SALES BẤT ĐỘNG SẢN BẮT BUỘC PHẢI HIỂU ĐỂ KHÔNG TƯ VẤN SAI
Trong nghề bất động sản, rất nhiều giao dịch không thất bại vì sản phẩm xấu, giá cao hay thị trường chậm – mà thất bại vì sales không hiểu pháp lý.
Một câu nói sai, một cam kết vượt thẩm quyền, một cách giải thích mơ hồ… có thể:
-
Làm khách mất niềm tin
-
Khiến deal rớt ở phút cuối
-
Thậm chí đẩy sales vào rủi ro pháp lý
Vì vậy, hiểu nền tảng pháp lý bất động sản không phải là lợi thế – mà là điều kiện bắt buộc để sống lâu với nghề.
Bài viết này là bài nền tảng trong Thư viện Kiến thức Pháp lý Redland, giúp sales:
-
Hiểu đúng bản chất pháp lý BĐS tại Việt Nam
-
Biết mình đang bán cái gì, được phép nói gì, không được nói gì
-
Tư vấn chắc chắn, tự tin, không “nói liều”
1. BẤT ĐỘNG SẢN LÀ GÌ THEO PHÁP LUẬT VIỆT NAM?
Theo quy định pháp luật, bất động sản không đơn thuần là “nhà đất”.
Về bản chất pháp lý, bất động sản bao gồm:
-
Quyền sử dụng đất
-
Tài sản gắn liền với đất (nhà ở, công trình xây dựng)
Điểm quan trọng mà sales phải nhớ:
Tại Việt Nam, cá nhân và tổ chức KHÔNG sở hữu đất – mà chỉ có quyền sử dụng đất.
Nhà nước là đại diện chủ sở hữu toàn dân về đất đai. Người dân chỉ được Nhà nước:
-
Giao đất
-
Cho thuê đất
-
Công nhận quyền sử dụng đất
👉 Vì vậy, khi bán BĐS, sales thực chất đang tư vấn quyền sử dụng đất + quyền sở hữu tài sản trên đất, chứ không phải “bán đất” theo nghĩa tuyệt đối.
2. PHÂN BIỆT QUYỀN SỬ DỤNG ĐẤT & QUYỀN SỞ HỮU TÀI SẢN
Đây là kiến thức nền tảng nhưng 90% sales mới không hiểu rõ.
2.1. Quyền sử dụng đất
Là quyền được Nhà nước trao cho người sử dụng đất trong một thời hạn nhất định hoặc lâu dài.
Ví dụ:
-
Đất ở: sử dụng lâu dài
-
Đất thương mại – dịch vụ: thường 50 năm
2.2. Quyền sở hữu tài sản trên đất
Bao gồm:
-
Nhà ở
-
Công trình xây dựng
-
Căn hộ chung cư
-
Biệt thự, shophouse…
👉 Trong dự án BĐS, khách hàng thường mua quyền sở hữu căn nhà/căn hộ + quyền sử dụng đất tương ứng.
Sales không hiểu điều này rất dễ:
-
Tư vấn sai về thời hạn
-
Không giải thích được rủi ro pháp lý
-
Bị khách phản biện ngược lại
3. VÌ SAO SALES BĐS BẮT BUỘC PHẢI HIỂU PHÁP LÝ?
Pháp lý là nền móng của niềm tin.
Khách hàng có thể:
-
Chưa hiểu thị trường
-
Chưa rành tài chính
-
Nhưng họ rất nhạy cảm với rủi ro pháp lý
Một khách hàng có tiền sẽ luôn hỏi:
-
Dự án này pháp lý tới đâu?
-
Đã đủ điều kiện bán chưa?
-
Bao giờ ra sổ?
-
Có rủi ro gì không?
👉 Nếu sales trả lời:
-
Chung chung
-
Né tránh
-
Hoặc “em nghe nói là…”
=> Khách sẽ dừng giao dịch ngay lập tức.
4. NHỮNG SAI LẦM PHÁP LÝ PHỔ BIẾN CỦA SALES
Sai lầm 1: Cam kết vượt thẩm quyền
Ví dụ:
-
“Em đảm bảo chắc chắn ra sổ sau 12 tháng”
-
“Chính sách này chắc chắn giữ đến cuối năm”
-
“Không có rủi ro gì đâu anh chị yên tâm”
👉 Sales không có quyền cam kết thay Chủ đầu tư.
Sai lầm 2: Không hiểu rõ hồ sơ pháp lý dự án
Nhiều sales:
-
Bán dự án nhưng chưa từng đọc quyết định giao đất
-
Không phân biệt được đủ điều kiện bán và mở bán truyền thông
-
Không hiểu văn bản của Sở Xây dựng
Điều này cực kỳ nguy hiểm.
Sai lầm 3: Tư vấn pháp lý theo cảm tính
Ví dụ:
-
“Ai cũng mua nên chắc không sao”
-
“Trước giờ dự án nào cũng ra sổ mà”
-
“CĐT lớn thì khỏi lo”
👉 Pháp lý không dựa trên cảm xúc hay uy tín, mà dựa trên văn bản pháp luật.
5. VAI TRÒ CỦA PHÁP LÝ TRONG HÀNH TRÌNH GIAO DỊCH
Trong một giao dịch BĐS, pháp lý xuất hiện xuyên suốt:
-
Giai đoạn booking – giữ chỗ
-
Giai đoạn đặt cọc
-
Ký hợp đồng mua bán
-
Vay ngân hàng
-
Nhận nhà
-
Cấp sổ
-
Chuyển nhượng – sang tên
👉 Chỉ cần một mắt xích pháp lý sai, toàn bộ giao dịch có thể:
-
Bị đình trệ
-
Phát sinh tranh chấp
-
Hoặc không thể sang tên
Sales giỏi không phải là người “né pháp lý”, mà là người:
-
Hiểu đúng
-
Nói đúng
-
Dẫn dắt khách đúng kỳ vọng
6. SALES NÊN HIỂU PHÁP LÝ Ở MỨC ĐỘ NÀO?
Sales không cần trở thành luật sư, nhưng bắt buộc phải:
-
Hiểu bản chất pháp lý
-
Biết đọc – hiểu – giải thích những nội dung cơ bản
-
Biết điểm nào được nói – điểm nào phải dừng
Nguyên tắc quan trọng:
Sales không tư vấn luật – sales dẫn dắt khách hiểu đúng luật.
7. TƯ DUY PHÁP LÝ ĐÚNG CHO SALES BĐS
Muốn làm nghề lâu dài, sales cần hình thành 3 tư duy pháp lý:
-
Không nói những gì mình không chắc
-
Luôn dựa trên văn bản – không dựa trên lời đồn
-
Pháp lý là công cụ tạo niềm tin, không phải rào cản bán hàng
Khi sales hiểu pháp lý:
-
Khách tin hơn
-
Deal chốt nhanh hơn
-
Rủi ro nghề nghiệp thấp hơn
KẾT LUẬN
Pháp lý không phải là phần phụ trong bất động sản – mà là xương sống của toàn bộ giao dịch.
Một sales BĐS chuyên nghiệp:
-
Không bán bằng may rủi
-
Không nói bằng cảm tính
-
Không né tránh pháp lý
👉 Hiểu đúng pháp lý là bước đầu tiên để:
-
Tư vấn chắc
-
Chốt bền
-
Làm nghề lâu dài
