5. CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG & CHỐT DEAL THEO CHU KỲ THỊ TRƯỜNG

Nếu Nhóm 4 đã chỉ ra rằng thị trường bất động sản vận hành theo chu kỳ cảm xúc,
thì Nhóm 5 trả lời câu hỏi mang tính sống còn với sales:

👉 Bán hàng như thế nào ở từng giai đoạn của chu kỳ để không rớt deal và không “bán sai thời điểm”?

Thực tế rất phũ phàng:

• Không phải sale nào cũng bán kém

• Mà rất nhiều sale bán đúng sản phẩm nhưng sai giai đoạn

• Hoặc dùng sai chiến lược chốt deal cho sai trạng thái thị trường

Bán bất động sản không phải chỉ cần kỹ năng nói chuyện,
mà là kỹ năng đọc chu kỳ và điều chỉnh cách bán theo chu kỳ đó.

---

1. Chu kỳ thị trường quyết định chiến lược bán hàng

Một sai lầm phổ biến của sales là:

Dùng một kịch bản bán hàng cho mọi giai đoạn thị trường.

Điều này gần như chắc chắn dẫn tới thất bại.

1.1. Thị trường có 4 giai đoạn bán hàng rõ rệt

Để dễ áp dụng trong đào tạo nội bộ, Redland chuẩn hóa chu kỳ thị trường thành 4 giai đoạn chính:

1. Giai đoạn Khởi động (Hoài nghi – Thăm dò)

2. Giai đoạn Tăng tốc (Quan tâm – Lan tỏa)

3. Giai đoạn Cao trào (FOMO – Chốt nhanh)

4. Giai đoạn Hạ nhiệt (Chững – Thanh lọc)

👉 Mỗi giai đoạn cần chiến lược bán – chiến lược chốt – chiến lược chăm khách khác nhau.

---

2. Giai đoạn 1 – Khởi động thị trường

(Hoài nghi – Thăm dò – Chưa có FOMO)

2.1. Đặc điểm tâm lý khách hàng

• Khách nghe thông tin nhưng chưa tin

• Hỏi nhiều nhưng chưa hành động

• Quan tâm nhẹ, chưa có cảm xúc mạnh

• Dễ nói: “Để anh xem thêm”

👉 Thị trường chưa có đám đông → không thể chốt mạnh.

---

2.2. Chiến lược bán hàng đúng

Ở giai đoạn này, sales tuyệt đối không bán trực diện.

Việc cần làm:

• Tạo WOW cảm xúc dự án

• Gieo tò mò

• Dẫn khách vào hành trình nuôi dưỡng

Chiến lược đúng:
👉 Không bán – chỉ khơi gợi.

---

2.3. Công cụ nên dùng

• Video dự án đẹp, cảm xúc

• Hình ảnh concept – phối cảnh

• Câu chuyện quy hoạch – tầm nhìn

• Câu hỏi mở về dòng tiền & mục tiêu

Sai lầm cần tránh:

• Gửi bảng giá sớm

• Phân tích quá sâu về ROI

• Dùng FOMO khi chưa có đám đông

---

3. Giai đoạn 2 – Tăng tốc thị trường

(Quan tâm – Lan tỏa – Bắt đầu có giao dịch)

3.1. Đặc điểm tâm lý khách hàng

• Khách bắt đầu so sánh

• Hỏi kỹ hơn về chính sách

• Quan tâm đến suất đẹp – giá tốt

• Bắt đầu sợ “mua trễ”

👉 Đây là giai đoạn vàng để chuẩn bị chốt.

---

3.2. Chiến lược bán hàng đúng

Ở giai đoạn này:

• Sales bắt đầu bán có định hướng

• Nhưng vẫn chưa ép chốt

Chiến lược đúng:
👉 Bán chọn lọc – dẫn dắt quyết định.

---

3.3. Công cụ nên dùng

• Chính sách bán hàng nổi bật

• So sánh lợi thế giữa các phân khu

• Câu chuyện “vì sao nhiều khách đang chọn”

• Nhóm Zalo – booking list – cập nhật giỏ hàng

Kỹ thuật quan trọng:
👉 Định vị khách: Ai là người mua sớm – ai cần thêm thời gian.

