TRONG GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN & CÁCH SALES PHÒNG TRÁNH
Trong bất động sản, rủi ro pháp lý không nằm ở lúc chốt cọc.
Rủi ro nằm ở:
-
Những gì sales nói không đủ
-
Những gì khách hiểu sai
-
Những gì không được làm rõ ngay từ đầu
Rất nhiều giao dịch:
-
Chốt được
-
Ký được
-
Nhưng sau đó vỡ niềm tin – phát sinh tranh chấp – khách quay lưng
👉 Nguyên nhân chính: sales không kiểm soát rủi ro pháp lý.
1. RỦI RO LỚN NHẤT: PHÁP LÝ KHÔNG RÕ RÀNG NGAY TỪ ĐẦU
1.1. Nói “đủ pháp lý” nhưng không giải thích “đủ là đủ gì”
Một trong những câu nói gây hiểu lầm nhất:
“Dự án này pháp lý đầy đủ rồi anh/chị yên tâm.”
Nhưng:
-
Đầy đủ đến đâu?
-
Đã có sổ chưa?
-
Đã được phép bán chưa?
-
Hay chỉ mới có quyết định chủ trương đầu tư?
👉 Sales nói chung chung → khách hiểu theo hướng có lợi cho họ → rủi ro xuất hiện.
1.2. Cách phòng tránh cho sales
Sales chuyên nghiệp phải:
-
Giải thích trạng thái pháp lý hiện tại
-
Nói rõ giai đoạn nào – quyền lợi nào
-
Không dùng từ mập mờ
Ví dụ đúng:
“Hiện dự án đã đủ điều kiện ký HĐMB, sổ sẽ làm sau bàn giao theo tiến độ pháp lý của CĐT.”
2. RỦI RO TỪ HỢP ĐỒNG – ĐIỀU KHOẢN KHÁCH KHÔNG ĐỌC
2.1. Khách ký nhưng không hiểu hợp đồng
Thực tế:
-
90% khách không đọc kỹ hợp đồng
-
100% khách quay lại hỏi sales khi có vấn đề
👉 Nếu sales không nắm hợp đồng, người chịu trách nhiệm đầu tiên chính là sales.
2.2. Các điều khoản dễ gây tranh chấp
-
Điều khoản phạt chậm thanh toán
-
Điều kiện hoàn tiền / hủy hợp đồng
-
Thời gian bàn giao – thời gian cấp sổ
-
Quy định chuyển nhượng
2.3. Cách sales phòng tránh
Sales không cần thuộc hợp đồng,
nhưng bắt buộc phải biết các điều khoản nhạy cảm và chủ động nói trước cho khách.
👉 Nguyên tắc:
“Nói trước – khách chuẩn bị tâm lý – không bị sốc sau này.”
3. RỦI RO TỪ CHUYỂN NHƯỢNG – LƯỚT CỌC
3.1. Chuyển nhượng khi chưa đủ điều kiện
Rất nhiều khách:
-
Mua để lướt
-
Nhưng không biết:
-
Khi nào được chuyển
-
Phí bao nhiêu
-
Có cần CĐT đồng ý hay không
-
👉 Khi không ra hàng được → khách quay lại trách sales.
3.2. Phòng tránh cho sales
Sales cần nói rõ:
-
Thời điểm được phép chuyển nhượng
-
Hình thức chuyển (HĐMB hay thỏa thuận)
-
Các chi phí liên quan
👉 Không vẽ kỳ vọng lợi nhuận khi chưa rõ hành lang pháp lý.
4. RỦI RO TỪ VAY NGÂN HÀNG
4.1. Khách tưởng “được vay” nhưng thực tế không đủ điều kiện
Rủi ro phổ biến:
-
Thu nhập không chứng minh được
-
Nợ xấu
-
Tuổi vay không phù hợp
-
Ngân hàng siết hạn mức
👉 Khách không vay được → đổ lỗi cho sales → rớt cọc.
4.2. Cách phòng tránh
Sales bắt buộc:
-
Sàng lọc khách vay từ đầu
-
Kết nối ngân hàng sớm
-
Không hứa chắc chắn 100% khi chưa có duyệt sơ bộ
5. RỦI RO TỪ TIẾN ĐỘ – BÀN GIAO – CẤP SỔ
5.1. Chậm tiến độ – chậm sổ
Đây là rủi ro:
-
Không nằm trong tay sales
-
Nhưng sales là người bị hỏi đầu tiên
5.2. Nguyên tắc sống còn cho sales
-
Không cam kết thời gian cứng
-
Luôn dùng từ “dự kiến”
-
Cập nhật thường xuyên cho khách
👉 Giao tiếp tốt = giảm 80% tranh chấp.
6. RỦI RO TỪ TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Nhiều rủi ro pháp lý không xuất phát từ luật,
mà từ kỳ vọng sai của khách.
Khách nghĩ:
-
Mua là lời ngay
-
Ra hàng là dễ
-
Sổ là có nhanh
👉 Sales không điều chỉnh kỳ vọng = rủi ro phát sinh.
7. NGUYÊN TẮC PHÁP LÝ “SỐNG CÒN” CHO SALES
-
Không nói quá – không hứa liều
-
Không né tránh câu hỏi pháp lý
-
Không đẩy trách nhiệm về sau
-
Luôn minh bạch trạng thái hiện tại
-
Luôn đồng hành sau bán
KẾT LUẬN
Rủi ro pháp lý không đáng sợ nếu:
-
Sales hiểu đúng
-
Nói đúng
-
Dẫn khách đúng kỳ vọng
Sales chuyên nghiệp không phải người:
-
Né pháp lý
-
Hay nói “em không rõ”
Mà là người:
👉 Biết rõ – nói rõ – và quản trị rủi ro cho khách hàng.
