1. Một sự thật phũ phàng: Khách phân biệt được môi giới “biết nghề” rất nhanh
Nhiều môi giới tin rằng:
“Chỉ cần nói tự tin, khách sẽ tin.”
Nhưng thực tế:
-
Khách hàng ngày càng thông minh
-
Họ có Google, mạng xã hội, cộng đồng đầu tư
-
Họ từng nói chuyện với rất nhiều môi giới
👉 Chỉ sau 5–10 phút trò chuyện, khách đã cảm nhận được bạn có hiểu nghề hay không.
Không cần hỏi sâu.
Không cần bắt bẻ.
Chỉ cần vài câu hỏi là đủ.
2. Sự khác nhau giữa “tự tin giả” và “chuyên môn thật”
❌ TỰ TIN GIẢ
-
Nói rất chắc
-
Ít dùng số liệu cụ thể
-
Né câu hỏi chi tiết
-
Khẳng định cảm tính: “em thấy”, “em nghĩ”
✅ CHUYÊN MÔN THẬT
-
Phân tích có cấu trúc
-
Dẫn chứng rõ ràng
-
So sánh được nhiều phương án
-
Dám nói “em chưa có đủ dữ liệu”
👉 Khách không cần bạn chắc 100%.
Khách cần bạn rõ ràng và trung thực.
3. Vì sao thiếu chuyên môn lại dễ dẫn đến nói quá?
Khi môi giới:
-
Không hiểu sâu sản phẩm
-
Không nắm chắc thị trường
-
Không có dữ liệu để phân tích
Họ sẽ có xu hướng:
-
Nói cảm tính
-
Phóng đại ưu điểm
-
Lấp liếm rủi ro
-
Dùng sự tự tin để che kiến thức trống rỗng
👉 Nói quá không phải do xấu – mà do thiếu nền tảng.
4. Chuyên môn nào thực sự tạo ra niềm tin?
Không phải học thật nhiều.
Mà là học đúng thứ khách quan tâm.
1️⃣ Hiểu rõ sản phẩm mình bán
-
Pháp lý đến đâu?
-
Ai là chủ đầu tư?
-
Tiến độ thật thế nào?
-
Điểm mạnh – điểm yếu là gì?
👉 Không hiểu rõ sản phẩm = không đủ tư cách tư vấn.
2️⃣ Hiểu thị trường xung quanh
-
Khu vực đó đang ở chu kỳ nào?
-
Nguồn cung – cầu ra sao?
-
Giá đã phản ánh hết tiềm năng chưa?
👉 Khách không cần bạn dự đoán thị trường,
họ cần bạn giải thích được bối cảnh.
3️⃣ Hiểu tài chính cơ bản
-
Dòng tiền
-
Đòn bẩy
-
Áp lực trả nợ
-
Kịch bản xấu nhất
👉 Môi giới không hiểu tài chính rất dễ đẩy khách vào rủi ro.
4️⃣ Hiểu nhu cầu thật của khách
-
Mua để ở hay đầu tư?
-
Ngắn hạn hay dài hạn?
-
Khả năng chịu rủi ro đến đâu?
👉 Hiểu khách sâu giúp bạn tư vấn ít nhưng trúng.
5. Khách tin chuyên môn vì điều gì?
Không phải vì bạn nói nhiều thuật ngữ.
Khách tin khi họ thấy:
-
Bạn không né câu hỏi khó
-
Bạn giải thích logic, không vòng vo
-
Bạn so sánh cả phương án không mua
-
Bạn không áp đặt quyết định
👉 Chuyên môn thật luôn đi kèm sự điềm tĩnh.
6. Ví dụ thực tế: Không chốt – nhưng vẫn thắng
Một khách đầu tư hỏi:
“Dự án này có chắc tăng giá không?”
Môi giới non nghề sẽ nói:
“Chắc chắn anh, khu này đang hot lắm.”
Môi giới có chuyên môn nói:
“Không có gì là chắc chắn. Mình nên nhìn 3 yếu tố này…”
Sau khi phân tích:
-
Khách chưa mua
-
Nhưng nói: “Anh yên tâm vì em không vẽ viễn cảnh.”
Vài tháng sau:
-
Khách quay lại
-
Giao dịch thành công
-
Và chỉ làm việc với môi giới đó
👉 Chuyên môn tạo ra niềm tin, không phải lời hứa.
7. Một nghịch lý: Người càng giỏi nghề, càng nói ít
Những môi giới:
-
Mới vào nghề
-
Thiếu nền tảng
Thường:
-
Nói rất nhiều
-
Cố thuyết phục
-
Sợ im lặng
Ngược lại, môi giới giỏi:
-
Nói đúng trọng tâm
-
Dành thời gian lắng nghe
-
Không sợ khoảng lặng
👉 Im lặng có chủ đích cũng là một biểu hiện của chuyên môn.
8. Học chuyên môn để làm gì?
Không phải để:
-
Hơn thua với khách
-
Thể hiện mình biết nhiều
-
Áp đảo đối phương
Mà để:
-
Tư vấn đúng
-
Bảo vệ khách khỏi quyết định sai
-
Bảo vệ uy tín của chính mình
👉 Chuyên môn là công cụ bảo vệ niềm tin.
9. Lộ trình xây chuyên môn cho môi giới làm nghề lâu dài
Giai đoạn 1: Biết rõ một sản phẩm
-
Nắm sâu, không ôm rộng
-
Hiểu đến mức trả lời được mọi câu hỏi cơ bản
Giai đoạn 2: Hiểu một khu vực
-
Giá, hạ tầng, dân cư, pháp lý
-
So sánh được các dự án trong khu
Giai đoạn 3: Hiểu khách
-
Phân loại khách
-
Tư vấn theo hồ sơ tài chính
-
Không bán cùng một kiểu cho tất cả
👉 Giỏi một thứ trước khi biết nhiều thứ.
10. Kết luận: Muốn được tin lâu dài – đừng diễn, hãy hiểu
Khách không cần:
-
Một môi giới nói hay
-
Một người quá tự tin
-
Một người hứa hẹn chắc chắn
Khách cần:
-
Một người hiểu rõ mình đang nói gì
-
Một người dám nói thật
-
Một người không đẩy họ vào rủi ro
👉 Chuyên môn không giúp bạn chốt nhanh hơn,
nhưng giúp bạn chốt đúng – và chốt nhiều lần hơn.
