1. Chính sách bán hàng (CSBH – Sales Policy)
Là tập hợp các điều kiện, ưu đãi và quy định do Chủ đầu tư ban hành nhằm:
-
Thu hút khách mua
-
Thúc đẩy thanh khoản
-
Kiểm soát tiến độ bán hàng
➡ CSBH có thể thay đổi theo từng giai đoạn, từng giỏ hàng, từng thời điểm thị trường.
2. Bảng giá (Price List)
Danh sách giá bán chính thức của sản phẩm, thể hiện:
-
Giá niêm yết
-
Giá sau chiết khấu (nếu có)
-
Phân loại theo tầng, view, diện tích
➡ Sales không chỉ gửi bảng giá, mà phải giải thích logic giá.
3. Giá niêm yết (List Price / Base Price)
Là giá công bố ban đầu của sản phẩm, chưa áp dụng ưu đãi.
➡ Không phải giá cuối cùng khách phải trả.
4. Giá bán thực tế (Net Price)
Là giá sau khi đã trừ toàn bộ ưu đãi, chiết khấu.
➡ Đây mới là con số khách thực sự quan tâm.
5. Chiết khấu (Discount)
Khoản giảm giá trực tiếp vào giá bán, thường áp dụng khi:
-
Thanh toán sớm
-
Thanh toán nhanh
-
Mua số lượng lớn
➡ Chiết khấu càng cao → yêu cầu dòng tiền càng mạnh.
6. Chiết khấu thanh toán sớm
Ưu đãi dành cho khách:
-
Trả trước nhiều tiền
-
Trả sớm hơn tiến độ
➡ Thường tính theo %/năm trên số tiền thanh toán sớm.
7. Chiết khấu thanh toán nhanh
Ưu đãi khi khách:
-
Thanh toán 70–95% trong thời gian ngắn
-
Không sử dụng đòn bẩy ngân hàng
➡ Phù hợp khách tiền mặt mạnh.
8. Phương thức thanh toán (Payment Method)
Lộ trình khách phải thanh toán theo:
-
Tiến độ xây dựng
-
Thời gian cố định
-
Tỷ lệ % giá trị hợp đồng
➡ Đây là xương sống của CSBH.
9. Phương thức thanh toán chuẩn
Phương án thanh toán không ưu đãi đặc biệt, áp dụng cho đa số khách.
➡ Ít chiết khấu – áp lực tài chính trung bình.
10. Phương thức thanh toán đặc biệt
Phương án được thiết kế riêng để:
-
Kích cầu
-
Hỗ trợ dòng tiền
-
Thu hút nhà đầu tư
Ví dụ:
-
Thanh toán giãn
-
Thanh toán 5–10% trong thời gian dài
11. Hỗ trợ lãi suất (HTLS)
Chính sách chủ đầu tư:
-
Trả lãi thay khách
-
Trong thời gian xác định (12–24–36 tháng)
➡ Dùng để bán cho khách chưa có nhu cầu rõ ràng.
12. Ân hạn nợ gốc
Trong thời gian ân hạn:
-
Khách chưa phải trả gốc
-
Có thể không trả lãi
➡ Rất mạnh với nhà đầu tư xoay vòng vốn.
13. Quà tặng bán hàng
Giá trị cộng thêm:
-
Tiền mặt
-
Gói nội thất
-
Gói thuê – vận hành
-
Voucher nghỉ dưỡng
➡ Không cộng thẳng vào giá, nhưng tác động mạnh tới cảm xúc mua.
14. Chính sách cam kết (Commitment Policy)
Chủ đầu tư cam kết:
-
Thuê lại
-
Lợi nhuận
-
Tiến độ
-
Pháp lý
➡ Sales phải đọc kỹ điều kiện ràng buộc.
15. Chính sách giữ chỗ (Booking Policy)
Quy định:
-
Số tiền giữ chỗ
-
Thời gian giữ
-
Điều kiện hoàn lại
➡ Booking chưa phải là mua, nhưng là bước khóa cảm xúc.
16. Chính sách hoàn tiền
Quy định về:
-
Điều kiện hoàn
-
Thời gian xử lý
-
Khấu trừ (nếu có)
➡ Sales cần nói rõ để tránh tranh chấp.
17. Chính sách ưu tiên (Priority Policy)
Ưu tiên dành cho:
-
Khách VIP
-
Khách cũ
-
Nhà đầu tư lớn
-
Đối tác chiến lược
➡ Là đòn bẩy tạo cảm giác “được chọn”.
18. Giỏ hàng (Inventory / Product Basket)
Danh sách sản phẩm đang:
-
Mở bán
-
Được phân bổ cho đại lý
➡ Giỏ hàng không phải lúc nào cũng đầy đủ.
19. Giỏ hàng nội bộ
Giỏ:
-
Không công khai
-
Số lượng hạn chế
-
Dùng cho khách đặc biệt
➡ Công cụ chốt deal rất mạnh nếu dùng đúng.
20. Thời hạn áp dụng CSBH
Khoảng thời gian:
-
CSBH còn hiệu lực
-
Sau đó sẽ thay đổi
➡ Là điểm chốt FOMO quan trọng.
21. Điều kiện áp dụng CSBH
Mỗi CSBH đều có điều kiện:
-
Thời gian
-
Số lượng căn
-
Đối tượng khách
➡ Không hiểu điều kiện → tư vấn sai → mất uy tín.
22. Thay đổi chính sách
CSBH có thể:
-
Đóng sớm
-
Điều chỉnh
-
Thay bằng CSBH mới
➡ Sales giỏi luôn đi trước chính sách.
23. “Bẻ” chính sách bán hàng
Kỹ năng:
-
Chuyển CSBH từ con số
-
Thành lợi ích cụ thể cho khách
Ví dụ:
“Thay vì nói hỗ trợ lãi suất 24 tháng,
hãy nói: 3 năm đầu gần như không áp lực tiền.”
24. Vai trò của CSBH trong chốt deal
CSBH giúp:
-
Tạo lý do mua ngay
-
Giảm rào cản tài chính
-
Tăng cảm xúc thị trường
➡ Không có CSBH phù hợp → rất khó chốt.
KẾT LUẬN
Khách không mua vì CSBH –
khách mua vì cảm giác “mua có lợi”.
Sales giỏi:
-
Hiểu CSBH sâu
-
Bẻ CSBH thành lợi ích
-
Dùng CSBH đúng thời điểm
👉 CSBH là công cụ –
sales là người biến nó thành vũ khí.
