rong bất động sản, chốt cọc không phải là một hành động,
mà là điểm giao nhau giữa tâm lý – cảm xúc – thời điểm – bối cảnh thị trường.
Sales trung bình chờ khách quyết.
Sales giỏi tạo lý do để khách không thể trì hoãn.
Dưới đây là hệ thuật ngữ chốt cọc nâng cao, thường được dùng bởi:
-
Sales top
-
Leader
-
Team bán dự án lớn
-
Phân khúc trung – cao cấp – hạng sang
1️⃣ Booking – Đặt chỗ giữ quyền ưu tiên
Định nghĩa học thuật:
Booking là hành vi giữ quyền ưu tiên lựa chọn sản phẩm, chưa phải giao dịch mua bán chính thức.
Bản chất chốt cọc:
-
Không mua nhà
-
Mua quyền lựa chọn sớm hơn người khác
👉 Sales giỏi không bán căn, mà bán quyền đi trước thị trường.
2️⃣ Chốt cọc (Deposit Closing)
Định nghĩa:
Hành động khách hàng cam kết tài chính ban đầu, thể hiện quyết định mua có ràng buộc.
Trong thực tế:
-
Cọc = vượt qua rào cản tâm lý lớn nhất
-
Sau cọc, lý trí khách mới bắt đầu “hợp thức hóa” quyết định
👉 Chốt cọc = chốt cảm xúc thành tiền.
3️⃣ Lý do mua ngay (Immediate Buying Reason)
Định nghĩa:
Yếu tố buộc khách phải quyết định tại thời điểm hiện tại, nếu không sẽ mất lợi thế.
Ví dụ học thuật:
-
Hết giỏ đẹp
-
Hết chính sách
-
Tăng giá
-
Mất suất nội bộ
👉 Không có “lý do mua ngay” → khách luôn trì hoãn.
4️⃣ FOMO (Fear of Missing Out)
Định nghĩa:
Nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội mà người khác đang nắm được.
Trong chốt cọc nâng cao:
FOMO chỉ hiệu quả khi đã có ĐÁM ĐÔNG.
❌ FOMO giả → mất niềm tin
✅ FOMO thật → rút ngắn quyết định
5️⃣ Kỹ thuật thu hẹp lựa chọn (Option Narrowing)
Định nghĩa:
Giảm số lượng lựa chọn để giảm áp lực quyết định.
Ví dụ:
Thay vì:
“Anh/chị chọn căn nào cũng được”
Sales nâng cao nói:
“Với tài chính và nhu cầu của anh/chị, chỉ còn 2 căn phù hợp.”
👉 Ít lựa chọn hơn = dễ quyết hơn.
6️⃣ Kỹ thuật khó mua (Hard-to-Buy Technique)
Định nghĩa:
Không bán đại trà, khiến khách cảm thấy mình phải được chọn.
Ứng dụng:
-
“Căn này không phải ai cũng lấy được”
-
“Em chỉ giữ cho khách phù hợp hồ sơ”
👉 Khách không mua thứ dễ mua –
khách mua thứ họ phải cố gắng mới có.
7️⃣ Kỹ thuật xin căn – xin chính sách
Định nghĩa:
Sales đứng về phía khách, đóng vai trò “người đi xin lợi thế”.
Tâm lý học:
Khách cảm thấy:
-
Được hỗ trợ
-
Được ưu tiên
-
Được đặc quyền
👉 “Xin” tạo ra giá trị cảm xúc cao hơn giảm giá.
8️⃣ Kỹ thuật từ chối bán (Soft Refusal)
Định nghĩa:
Không bán ngay khi khách chưa đủ điều kiện quyết, để tăng giá trị suất mua.
Ví dụ:
“Nếu anh/chị chưa sẵn sàng, em xin phép nhả căn cho khách khác.”
👉 Từ chối đúng lúc = kích hoạt quyết định nhanh.
9️⃣ Lock căn – Giữ suất
Định nghĩa:
Trạng thái tạm thời đóng quyền mua cho một khách, thường có giới hạn thời gian.
Bản chất:
-
Không phải giữ cho vui
-
Mà tạo đồng hồ đếm ngược tâm lý
👉 Lock căn = tạo áp lực có kiểm soát.
🔟 Điểm rơi chốt cọc (Closing Timing)
Định nghĩa:
Khoảnh khắc mà cảm xúc khách cao hơn lý trí, sẵn sàng ra quyết định.
Sai lầm phổ biến:
-
Nói quá nhiều
-
Kéo dài tư vấn
-
Chờ khách “nghĩ thêm”
👉 Chốt sai thời điểm = rớt deal phút 90.
1️⃣1️⃣ Chốt cảm xúc – không chốt lý trí
Định nghĩa:
Khách mua bằng cảm xúc, sau đó mới dùng lý trí để hợp thức hóa.
Sales nâng cao:
-
Không tranh luận đúng sai
-
Không phản biện giá
-
Không thuyết phục logic quá sớm
👉 Cảm xúc đủ cao → tiền tự đi ra.
1️⃣2️⃣ Kịch bản chốt 3 bước
Cấu trúc chuẩn:
-
Xác nhận nhu cầu đúng
-
Tạo lý do mua ngay
-
Gợi hành động nhỏ (cọc/booking)
Ví dụ:
“Căn này đúng nhu cầu anh/chị,
chính sách này chỉ còn hôm nay,
em giữ giúp anh/chị 50 triệu nhé.”
1️⃣3️⃣ Chốt cọc bằng teamwork
Định nghĩa:
Sử dụng người thứ ba để xác thực thông tin & tạo đám đông.
Ví dụ:
-
Sales khác xác nhận căn đã có khách giữ
-
Leader xác nhận chính sách sắp đóng
👉 Một người nói – khách nghi ngờ
👉 Nhiều người nói – khách tin.
1️⃣4️⃣ Chốt cọc an toàn (Safe Closing)
Định nghĩa:
Chốt cọc nhưng khách vẫn cảm thấy thoải mái, không bị ép.
Nguyên tắc:
-
Cho lối thoát
-
Cho thời gian ngắn
-
Cho cảm giác được tôn trọng
👉 Chốt xong mà khách vui → deal bền.
🎯 KẾT LUẬN DÀNH CHO SALES
Chốt cọc nâng cao không phải nói hay hơn
👉 mà là tạo bối cảnh đúng hơn.
Sales giỏi:
-
Không hỏi “anh quyết chưa?”
-
Không chờ khách sẵn sàng
-
Không bán bằng miệng
Sales giỏi tạo ra lý do để khách tự quyết ngay.
