I. NHÓM THUẬT NGỮ VỀ TRẠNG THÁI KHÁCH HÀNG
1. Khách Biết
Khách:
-
Biết dự án tồn tại
-
Chưa có cảm xúc
-
Chưa có nhu cầu rõ ràng
➡ Sai lầm phổ biến: tư vấn quá sâu.
2. Khách Quan Tâm
Khách:
-
Bắt đầu theo dõi
-
Xem bài, xem video
-
Hỏi thông tin chung
➡ Giai đoạn tăng cảm xúc, chưa chốt.
3. Khách NET
Khách:
-
Hỏi giá
-
Hỏi vị trí
-
Hỏi chính sách
➡ Đây là điểm vào quy trình bán hàng, không phải điểm chốt.
4. Khách Khao Khát
Khách:
-
So sánh
-
Lo sợ mất cơ hội
-
Hỏi giữ căn, giữ suất
➡ Phải chốt nhanh – đúng thời điểm.
5. Khách Quyết Định
Khách:
-
Sẵn sàng cọc
-
Cần cú hích cuối
➡ Thời điểm dùng kỹ thuật chốt cọc.
II. NHÓM THUẬT NGỮ VỀ HÀNH VI KHÁCH HÀNG
6. Trì hoãn
Phản xạ tự nhiên khi:
-
Quyết định lớn
-
Cảm xúc chưa đủ mạnh
➡ Không phải từ chối.
7. Từ chối giả
Những câu:
-
“Để anh suy nghĩ”
-
“Chưa cần”
-
“Xem thêm đã”
➡ Thường do chưa đủ niềm tin.
8. Mua theo cảm xúc
Khách:
-
Quyết nhanh
-
Ít phân tích
-
Dễ bị FOMO
➡ Phải củng cố cảm xúc sau khi cọc.
9. Hợp lý hóa quyết định
Sau khi mua:
-
Khách dùng lý trí để tự trấn an
-
Tìm bằng chứng mình mua đúng
➡ Sales phải hỗ trợ giai đoạn này.
10. Hiệu ứng bầy đàn
Khách:
-
Tin vì nhiều người mua
-
Ít tin lời một sales
➡ Cần đám đông & teamwork.
III. NHÓM THUẬT NGỮ VỀ QUY TRÌNH SALES
11. Gởi bước 1
Lần tiếp cận đầu:
-
Không bán
-
Tạo WOW
-
Gây tò mò
➡ Quyết định 50% thành bại.
12. Nuôi dưỡng khách hàng
Quá trình:
-
Gửi bài
-
Gửi video
-
Gửi câu chuyện thị trường
➡ Thường cần 15–25 lần chạm.
13. Tạo bối cảnh
Không nói “hãy mua”
mà tạo môi trường để khách tự muốn mua.
➡ Đỉnh cao của sales cảm xúc.
14. Dẫn dắt
Không ép – không push
mà dẫn khách đi từng bước.
➡ Khách cảm thấy mình tự quyết.
15. Chốt cọc
Hành động:
-
Khóa quyết định
-
Ngăn trì hoãn
➡ Phải đi kèm cảm xúc mạnh.
IV. NHÓM THUẬT NGỮ VỀ CẢM XÚC TRONG SALES
16. Cảm xúc dự án
Sự hấp dẫn đến từ:
-
Thiết kế
-
Không gian
-
Tiện ích
-
Tầm nhìn
17. Cảm xúc thị trường
Sự sôi động đến từ:
-
Đám đông
-
Giao dịch
-
Booking
-
Sự kiện
➡ Kích hoạt FOMO.
18. Cảm xúc sales
Mức độ:
-
Thích
-
Tin
-
Thương
➡ Quyết định khách mua của ai.
19. FOMO
Nỗi sợ:
-
Mất căn đẹp
-
Mất ưu đãi
-
Mua trễ – giá cao
➡ Chỉ hiệu quả khi có đám đông.
20. WOW
Cảm giác:
-
Ngạc nhiên
-
Bị thu hút
-
Muốn xem tiếp
➡ Bắt buộc ở giai đoạn đầu.
V. NHÓM THUẬT NGỮ SALES THỰC CHIẾN HAY DÙNG
21. Thu hẹp lựa chọn
Giảm:
-
Nhiều căn → 2–3 căn
-
Dễ quyết định hơn
22. Khó mua
Tạo cảm giác:
-
Hàng hiếm
-
Không phải ai cũng mua được
➡ Tăng giá trị sản phẩm.
23. Từ chối bán
Chiến thuật:
-
Sales chủ động từ chối
-
Đảo vai quyền lực
➡ Dùng đúng lúc, không lạm dụng.
24. Giữ suất
Hành động:
-
Khóa cơ hội
-
Tạo thời gian suy nghĩ có kiểm soát
VI. THUẬT NGỮ QUAN TRỌNG VỀ NIỀM TIN
25. Background sales
Những gì khách “soi”:
-
Profile
-
Bài viết
-
Hình ảnh
-
Thành tích
➡ Niềm tin hình thành trước khi nói chuyện.
26. Thương hiệu cá nhân
Hình ảnh:
-
Chuyên nghiệp
-
Nhất quán
-
Có chiều sâu
➡ Quyết định 50% khả năng chốt deal.
27. Người thứ ba xác thực
Người khác nói thay bạn:
-
Sales khác
-
Leader
-
Khách cũ
➡ Tăng độ tin cậy.
🎯 KẾT LUẬN
Hiểu thuật ngữ
= Hiểu hành vi
= Hiểu cảm xúc
= Hiểu cách chốt deal
Sales giỏi không chạy theo câu trả lời của khách hàng.
Sales giỏi hiểu trạng thái của họ.
