1. Một sự thật mà môi giới cần chấp nhận sớm
Nếu bạn là môi giới bất động sản và từng nghe khách nói (hoặc nghĩ):
-
“Để tôi tham khảo thêm”
-
“Em cứ gửi thông tin, anh xem”
-
“Anh hỏi thêm vài người đã”
-
“Bên em có chắc không?”
👉 Đừng vội buồn. Đừng tự ái. Và càng đừng phản ứng phòng thủ.
Vì một sự thật rất quan trọng là:
Khách hàng KHÔNG TIN môi giới – đó không phải là vấn đề cá nhân, mà là phản xạ tự nhiên của họ.
Môi giới non nghề thường:
-
Cảm thấy bị nghi ngờ
-
Cố gắng chứng minh mình đúng
-
Nói nhiều hơn, thúc ép hơn
Còn môi giới làm nghề lâu năm thì:
-
Bình tĩnh
-
Hiểu rõ tâm lý khách
-
Xem sự nghi ngờ là điểm bắt đầu của niềm tin
2. Vì sao khách hàng mặc định “phòng thủ” với môi giới?
Để xây dựng được niềm tin, trước tiên phải hiểu:
👉 Khách hàng đang sợ điều gì?
1️⃣ Sợ mất tiền
Bất động sản không phải vài chục triệu.
Nhiều khách phải:
-
Gom góp cả đời
-
Vay ngân hàng 15–25 năm
-
Đánh đổi sự an toàn tài chính
Với họ, sai một quyết định có thể trả giá rất đắt.
2️⃣ Sợ bị giấu thông tin
Khách hàng hiểu rất rõ:
-
Môi giới sống bằng hoa hồng
-
Không phải môi giới nào cũng nói hết sự thật
Vì vậy, trong đầu họ luôn có câu hỏi:
“Có thông tin nào mình chưa biết không?”
3️⃣ Sợ chọn sai người tư vấn
Khách không chỉ chọn dự án.
Khách đang chọn người đồng hành trong một quyết định lớn.
Nếu chọn nhầm môi giới:
-
Khi có rủi ro, không ai đứng ra
-
Khi phát sinh vấn đề, bị bỏ mặc
👉 Nghi ngờ là cơ chế tự vệ rất hợp lý của khách hàng.
3. Sai lầm chết người: Môi giới nghĩ “khách không tin là do mình chưa giỏi”
Rất nhiều môi giới khi gặp khách nghi ngờ sẽ nghĩ:
-
“Chắc mình nói chưa hay”
-
“Chắc mình chưa đủ thuyết phục”
-
“Phải chốt gấp hơn”
Và thế là:
-
Nói nhiều hơn
-
Cam kết nhiều hơn
-
Áp lực nhiều hơn
👉 Đây là phản ứng sai.
Vì:
-
Khách càng bị ép → càng phòng thủ
-
Khách càng nghe cam kết → càng nghi ngờ
-
Khách càng thấy bạn vội → càng sợ
Niềm tin không tăng lên khi bạn nói nhiều hơn.
Niềm tin tăng lên khi khách cảm thấy an toàn hơn.
4. 3 tầng niềm tin mà khách hàng cần trước khi xuống tiền
Khách hàng không tin ngay.
Niềm tin được hình thành theo 3 tầng, và rất nhiều môi giới bỏ qua tầng đầu tiên.
🔹 Tầng 1: Tin bạn là người không gây hại
Khách tự hỏi:
-
Người này có đang lừa mình không?
-
Có đang giấu rủi ro không?
-
Có vì hoa hồng mà đẩy mình vào quyết định sai không?
👉 Nếu chưa qua tầng này, đừng mơ tới giao dịch.
🔹 Tầng 2: Tin bạn có năng lực
Khi khách cảm thấy bạn không gây hại, họ bắt đầu đánh giá:
-
Bạn có hiểu thị trường không?
-
Bạn có hiểu sản phẩm không?
-
Bạn có phân tích logic không?
👉 Nhiều môi giới nhảy thẳng lên tầng 2, nhưng khách vẫn chưa yên tâm ở tầng 1.
🔹 Tầng 3: Tin quyết định mua là đúng
Đây không còn là tin bạn nữa, mà là:
-
Tin vào lựa chọn của chính họ
-
Tin rằng họ không sai khi nghe bạn
👉 Môi giới giỏi là người giúp khách tự tin với quyết định của chính mình.
5. Khi khách nghi ngờ – bạn nên làm gì?
❌ Không nên:
-
Thanh minh
-
Phản bác
-
Tỏ thái độ khó chịu
-
Cố chứng minh mình đúng
✅ Nên:
-
Công nhận sự nghi ngờ của khách
-
Bình tĩnh giải thích
-
Cho khách thời gian
-
Đặt câu hỏi ngược lại để hiểu nỗi lo thật
Ví dụ:
“Em hiểu vì sao anh/chị cần cân nhắc kỹ. Nếu em ở vị trí anh/chị, em cũng sẽ làm vậy.”
👉 Chỉ một câu công nhận cũng giúp hạ hàng rào phòng thủ của khách.
6. Ví dụ thực tế: Khách đổi thái độ chỉ vì môi giới… không vội
Một khách đầu tư nói thẳng:
“Anh từng bị môi giới dẫn dắt rồi, nên giờ rất cảnh giác.”
Môi giới non nghề sẽ:
-
Cố chứng minh mình khác
-
Khoe giao dịch đã làm
-
Nói về uy tín công ty
Môi giới làm nghề lâu năm chỉ nói:
“Em hiểu. Chính vì vậy mình càng nên đi chậm để tránh sai.”
Sau buổi đó:
-
Khách chưa mua
-
Nhưng chủ động nhắn tin hỏi thêm
-
Và chỉ làm việc với môi giới đó
👉 Niềm tin bắt đầu khi bạn không cố giành lấy nó.
7. Khách không tin môi giới – nhưng họ muốn được tin
Một điều rất thú vị:
-
Khách nghi ngờ môi giới
-
Nhưng họ lại rất sợ bị coi là người thiếu hiểu biết
Nếu bạn:
-
Lắng nghe nghiêm túc
-
Tôn trọng câu hỏi của họ
-
Không coi họ là “gà”
👉 Khách sẽ dần tin bạn, vì bạn tôn trọng họ.
8. Tư duy đúng cho môi giới chuyên nghiệp
Hãy thay đổi một niềm tin gốc:
❌ “Khách không tin là rào cản”
✅ “Khách nghi ngờ là điểm khởi đầu”
Mỗi câu hỏi khó của khách là:
-
Một cơ hội để thể hiện sự minh bạch
-
Một cơ hội để xây niềm tin
-
Một bước tiến gần hơn tới giao dịch bền vững
9. Bài học then chốt của bài 2
-
Khách nghi ngờ không phải vì bạn kém
-
Mà vì họ đang bảo vệ tài sản của mình
-
Người môi giới giỏi không tìm cách xoá nghi ngờ
-
Mà đi cùng khách qua sự nghi ngờ đó
10. Kết luận: Bình tĩnh – bạn đang đi đúng hướng
Nếu bạn gặp khách nghi ngờ:
-
Đừng nản
-
Đừng vội
-
Đừng cố chốt
Hãy nhớ:
Niềm tin không sinh ra trong áp lực, mà sinh ra trong sự an toàn.
