1. Vì sao có người làm môi giới rất “nhàn”, còn người khác mãi chạy theo khách?
Trong cùng một thị trường.
Cùng một dự án.
Cùng một mức giá, thậm chí cùng một chính sách bán hàng.
Nhưng có môi giới khách tự tìm đến, giới thiệu khách mới đều đặn.
Lại có môi giới chạy quảng cáo liên tục, gọi điện mòn máy, vẫn khó chốt.
Sự khác biệt không nằm ở may mắn.
Cũng không nằm hoàn toàn ở kỹ năng sale.
👉 Sự khác biệt nằm ở NIỀM TIN.
Niềm tin là thứ:
-
Không nhìn thấy
-
Không ghi trên hợp đồng
-
Không có trong bảng lương
Nhưng lại quyết định:
-
Khách có nghe bạn nói tiếp không
-
Khách có dám xuống tiền không
-
Khách có quay lại và giới thiệu bạn không
Trong nghề môi giới BĐS, niềm tin chính là tài sản vô hình có giá trị lớn nhất.
2. Hiểu đúng: Khách hàng không mua bất động sản – họ mua sự an tâm
Rất nhiều môi giới bước vào nghề với một niềm tin sai lầm:
“Chỉ cần dự án tốt, giá tốt, pháp lý rõ ràng là khách sẽ mua.”
Thực tế thì:
-
Dự án có thể tốt
-
Giá có thể hấp dẫn
-
Pháp lý có thể đầy đủ
👉 Nhưng khách vẫn không mua, nếu họ không an tâm khi làm việc với bạn.
Bất động sản là tài sản lớn.
Một quyết định mua có thể ảnh hưởng:
-
10–20 năm tài chính
-
Toàn bộ tài sản tích luỹ
-
Thậm chí là tương lai cả gia đình
Vì vậy, trước khi mua nhà – mua đất – mua dự án, khách hàng luôn tự hỏi (dù không nói ra):
-
Người này có đang nói thật với mình không?
-
Người này có vì hoa hồng mà giấu rủi ro không?
-
Nếu có vấn đề, người này có đứng ra cùng mình không?
👉 Khách mua sự an tâm trước, rồi mới mua sản phẩm sau.
3. Niềm tin không phải kỹ năng – mà là kết quả của cả một hệ tư duy
Một sai lầm rất phổ biến của môi giới là:
-
Học kịch bản tạo niềm tin
-
Học cách “nói sao cho khách tin”
-
Học mẹo tâm lý để dẫn dắt khách
Nhưng niềm tin không được tạo ra từ lời nói khéo.
Niềm tin là kết quả của sự nhất quán lâu dài giữa:
-
Tư duy – bạn nghĩ gì về nghề, về khách
-
Hành vi – bạn hành động ra sao khi không có ai giám sát
-
Năng lực – bạn có thực sự hiểu thứ mình đang bán không
-
Thái độ – bạn ưu tiên lợi ích ai trong quyết định của mình
👉 Người có niềm tin cao không cần nói nhiều về niềm tin.
Khách tự cảm nhận được.
4. Phân biệt 2 kiểu môi giới: “bán được” và “được mua”
1️⃣ Môi giới “bán được”
-
Giỏi nói
-
Giỏi tạo áp lực
-
Giỏi chốt nhanh
Nhưng:
-
Khách mua xong thường im lặng
-
Ít giới thiệu thêm khách
-
Luôn phải tìm khách mới
2️⃣ Môi giới “được mua”
-
Không nói nhiều
-
Không thúc ép
-
Không hứa quá đà
Nhưng:
-
Khách tin
-
Khách hỏi ý kiến
-
Khách quay lại khi có nhu cầu mới
👉 Khác biệt nằm ở niềm tin, không phải ở mồm mép.
5. Vì sao môi giới mới thường đánh giá thấp niềm tin?
Có 3 lý do chính:
Thứ nhất: Áp lực doanh số
Khi bị KPI đè nặng, môi giới dễ:
-
Nóng vội
-
Nói quá
-
Ưu tiên chốt hơn là đúng
Và mỗi lần như vậy, niềm tin bị bào mòn.
Thứ hai: Tư duy ngắn hạn
Nhiều người vào nghề với suy nghĩ:
“Chốt được vài giao dịch là nghỉ.”
Tư duy đó khiến:
-
Hành vi thiếu nhất quán
-
Không quan tâm hậu bán
-
Không xây uy tín cá nhân
Thứ ba: Nhầm lẫn giữa tự tin và đáng tin
-
Tự tin: nói lớn, nói nhiều, nói chắc
-
Đáng tin: hiểu rõ, nói đúng, dám nói không
👉 Khách hàng phân biệt rất rõ hai điều này.
6. Một câu chuyện thực tế trong nghề môi giới
Có hai môi giới cùng dẫn một khách đi xem dự án.
Môi giới A:
-
Nói toàn ưu điểm
-
Cam kết lợi nhuận
-
Khẳng định “không mua là tiếc”
Môi giới B:
-
Chỉ rõ cả điểm mạnh lẫn hạn chế
-
Phân tích trường hợp nào nên mua – không nên mua
-
Nói rõ rủi ro có thể xảy ra
Kết quả:
-
Khách không mua ngay với B
-
Nhưng 3 tháng sau quay lại, và chỉ làm việc với B
-
Sau đó giới thiệu thêm 2 người bạn
👉 Niềm tin không luôn tạo ra giao dịch ngay, nhưng luôn tạo ra giao dịch đúng.
7. Niềm tin là thứ tích luỹ – không phải tạo gấp
Niềm tin:
-
Không xây trong 1 cuộc gọi
-
Không tạo trong 1 buổi xem nhà
-
Không có sau 1 lần gặp
Niềm tin được tích luỹ từ:
-
Cách bạn trả lời một câu hỏi khó
-
Cách bạn nói “em chưa chắc, để em kiểm tra lại”
-
Cách bạn từ chối bán khi thấy không phù hợp
-
Cách bạn vẫn hỗ trợ khách sau khi đã nhận hoa hồng
👉 Mỗi hành vi nhỏ đều đang cộng hoặc trừ vào “tài khoản niềm tin” của bạn.
8. Môi giới đẳng cấp cao luôn hiểu một điều
“Hoa hồng là kết quả.
Niềm tin mới là nguyên nhân.”
Họ không hỏi:
-
Làm sao để chốt nhanh hơn?
Mà hỏi:
-
Làm sao để khách tin lâu hơn?
-
Làm sao để khách xem mình là người tư vấn?
-
Làm sao để 5 năm sau khách vẫn gọi cho mình?
9. Thông điệp cốt lõi của bài học đầu tiên
Nếu bạn là môi giới BĐS và muốn:
-
Làm nghề lâu dài
-
Sống được bằng mối quan hệ
-
Không phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo
-
Không kiệt sức vì chạy theo khách
👉 Hãy coi niềm tin là tài sản lớn nhất cần xây dựng.
Từ bài viết này trở đi, hãy bắt đầu thay đổi:
-
Cách nhìn về nghề
-
Cách nhìn về khách hàng
-
Cách nhìn về chính mình
10. Kết luận: Bạn đang làm sale – hay đang xây uy tín?
Sale giỏi có thể giúp bạn sống qua hôm nay.
Uy tín vững giúp bạn sống khỏe 10–20 năm với nghề.
Niềm tin không đến từ việc bạn nói gì.
Niềm tin đến từ bạn là ai – bạn làm gì – và bạn chọn đứng về phía nào.
