Ngày đó, tôi vẫn còn rất tin vào một điều ngây thơ:
Cứ chăm chỉ là sẽ có khách.
Cứ tử tế là khách sẽ mua.
Cứ tư vấn đủ thông tin là khách sẽ thấy mình có tâm.
Tôi làm đủ mọi thứ mà một sales mới vào nghề được dạy phải làm.
Nhắn tin đều.
Gọi điện đúng giờ.
Gửi tài liệu đầy đủ.
Trả lời khách nhanh hơn cả người yêu.
Và rồi, tôi nhận ra một sự thật rất khó chịu:
Khách không ghét tôi.
Họ cũng không từ chối tôi.
Họ chỉ… không chọn tôi.
Tôi nhớ rất rõ một khách nam, hơn tôi gần 20 tuổi.
Anh hỏi dự án rất kỹ.
Quan tâm từng chi tiết.
Thậm chí còn bảo: “Em tư vấn dễ nghe đấy.”
Tôi mừng.
Trong đầu tôi lúc đó nghĩ: “Deal này chắc rồi.”
Nhưng sau gần hai tuần trao đổi,
sau hàng chục tin nhắn,
sau vài cuộc gọi kéo dài cả tiếng…
Anh nói một câu rất nhẹ:
“Anh mua rồi, nhưng mua bên khác em nhé.”
Tôi chết lặng.
Không phải vì mất tiền.
Mà vì tôi không hiểu mình sai ở đâu.
Tôi không tư vấn thiếu.
Không trả lời chậm.
Không bỏ sót thông tin.
Vậy thì vì sao?
Tôi đã từng đổ lỗi cho đủ thứ.
Do khách tham.
Do khách so sánh nhiều.
Do khách gặp sales khác “giỏi hơn”.
Cho đến một hôm, tôi ngồi nghe lại toàn bộ câu chuyện của chính mình.
Và tôi nhận ra một điều rất đau:
Trong mắt khách, tôi không phải là một lựa chọn đủ mạnh để phải cân nhắc.
Khách không nói ra điều đó.
Họ cũng không cố làm tôi khó chịu.
Họ chỉ… lặng lẽ chọn người khác.
Và cái đau nhất của nghề sale không phải là bị từ chối.
Mà là bị bỏ qua như thể mình chưa từng tồn tại trong quyết định của họ.
Sau này, khi tôi gặp nhiều sales hơn,
tôi mới hiểu đây là căn bệnh rất phổ biến của người mới vào nghề – đặc biệt là Gen Z.
Chúng ta rất chăm.
Rất nhiệt.
Rất sợ làm khách phật ý.
Nhưng lại thiếu một thứ quan trọng nhất:
Lý do để khách phải chọn mình.
Khách hàng không thiếu sales.
Họ thiếu người tạo cho họ cảm giác:
“Nếu không làm việc với người này, mình sẽ thiệt.”
Và sự thật phũ phàng là:
Tử tế không đồng nghĩa với đáng chọn.
Chăm chỉ không đồng nghĩa với có giá trị.
Tôi từng nghĩ sales là người “phục vụ khách hàng”.
Cho đến khi một người anh trong nghề nói với tôi:
“Em không phải người phục vụ.
Em là người được chọn.”
Câu đó làm tôi sốc.
Anh nói tiếp:
“Khách hàng không chọn người nói nhiều nhất.
Họ chọn người khiến họ tin rằng:
‘Người này biết mình đang làm gì.’”
Tôi bắt đầu thay đổi.
Không phải thay đổi cách nói.
Mà thay đổi vị thế của mình trong cuộc trò chuyện.
Tôi không còn vội trả lời mọi câu hỏi.
Không còn cố chứng minh mình hiểu hết mọi thứ.
Không còn sợ khách nghĩ mình “không nhiệt tình”.
Thay vào đó, tôi bắt đầu chọn lọc.
Chọn thông tin để nói.
Chọn thời điểm để xuất hiện.
Chọn lúc im lặng.
Và đặc biệt, tôi bắt đầu cho khách thấy:
Tôi không cần bán bằng mọi giá.
Lần đầu tiên tôi nói với khách một câu rất ngắn:
“Căn này không hợp với tất cả mọi người.”
Khách im lặng.
Tôi nói tiếp, chậm rãi:
“Em chỉ làm việc với những anh/chị phù hợp,
vì em không muốn sau này anh/chị mua rồi lại thấy không đúng kỳ vọng.”
Khoảnh khắc đó,
tôi thấy ánh mắt khách đổi khác.
Không còn là ánh mắt của người đang “nghe sales tư vấn”.
Mà là ánh mắt của người đang đánh giá một lựa chọn.
Tôi nhận ra:
Sales càng cố gắng được chọn,
thì càng khó được chọn.
Ngược lại,
sales nào biết từ chối đúng lúc,
biết giữ giá trị của mình,
lại trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách.
Một khách từng nói với tôi sau khi chốt:
“Anh chọn em vì anh thấy em không vội bán.”
Câu đó còn đáng giá hơn hoa hồng.
Vì nó cho tôi biết một điều:
Khách chọn sales không phải vì ai nói hay hơn.
Mà vì ai khiến họ cảm thấy mình đang làm việc với một người có ‘đẳng cấp lựa chọn’.
Nếu anh đang là sales Gen Z,
mới vào nghề,
và từng tự hỏi:
“Sao mình chăm thế mà khách vẫn không mua?”
Thì có thể,
anh giống tôi của ngày trước.
Không phải anh kém.
Không phải anh sai.
Chỉ là…
Anh chưa đủ ‘đáng để được chọn’ trong mắt khách.
Và điều đó không đến từ việc nói nhiều hơn,
mà đến từ việc xây dựng vị thế của chính mình.
Bài học tôi rút ra sau rất nhiều cú “không được chọn”:
Khách hàng không mua của người cố gắng nhất.
Họ mua của người khiến họ cảm thấy:
“Người này không cần mình,
nhưng nếu được người này chọn lại là một lợi thế.”
Nếu anh đọc đến đây mà thấy… chạm,
thì có lẽ anh đang ở đúng giai đoạn của nghề.
Và tin em đi,
đây là lúc anh bắt đầu lớn lên thật sự trong sales.
