Ngày đó, tôi mở Zalo mỗi sáng với một cảm giác rất quen.
Không có tin nhắn mới.
Không có ai hỏi giá.
Không có ai nhắc lại câu “để anh suy nghĩ thêm”.
Tôi thở dài, rồi tự kết luận một câu rất nhanh trong đầu:
“Chắc mình thiếu khách.”
Thiếu lead.
Thiếu data.
Thiếu may mắn.
Thiếu cả thị trường.
Tôi tin điều đó trong một thời gian khá dài. Đến mức mỗi khi thấy một đồng nghiệp chốt cọc, tôi lại tự an ủi mình bằng một suy nghĩ nghe rất hợp lý:
“Nó nhiều khách hơn mình thôi.”
Nhưng rồi có một buổi tối, khi ngồi ăn khuya với một người anh làm sales lâu năm, tôi buột miệng than:
“Em thiếu khách quá anh ạ, chứ không thì em cũng làm được.”
Anh ấy không phản bác.
Chỉ hỏi lại một câu rất chậm:
“Nếu ngày mai anh đưa cho em 10 khách giống nhau, em nghĩ em giữ được mấy người?”
Tôi im lặng.
Không phải vì không có câu trả lời,
mà vì tôi bắt đầu thấy sợ câu trả lời của chính mình.
Tôi nhớ lại những khách cũ.
Những người từng nói chuyện rất lâu.
Những người từng hỏi rất kỹ.
Và cả những người từng nói: “Anh thích cách em tư vấn.”
Nhưng rồi… họ không mua.
Tôi từng nghĩ đó là chuyện bình thường của nghề.
Nhưng lúc đó, lần đầu tiên tôi dám nhìn thẳng vào một khả năng khác:
Có thể mình không thiếu khách.
Mình thiếu lý do để khách ở lại.
Sự thật là:
Khách đã từng đến.
Khách đã từng nghe.
Khách đã từng quan tâm.
Nhưng không có lý do đủ mạnh để họ chọn tôi thay vì người khác.
Tôi nhận ra một điều rất đau:
Khách không bỏ đi vì bạn làm sai.
Họ bỏ đi vì bạn không đủ khác.
Tôi giống rất nhiều sales trẻ khác.
Chăm chỉ.
Nhiệt tình.
Phản hồi nhanh.
Nhưng tất cả những thứ đó… ai cũng có.
Tôi trả lời đúng câu hỏi của khách.
Nhưng không đặt ra câu hỏi khiến khách phải suy nghĩ.
Tôi gửi đủ thông tin.
Nhưng không tạo ra góc nhìn.
Tôi đang làm tốt vai trò của một “Google biết nói”,
chứ không phải một người tư vấn đáng tiền.
Có một khách từng nói với tôi, rất vô tình:
“Em gửi thông tin đầy đủ lắm, anh đọc là hiểu liền.”
Ngày đó tôi vui.
Bây giờ nghĩ lại, tôi thấy câu đó… không hẳn là lời khen.
Vì nếu chỉ cần đọc là hiểu,
thì anh ta không cần tôi.
Tôi bắt đầu để ý những sales mà khách hay tìm đến.
Họ không gửi nhiều hơn tôi.
Không nói dài hơn tôi.
Nhưng họ có một thứ mà tôi chưa có:
Khách nhớ họ vì một lý do cụ thể.
-
Người thì được nhớ vì giỏi xoay dòng tiền
-
Người thì được nhớ vì xin được suất khó
-
Người thì được nhớ vì nói rất thẳng, không màu mè
Còn tôi thì sao?
Nếu khách phải mô tả tôi bằng một câu,
có lẽ họ chỉ nói được: “Bạn này tư vấn cũng ổn.”
“Ổn” là từ nguy hiểm nhất trong nghề sales.
Ổn nghĩa là… thay thế được.
Ổn nghĩa là… không có gì để nhớ lâu.
Ổn nghĩa là… dễ bị quên.
Tôi từng nghĩ làm sales là nói hay.
Sau đó tôi nghĩ là phải chăm.
Nhưng càng làm, tôi càng thấy một sự thật rõ hơn:
Sales sống được không phải vì chăm,
mà vì có giá trị riêng.
Có một giai đoạn tôi quyết định thay đổi cách làm.
Không phải làm nhiều hơn,
mà làm sâu hơn.
Tôi không còn cố gắng trả lời tất cả.
Tôi chọn đào một thứ mình thật sự hiểu.
Dòng tiền.
Chu kỳ.
Cách mua – giữ – bán.
Tôi bắt đầu nói ít hơn,
nhưng mỗi lần nói đều có quan điểm.
Lần đầu tiên, có một khách nói với tôi câu này:
“Cái này anh chưa nghe ai phân tích như em.”
Tôi không chốt được khách đó.
Nhưng tôi biết, mình đã bước sang một vị trí khác.
Sau đó, những cuộc nói chuyện bắt đầu khác đi.
Khách không còn hỏi:
“Giá bao nhiêu?”
Mà hỏi:
“Trường hợp của anh thì nên đi hướng nào?”
Đó là lúc tôi hiểu ra:
Khách không thiếu.
Họ chỉ không ở lại với người không mang lại thêm giá trị so với phần còn lại của thị trường.
Gen Z làm sales rất dễ rơi vào cái bẫy “làm nhiều”.
Nhưng thị trường này không thưởng cho người làm nhiều nhất,
mà thưởng cho người được nhớ đến đầu tiên.
Bạn không cần là người giỏi nhất.
Nhưng bạn phải là người có một thứ mà khách cần, đúng lúc.
Không phải ai cũng hợp làm sale đầu tư.
Không phải ai cũng hợp bán hàng cao cấp.
Nhưng ai cũng phải có một “điểm neo” giá trị.
Nếu không, bạn sẽ mãi chạy vòng tròn:
– Tìm khách
– Mất khách
– Đổ lỗi cho thị trường
– Rồi lại tìm khách mới
Và mệt.
Một câu nói của người anh hôm đó vẫn theo tôi đến bây giờ:
“Khách không thiếu, chỉ là họ không có lý do để chọn em lâu dài.”
Nếu bạn đang đọc đến đây và thấy mình trong câu chuyện này,
hãy thử tự hỏi một câu rất thật:
“Nếu mình rời khỏi thị trường 30 ngày,
có khách nào chủ động tìm lại mình không?”
Nếu câu trả lời là chưa,
đó không phải là xấu.
Đó là dấu hiệu bạn cần xây lại giá trị, không phải chạy thêm lead.
Khách không thiếu.
Thị trường không hết.
Chỉ có một điều luôn thiếu:
Sales biết rõ mình đang mang lại điều gì cho khách.
Và ngày bạn trả lời được câu hỏi đó,
bạn sẽ không còn sợ… thiếu khách nữa.