---

4. Giai đoạn 3 – Cao trào thị trường

(FOMO mạnh – Chốt nhanh – Quyết định cảm xúc)

4.1. Đặc điểm tâm lý khách hàng

• Sợ mất suất

• Quyết định nhanh

• Ít phân tích hơn

• Tin vào số đông

👉 Đây là giai đoạn chốt deal mạnh nhất.

---

4.2. Chiến lược bán hàng đúng

Ở giai đoạn này:

• Sales phải chủ động chốt

• Không được “để khách về suy nghĩ”

• Không kéo dài thời gian

Chiến lược đúng:
👉 Chốt dứt khoát – rõ ràng – có giới hạn.

---

4.3. Kỹ thuật chốt nên dùng

• Thu hẹp lựa chọn (2–3 căn)

• Giới hạn thời gian giữ suất

• Giới hạn số lượng chính sách

• Kết hợp teamwork xác thực thông tin

Ví dụ ngôn ngữ chuẩn:

“Suất này em giữ cho anh đến 17h hôm nay.
Sau thời điểm đó, em phải trả lại giỏ.”

---

4.4. Sai lầm chết người ở giai đoạn này

• Sale sợ làm mất lòng → không dám chốt

• Để khách “nghĩ thêm” khi FOMO đang cao

• Không tạo mốc hành động cụ thể

👉 Chậm 1 ngày – rớt 1 deal.

---

5. Giai đoạn 4 – Hạ nhiệt thị trường

(Chững lại – Chọn lọc – Thanh khoản giảm)

5.1. Đặc điểm tâm lý khách hàng

• Cẩn trọng hơn

• Quay lại phân tích lý trí

• Quan tâm thanh khoản – pháp lý

• Sợ mua sai

---

5.2. Chiến lược bán hàng đúng

Ở giai đoạn này:

• Không bán đại trà

• Chỉ bán cho đúng nhóm khách

• Ưu tiên khách có dòng tiền thật

Chiến lược đúng:
👉 Bán chọn lọc – bảo vệ khách – bảo vệ uy tín.

---

5.3. Công cụ nên dùng

• Phân tích dòng tiền thực

• So sánh rủi ro – an toàn

• Kịch bản đầu tư phòng thủ

• Chăm sóc khách cũ, tái đầu tư

👉 Đây là giai đoạn tạo khách hàng thân thuộc, không phải chạy doanh số ngắn hạn.

---

6. Vì sao cùng một dự án, sale này bán được – sale kia không?

Câu trả lời không nằm ở:

• Sự may mắn

• Hay năng khiếu nói chuyện

Mà nằm ở:
👉 Sale đó có bán đúng chiến lược cho đúng giai đoạn thị trường hay không.

---

6.1. Sale yếu thường mắc lỗi gì?

• FOMO khi thị trường chưa nóng

• Không dám chốt khi thị trường đã nóng

• Bán lý trí ở giai đoạn cần cảm xúc

• Bán cảm xúc ở giai đoạn cần lý trí

---

6.2. Sale giỏi làm gì khác?

• Đọc được chu kỳ

• Biết lúc nào cần nhanh – lúc nào cần chậm

• Điều tiết cảm xúc khách hàng

• Luôn có kịch bản thoát hiểm cho khách

👉 Sale giỏi không chỉ bán được – mà còn khiến khách quay lại.

---

7. Kết nối Nhóm 5 với toàn bộ Thư viện Redland

👉 Thiếu Nhóm 5, mọi kiến thức trước đó không chuyển hóa thành doanh số.

---

KẾT LUẬN – BÁN HÀNG LÀ NGHỆ THUẬT ĐỌC THỊ TRƯỜNG

Bất động sản không dành cho người:

• Nóng vội

• Hoặc quá sợ hãi

Mà dành cho người:

• Hiểu chu kỳ

• Biết kiên nhẫn

• Và chốt đúng khoảnh khắc

Sale thời kỳ mới không chờ sóng – mà đọc sóng và đi trước nửa bước.