Ngày đó tôi cũng từng giống hệt như rất nhiều người mới vào nghề. Sáng nào cũng là người đến sớm nhất, tối nào cũng là người về muộn nhất. Điện thoại lúc nào cũng mở, Zalo lúc nào cũng sáng đèn. Khách nhắn là trả lời ngay, khách gọi là bắt máy ngay, dù là mười giờ tối hay sáng sớm cuối tuần. Tôi nghĩ đơn giản lắm: nghề này là nghề chăm, ai chăm hơn thì người đó thắng.
Những tháng đầu, tôi thấy mình tiến bộ rất nhanh. Tôi thuộc dự án, thuộc bảng giá, thuộc mặt bằng, thuộc từng chính sách ưu đãi. Khách hỏi gì tôi cũng trả lời được, thậm chí trả lời rất chi tiết. Có những buổi tư vấn kéo dài cả tiếng đồng hồ, tôi nói không thiếu thứ gì: từ pháp lý, tiến độ, tiềm năng tăng giá, hạ tầng xung quanh, so sánh với dự án bên cạnh. Khách nghe rất chăm chú, gật gù liên tục. Tôi về nhà với cảm giác rất đã: “Khách này chắc mua”.
Nhưng rồi ngày hôm sau, khách nhắn: “Anh để suy nghĩ thêm nhé”. Ngày tiếp theo nữa: “Anh đang xem thêm vài dự án khác”. Rồi im lặng. Tôi vẫn chăm, vẫn theo, vẫn gửi thêm thông tin, vẫn hỏi han rất lịch sự. Nhưng cuối cùng, họ không mua. Và điều kỳ lạ là, sau đó tôi biết họ… mua dự án đó, nhưng mua qua một sales khác.
Lúc đó tôi không hiểu. Tôi làm sai ở đâu? Tôi chăm hơn người kia, tôi tư vấn kỹ hơn, tôi nhiệt tình hơn. Tại sao họ không mua của tôi?
Tôi tiếp tục làm, tiếp tục chăm, tiếp tục tin rằng chỉ cần cố thêm một chút nữa là sẽ ổn. Nhưng càng làm, tôi càng rơi vào một vòng lặp rất quen: ngày nào cũng bận, lúc nào cũng có việc, nhưng cuối tháng nhìn lại thì tiền không dư, khách không quay lại, mọi thứ đều phải bắt đầu lại từ đầu. Tôi có rất nhiều khách… nhưng không có khách nào thực sự là của mình.
Cho đến một buổi tối rất muộn, khi ngồi lại với một người anh trong nghề – người mà tôi vẫn nghĩ là “không chăm bằng mình”. Anh ấy không gọi điện nhiều, không chạy show liên tục, không trực sàn ngày này qua ngày khác. Nhưng anh ấy sống rất thoải mái, khách cũ mua đi mua lại, tiền không ồ ạt nhưng đều. Tôi hỏi anh: “Sao anh ít làm vậy mà vẫn sống khỏe?”. Anh chỉ cười và nói một câu rất nhẹ: “Em chăm quá nên em nghèo”.
Câu nói đó lúc đầu nghe rất khó chịu. Nhưng sau này tôi mới hiểu, anh không nói về việc tôi chăm chỉ, anh nói về cách tôi chăm. Tôi chăm tất cả mọi người như nhau. Ai hỏi cũng tư vấn, ai nói chuyện cũng theo, ai nhắn cũng trả lời. Tôi biến mình thành một người luôn sẵn sàng, luôn có mặt, luôn chiều theo khách. Và vô tình, tôi tự đặt mình vào một vị thế rất thấp trong mắt họ.
Khách quen với việc tôi luôn ở đó. Khách không sợ mất tôi. Khách cũng không thấy tôi có gì đặc biệt hơn những sales khác. Tôi giống như một kho thông tin miễn phí, một người trả lời tận tình, một người “rất dễ thương”. Nhưng trong những quyết định lớn như mua bất động sản, người ta không chọn người dễ thương. Người ta chọn người khiến họ cảm thấy an tâm, có lợi thế, và quan trọng nhất là có quyền tiếp cận những cơ hội mà không phải ai cũng có.
Tôi bắt đầu để ý những sales bán được tiền thật. Họ không nói nhiều. Họ không gửi bảng giá đại trà. Họ không lúc nào cũng sẵn sàng. Khi khách hỏi, họ trả lời ngắn gọn. Khi khách do dự, họ không năn nỉ. Thậm chí có lúc họ còn… không bán. Và chính điều đó khiến khách quay lại.
Tôi nhớ rất rõ một lần chứng kiến. Cùng một căn trong một dự án hot. Tôi nói với khách: “Căn này bên em còn, em gửi anh thông tin nhé”. Người kia nói: “Căn này không phải ai cũng mua được đâu anh. Em giữ cho anh vì em thấy hồ sơ của anh phù hợp”. Chỉ khác một câu nói. Nhưng vị thế đã hoàn toàn khác. Khách không còn cảm giác đang đi mua hàng. Khách có cảm giác đang được chọn.
Lúc đó tôi mới hiểu ra một điều mà trước đây chưa từng nghĩ tới: người nghèo trong nghề này bán thời gian, người giàu bán vị thế. Tôi bán sự chăm chỉ của mình, còn họ bán quyền tiếp cận cơ hội. Tôi cho khách quá nhiều, nhưng không cho họ lý do để phải chọn tôi.
Càng chăm, tôi càng để khách quyết định theo nhịp của họ. Càng chăm, tôi càng sợ mất khách. Và chính nỗi sợ đó khiến tôi không bao giờ dám đứng ở vị trí cao hơn trong cuộc chơi. Tôi không dám nói “suất này không còn nhiều”, không dám nói “em chỉ giữ cho anh đến giờ này”, không dám từ chối những khách không phù hợp. Tôi nghĩ mình đang làm sales, nhưng thực chất tôi đang làm dịch vụ chăm sóc khách hàng… miễn phí.
Chỉ đến khi tôi bắt đầu chọn lọc khách, bắt đầu chăm ít hơn nhưng sâu hơn, bắt đầu giữ khoảng cách đúng mức, mọi thứ mới thay đổi. Tôi không còn chạy theo tất cả. Tôi không còn cố gắng chứng minh mình giỏi. Tôi tập trung vào việc xây vị thế: tôi làm mạnh một phân khúc, tôi có tiếng nói trong một nhóm khách, tôi có những suất hàng mà không phải ai cũng có. Và khi đó, khách bắt đầu quay lại. Không phải vì tôi chăm, mà vì tôi có giá trị.
Nếu anh đang đọc đến đây và thấy hơi nhói, thì rất có thể anh cũng từng giống tôi. Cũng từng nghĩ rằng chỉ cần làm nhiều hơn, chăm hơn là sẽ có kết quả. Nhưng nghề này không thưởng cho người mệt nhất. Nghề này thưởng cho người hiểu cuộc chơi sớm hơn.
Chăm không sai. Nhưng chăm sai người, sai cách, sai vị thế thì càng chăm càng nghèo. Và điều đau nhất là, rất nhiều người chỉ nhận ra điều đó khi đã mất vài năm, vài mối quan hệ, và rất nhiều năng lượng.
Còn nếu anh nhận ra sớm, thì có thể, mọi thứ vẫn còn kịp.
