì tôi không phải là người khiến anh ta muốn quyết ngay.
Anh nói tiếp, như một câu kết luận:
“Em tư vấn kỹ đó. Nhưng lúc quyết, anh cần một người làm anh tin là… mình nên mua ngay.”
Câu đó không mang ý chê.
Nhưng nó ở lại trong đầu tôi rất lâu.
Tối hôm đó, tôi nằm nhìn trần nhà và tự hỏi một câu mà trước đó tôi luôn né:
“Nếu mình là khách, mình có chọn mình không?”
Và câu trả lời lúc đó là: chưa chắc.
Tôi bắt đầu nhận ra một sự thật rất đau nhưng rất thật:
Khách không mua vì bạn nói đúng hay nói hay.
Họ mua vì họ cảm thấy bạn là người nên chọn để cùng ra quyết định.
Nhìn lại những cuộc trò chuyện trước đó, tôi thấy mình chỉ đang đóng vai người cung cấp thông tin, chứ không phải người dẫn dắt.
-
Tôi nói nhiều, nhưng không để lại dấu ấn.
-
Tôi phân tích đúng, nhưng không tạo cảm giác an tâm.
-
Tôi nhiệt tình, nhưng không có “trọng lượng”.
Tôi giống một người bạn tốt trong giai đoạn tìm hiểu,
nhưng không phải người mà khách nghĩ đến khi cần chốt.
Sau đó, tôi bắt đầu quan sát những người chốt được deal đều.
Điều lạ là: họ không phải lúc nào cũng nói hay hơn tôi.
Nhưng họ có một điểm chung rất rõ:
Ngay từ đầu, khách đã biết họ là ai – họ đứng ở đâu – và họ đại diện cho điều gì.
Còn tôi thì sao?
Tôi cố làm vừa lòng.
Tôi sợ làm khách khó chịu.
Tôi sợ tạo áp lực.
Tôi sợ bị ghét.
Và vì sợ, tôi không dám đứng ở vị trí “người được chọn”.
Có một lần khác, tôi thử làm khác.
Khách hỏi rất nhiều – y như trước đây.
Nhưng thay vì lao vào giải thích, tôi hỏi lại một câu:
“Nếu anh mua, điều anh sợ nhất là gì?”
Khách im lặng vài giây rồi nói:
“Anh sợ mua xong bị kẹt tiền.”
Câu đó thay đổi toàn bộ cuộc nói chuyện.
Tôi không nói dự án tốt nữa.
Tôi nói về dòng tiền.
Nói về cách xoay vốn.
Nói về những khách trước đã đi con đường đó.
Cuộc nói chuyện ngắn hơn rất nhiều.
Và lần đó, khách cọc.
Sau giao dịch đó, tôi không vui vì tiền.
Tôi vui vì lần đầu tiên tôi cảm thấy mình được chọn, chứ không phải chỉ được hỏi.
Tôi hiểu ra một điều rất quan trọng:
Khách không khó.
Họ chỉ đang tìm một người đủ đáng để đặt niềm tin.
Và niềm tin không đến từ việc trả lời nhanh hay gửi nhiều file.
Nó đến từ cảm giác:
“Người này hiểu mình và biết mình nên làm gì.”
Gen Z làm sales rất dễ mắc kẹt ở đây.
Vì chúng ta quen phản hồi nhanh.
Quen làm hài lòng.
Quen sợ bị bỏ rơi.
Nhưng trong bất động sản:
Người được chọn không phải người luôn có mặt,
mà là người có giá trị đúng khoảnh khắc quyết định.
Một sự thật nữa mà tôi phải mất thời gian mới chấp nhận:
Không phải ai nói chuyện với bạn cũng là khách của bạn.
Và không phải khách nào cũng cần bạn.
Nếu bạn cố trở thành tất cả với mọi người,
bạn sẽ không là gì với bất kỳ ai.
Từ ngày tôi thôi đổ lỗi cho khách, công việc nhẹ hơn rất nhiều.
Ít cay cú.
Ít níu kéo.
Và rõ ràng hơn.
Khách đến ít hơn, nhưng chất lượng hơn.
Nói chuyện ngắn hơn, nhưng quyết nhanh hơn.
Có khách nói một câu mà tôi nhớ rất lâu:
“Anh chọn em vì nói chuyện thấy em chắc.”
Chỉ một chữ “chắc”,
nhưng đó là thứ tôi đã thiếu suốt một thời gian dài.
Nếu bạn đang đọc đến đây và thấy mình trong câu chuyện này,
có thể bạn không kém.
Bạn chỉ đang làm sai vai.
Đừng cố là người dễ thương nhất.
Hãy học cách trở thành người đáng để chọn.
Khách không khó.
Thị trường không tệ.
Nghề này không bạc.
Chỉ đến một lúc nào đó, bạn cần dừng lại và hỏi mình một câu rất thẳng:
“Nếu tôi là khách, tôi có chọn tôi không?”
Nếu câu trả lời chưa rõ ràng,
thì đó không phải dấu chấm hết.
Đó là điểm bắt đầu.
