Trong bất động sản, sales không chỉ là người bán sản phẩm, mà là người dẫn dắt toàn bộ hành trình ra quyết định của khách hàng.
Vì vậy, sales bắt buộc phải có một quy trình giao dịch riêng, khác hoàn toàn với tư duy của nhà đầu tư hay khách vay.
Nếu không có quy trình:
-
Sale nói nhiều nhưng khách không mua
-
Chốt được 1 deal nhưng không có deal tiếp theo
-
Phụ thuộc lead, phụ thuộc may mắn
Bài viết này tổng hợp quy trình giao dịch chuẩn dành riêng cho sales bất động sản, được đúc kết từ thực tế triển khai dự án, đào tạo đội ngũ và chốt giao dịch thật.
GIAI ĐOẠN 1: TIẾP CẬN – TẠO NIỀM TIN BAN ĐẦU
Mục tiêu: Không bán – chỉ tạo nền cảm xúc
Sai lầm lớn nhất của sales mới là bán quá sớm.
Ở giai đoạn đầu, khách chưa tin – chưa hiểu – chưa sẵn sàng, nên nhiệm vụ của sales không phải là tư vấn sản phẩm.
Sales cần làm:
-
Xây dựng hình ảnh cá nhân rõ ràng (profile, bài viết, hoạt động)
-
Cho khách biết bạn là ai, đang làm thị trường nào, có kinh nghiệm gì
-
Gửi nội dung gây WOW: hình ảnh, video, câu chuyện thị trường
-
Tránh xử lý sâu về giá – pháp lý – vị trí ngay từ đầu
👉 Nếu làm tốt giai đoạn này, khách sẽ muốn nghe tiếp, dù họ chưa có nhu cầu mua ngay.
GIAI ĐOẠN 2: KHAI THÁC NHU CẦU & DÒNG TIỀN
Mục tiêu: Hiểu khách trước – rồi mới chọn sản phẩm
Sales không bán sản phẩm trước, mà bán sự phù hợp.
Cần khai thác rõ:
-
Mua để ở – đầu tư – tích sản
-
Vốn thật bao nhiêu? có vay không?
-
Dòng tiền chịu được trong bao lâu?
-
Mong muốn lợi nhuận hay an toàn?
Cách làm đúng:
-
Hỏi nhiều hơn nói
-
Dùng câu hỏi mở
-
Không phản biện – không tranh luận
👉 Khi hiểu đúng dòng tiền, sales sẽ tự nhiên dẫn khách vào sản phẩm phù hợp, không cần ép.
GIAI ĐOẠN 3: TẠO BỐI CẢNH – CẢM XÚC THỊ TRƯỜNG
Mục tiêu: Đẩy khách từ “quan tâm” sang “hành động”
Khách không mua vì phân tích quá hay.
Khách mua vì sợ bỏ lỡ cơ hội.
Sales cần tạo bối cảnh:
-
Cho khách thấy đám đông đang mua
-
Booking, lock căn, giỏ hàng khan hiếm
-
Chính sách có thời hạn
-
Teamwork xác thực thông tin
Lưu ý:
-
Không FOMO khi chưa có đám đông
-
Không hối – không ép
-
Chỉ “gợi đúng thời điểm”
👉 Đây là giai đoạn quyết định 70% khả năng chốt cọc.
GIAI ĐOẠN 4: BOOKING – CỌC – HỢP ĐỒNG
Mục tiêu: Chốt nhanh – gọn – an toàn pháp lý
Nguyên tắc:
-
Booking khi cảm xúc khách đang cao
-
Cọc khi khách đã thấy rõ lợi thế
-
Giải thích rõ quy trình – không đọc hộ hợp đồng
-
Luôn cho khách cảm giác được chọn – không bị bán
Sales giỏi:
-
Không hỏi “anh/chị quyết chưa?”
-
Mà nói “em giữ suất này cho anh/chị trong hôm nay”
GIAI ĐOẠN 5: SAU GIAO DỊCH – GIỮ KHÁCH TRỌN ĐỜI
Mục tiêu: 1 khách = nhiều thương vụ
Phần lớn sales thất bại vì bỏ rơi khách sau khi cọc.
Sales cần:
-
Cập nhật tiến độ thường xuyên
-
Hỗ trợ pháp lý – ngân hàng
-
Tạo cảm giác khách “đã mua đúng”
-
Gợi mở cơ hội đầu tư tiếp theo
👉 Một khách mua hài lòng có thể mang lại:
-
Deal tiếp theo
-
Khách giới thiệu
-
Dòng tiền lâu dài cho sales
TỔNG KẾT: BẢN CHẤT QUY TRÌNH GIAO DỊCH DÀNH CHO SALES
Quy trình của sales không phải là bán hàng, mà là:
-
Xây niềm tin
-
Dẫn cảm xúc
-
Tạo bối cảnh
-
Chốt đúng thời điểm
-
Giữ mối quan hệ dài hạn
Sales giỏi không được đo bằng 1 giao dịch,
mà bằng số khách hàng sẵn sàng mua lại lần thứ 2 – thứ 3.
