Tôi nhớ rất rõ buổi chiều hôm đó, trời không nắng gắt, khách ngồi trong quán cà phê quen, ly nước gần cạn, câu chuyện kéo dài hơn một tiếng rưỡi.
Khách hỏi đủ thứ.
Tôi trả lời được hết.
Giá – tôi nắm.
Chính sách – tôi thuộc.
So sánh – tôi làm trơn tru.
Khách gật đầu nhiều.
Thỉnh thoảng cười.
Có lúc còn nói: “Anh thấy em phân tích cũng hợp lý.”
Trong đầu tôi khi đó chỉ có một suy nghĩ:
“Deal này gần xong rồi.”
Và đó là lúc tôi bắt đầu… nói nhiều hơn.
…Tôi bắt đầu giải thích thêm.
Ban đầu là thêm một ý nhỏ.
Sau đó là thêm một ví dụ.
Rồi thêm một phương án “phòng khi anh lo”.
Tôi nghĩ mình đang chăm sóc khách hàng.
Nhưng thực ra, tôi đang phá nhịp cảm xúc của chính mình.
Khách im lặng nhiều hơn.
Không phải kiểu im lặng khó chịu.
Mà là kiểu im lặng lịch sự – nguy hiểm nhất trong bán hàng.
Anh ấy không phản biện.
Không hỏi thêm.
Chỉ gật đầu chậm chậm.
Và tôi… sợ khoảng lặng đó.
Tôi sợ nếu mình không nói tiếp, khách sẽ đổi ý.
Tôi sợ nếu dừng lại, câu chuyện sẽ trôi tuột khỏi tay mình.
Thế là tôi nói tiếp.
Nói về một căn khác – “để anh có thêm lựa chọn”.
Nói về thị trường – “để anh yên tâm hơn”.
Nói về rủi ro – “để chứng tỏ em làm nghề có tâm”.
Tôi quên mất một điều rất căn bản:
Khách hàng đã gần quyết, họ không cần thêm thông tin.
Họ chỉ cần một khoảng không để… tự quyết.
Cuối buổi, khách nói một câu rất nhẹ:
“Anh về bàn lại với gia đình đã nhé.”
Câu nói quen thuộc.
Quen đến mức nếu là tôi của vài tháng trước, tôi sẽ nghĩ: “Chuyện bình thường thôi.”
Nhưng lần này thì khác.
Tôi nhìn vào ánh mắt anh ấy.
Không còn sự hào hứng lúc đầu.
Không còn cái nhìn tập trung khi nghe tôi phân tích.
Chỉ còn sự… mệt.
Không phải mệt vì dự án.
Mà mệt vì phải nghe quá nhiều.
Tối hôm đó, tôi vẫn nhắn follow-up.
Tin nhắn rất chuẩn chỉnh.
Rất đúng bài.
Rất “sale”.
Khách seen.
Không trả lời.
Ngày hôm sau, tôi nhắn tiếp.
Seen.
Ngày thứ ba, tôi nhận được một tin nhắn ngắn ngủi:
“Anh chốt căn khác rồi em nhé. Cảm ơn em.”
Không trách móc.
Không phàn nàn.
Không chỉ ra lỗi.
Nhưng tôi biết.
Tôi đã tự tay làm rớt deal đó.
Đêm hôm đó, tôi không ngủ được.
Không phải vì tiếc tiền hoa hồng.
Mà vì một câu hỏi cứ lặp đi lặp lại trong đầu:
“Mình sai ở đâu?”
Tôi không nói sai.
Không tư vấn sai.
Không giấu thông tin.
Không ép khách.
Vậy vì sao vẫn rớt?
Vài tuần sau, tôi có dịp ngồi với một anh sales kỳ cựu – người đã chốt nhiều deal mà… nói rất ít.
Anh nghe tôi kể xong, chỉ cười:
“Em biết vì sao em rớt không?”
Tôi lắc đầu.
Anh nói chậm, rất chậm:
“Vì em nói thay quyết định của khách.”
Câu đó… đánh thẳng vào tôi.
Anh giải thích tiếp:
“Có những khoảnh khắc trong buổi tư vấn,
nếu em im lặng,
khách sẽ tự hoàn thành nốt quyết định trong đầu họ.”
“Nhưng nếu em nói tiếp,
em kéo họ quay lại lý trí.”
Lúc đó tôi mới hiểu.
Bán bất động sản không phải là ai nói hay hơn.
Mà là ai biết im lặng đúng lúc hơn.
Có một khoảnh khắc rất mong manh,
khi cảm xúc khách đã đủ đầy,
niềm tin đã hình thành,
và quyết định chỉ còn cách hành động… một nhịp thở.
Nếu sales không nhận ra khoảnh khắc đó,
và tiếp tục nói,
thì chính sales là người dập tắt ngọn lửa cuối cùng.
Từ sau cú rớt deal đó, tôi tập một thói quen mới.
Khi khách dừng lại sau một câu nói như:
“Anh thấy căn này cũng ổn.”
“Phương án này nghe hợp lý.”
“Nếu đúng như em nói thì cũng đáng cân nhắc.”
👉 Tôi im lặng.
Không chen thêm thông tin.
Không giải thích thêm.
Không “phòng ngừa rủi ro”.
Chỉ im lặng.
Và quan sát.
Ban đầu, cảm giác đó rất khó chịu.
Im lặng làm tôi thấy mình… vô dụng.
Im lặng làm tôi thấy mình không còn kiểm soát cuộc nói chuyện.
Im lặng làm tôi sợ khách đổi ý.
Nhưng rồi tôi nhận ra một điều rất lạ:
Trong sự im lặng đó, khách bắt đầu nói nhiều hơn.
Họ hỏi sâu hơn.
Họ hỏi đúng thứ họ thực sự quan tâm.
Họ tự so sánh.
Họ tự biện minh cho quyết định của mình.
Và khi khách tự thuyết phục chính họ,
mọi câu chốt của sales trở nên… rất nhẹ.
Tôi chốt được những deal sau đó
không phải vì tôi nói hay hơn,
mà vì tôi nói ít hơn.
Im lặng đúng lúc là một dạng kỹ năng cao cấp của sales.
Nó không đến từ kỹ thuật.
Nó đến từ sự tự tin rằng:
“Mình đủ giá trị để không cần nói thêm.”
Nếu anh là một sales Gen Z mới vào nghề,
em chỉ muốn anh nhớ một điều sau bài này:
Không phải lúc nào nói thêm cũng là tốt.
Không phải lúc nào giải thích kỹ hơn cũng là chăm sóc.
Và không phải lúc nào khách im lặng cũng là tín hiệu xấu.
Đôi khi,
khoảng lặng chính là nơi quyết định được sinh ra.
Và nếu anh lỡ nói quá nhiều trong một deal nào đó…
đừng tự trách mình.
Ai làm nghề này rồi cũng có một cú rớt deal như vậy.
Quan trọng là:
anh có học được cách im lặng đúng lúc từ nó hay không.
