QUY TRÌNH GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN CHUẨN
Toàn cảnh từ tiếp cận khách hàng đến hoàn tất giao dịch
Trong bất động sản, sản phẩm tốt là điều kiện cần – nhưng quy trình giao dịch chuẩn mới là điều kiện đủ để một thương vụ thành công, an toàn và bền vững.
Rất nhiều sales mất deal hoặc phát sinh rủi ro không phải vì dự án kém, mà vì không nắm vững quy trình giao dịch bất động sản: sai thứ tự, thiếu bước, hoặc làm sai giai đoạn.
Bài viết này hệ thống toàn bộ quy trình giao dịch BĐS theo chuẩn thực tế, dùng cho:
-
Sales bất động sản
-
Nhà đầu tư cá nhân
-
Người mới bước vào thị trường
1. Tổng quan quy trình giao dịch bất động sản
Một giao dịch bất động sản chuẩn thường gồm 7 giai đoạn chính, diễn ra theo trình tự logic:
-
Tiếp cận & sàng lọc khách hàng
-
Tư vấn – định vị nhu cầu
-
Giữ chỗ / Booking
-
Đặt cọc
-
Ký hợp đồng mua bán (HĐMB)
-
Thanh toán – giải ngân – bàn giao
-
Hậu mãi & chăm sóc sau giao dịch
👉 Mỗi giai đoạn đều có vai trò pháp lý – tài chính – tâm lý riêng, nếu bỏ qua hoặc làm sai sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ chốt deal và an toàn giao dịch.
2. Giai đoạn 1: Tiếp cận & sàng lọc khách hàng
Mục tiêu:
-
Xác định đúng đối tượng khách hàng
-
Phân loại theo nhu cầu – tài chính – mức độ quan tâm
Nội dung chính:
-
Tiếp cận qua: Zalo, Facebook, Ads, data cũ, giới thiệu
-
Sàng lọc khách theo:
-
Mục đích: ở thực / đầu tư / tích sản
-
Khả năng tài chính: tiền mặt – vay – xoay vòng
-
Thời điểm mua: ngay / theo dõi / dài hạn
-
👉 Đây chưa phải giai đoạn bán, mà là giai đoạn xây nền niềm tin & cảm xúc ban đầu.
3. Giai đoạn 2: Tư vấn – định vị nhu cầu
Mục tiêu:
-
Giúp khách hiểu đúng nhu cầu của chính họ
-
Định vị sản phẩm phù hợp nhất, không phải nhiều nhất
Nội dung chính:
-
Khai thác nhu cầu bằng câu hỏi mở
-
Phân tích:
-
Dòng tiền
-
Khả năng vay
-
Kỳ vọng lợi nhuận / thời gian nắm giữ
-
-
Đề xuất 1–2 phương án trọng tâm, tránh dàn trải
👉 Giai đoạn này tư vấn bằng cảm xúc + logic, chưa đẩy chốt.
4. Giai đoạn 3: Giữ chỗ / Booking
Khái niệm:
Booking (giữ chỗ) là khoản tiền nhỏ nhằm:
-
Giữ suất ưu tiên
-
Giữ quyền chọn sản phẩm
-
Thể hiện thiện chí mua của khách hàng
Đặc điểm:
-
Số tiền nhỏ (20–50 triệu tùy dự án)
-
Có thể hoàn lại (theo quy định)
-
Chưa mang tính ràng buộc pháp lý cao
👉 Booking giúp lọc khách thật – tạo vị thế ưu tiên – kích hoạt tâm lý sở hữu.
5. Giai đoạn 4: Đặt cọc
Khái niệm:
Đặt cọc là bước xác lập cam kết giao dịch, có giá trị pháp lý.
Nội dung chính:
-
Ký thỏa thuận đặt cọc
-
Xác định:
-
Giá bán
-
Thời gian ký HĐMB
-
Nghĩa vụ – quyền lợi hai bên
-
-
Số tiền cọc thường từ 5–10% giá trị sản phẩm
👉 Đây là điểm chốt cảm xúc + pháp lý, sales phải cực kỳ cẩn trọng.
6. Giai đoạn 5: Ký hợp đồng mua bán (HĐMB)
Ý nghĩa pháp lý:
-
HĐMB là văn bản pháp lý quan trọng nhất trong giao dịch
-
Ràng buộc quyền và nghĩa vụ của:
-
Chủ đầu tư / bên bán
-
Khách hàng / bên mua
-
Nội dung cần kiểm tra:
-
Thông tin pháp lý dự án
-
Tiến độ thanh toán
-
Thời gian bàn giao
-
Điều khoản phạt – chấm dứt hợp đồng
👉 Sales cần giải thích rõ – không đọc hộ – không lướt nhanh.
7. Giai đoạn 6: Thanh toán – giải ngân – bàn giao
Các hình thức:
-
Thanh toán theo tiến độ
-
Thanh toán sớm (chiết khấu)
-
Thanh toán qua ngân hàng (vay vốn)
Nội dung chính:
-
Hỗ trợ khách làm hồ sơ vay
-
Theo dõi giải ngân
-
Bàn giao nhà / căn hộ / đất nền đúng cam kết
👉 Đây là giai đoạn trải nghiệm khách hàng quyết định niềm tin lâu dài.
8. Giai đoạn 7: Hậu mãi & chăm sóc sau giao dịch
Vai trò:
-
Biến khách mua một lần thành khách mua nhiều lần
-
Tạo tệp khách hàng thân thiết
Công việc chính:
-
Cập nhật tiến độ dự án
-
Hỗ trợ thủ tục pháp lý
-
Tư vấn cơ hội đầu tư tiếp theo
-
Kết nối mua – bán – sang nhượng nếu cần
👉 Sales giỏi không kết thúc ở cọc – mà bắt đầu từ sau cọc.
9. Những sai lầm phổ biến trong quy trình giao dịch BĐS
-
Bán quá sớm khi chưa hiểu nhu cầu
-
Đốt cháy giai đoạn booking – cọc
-
Thiếu giải thích pháp lý cho khách
-
Bỏ rơi khách sau khi chốt deal
👉 Hiểu quy trình = giảm rủi ro – tăng tỷ lệ chốt – giữ được khách lâu dài.
10. Kết luận
Quy trình giao dịch bất động sản không phải thủ tục hành chính, mà là:
-
Một hành trình tâm lý
-
Một chuỗi quyết định tài chính
-
Một trải nghiệm niềm tin
Sales nắm vững quy trình không chỉ bán được hàng, mà còn:
-
Bán nhanh hơn
-
An toàn hơn
-
Bền vững hơn
Hiểu quy trình – làm đúng thứ tự – chốt deal nhẹ nhàng.
