SALES BẤT ĐỘNG SẢN PHẢI HIỂU ĐÚNG ĐỂ KHÔNG LÀM KHÁCH “MẤT NGỦ”
Trong rất nhiều giao dịch BĐS, sales:
-
Chốt được khách
-
Khách có tiền
-
Khách muốn mua
👉 Nhưng deal vẫn rớt chỉ vì một lý do:
Sales không hiểu (hoặc hiểu sai) vấn đề THẾ CHẤP – GIẢI CHẤP – NGÂN HÀNG.
Pháp lý liên quan đến ngân hàng là vùng nguy hiểm nhất trong giao dịch BĐS.
Nếu sales không nắm chắc, rủi ro không chỉ là mất deal – mà là mất niềm tin khách hàng vĩnh viễn.
1. THẾ CHẤP BẤT ĐỘNG SẢN LÀ GÌ?
1.1. Khái niệm pháp lý
Thế chấp BĐS là việc:
-
Chủ sở hữu dùng quyền sử dụng đất / nhà ở
-
Để bảo đảm cho nghĩa vụ vay vốn tại ngân hàng
-
Không chuyển quyền sở hữu, chỉ ràng buộc pháp lý
👉 Tài sản thế chấp vẫn đứng tên chủ sở hữu, nhưng:
-
Không được tự do mua bán
-
Không được sang nhượng nếu chưa giải chấp
1.2. Thế chấp trong dự án BĐS
Trong thực tế:
-
90% dự án đều thế chấp toàn bộ hoặc một phần
-
Chủ đầu tư vay ngân hàng để triển khai dự án
-
Ngân hàng giữ “quyền kiểm soát pháp lý”
👉 Thế chấp không xấu, nhưng không hiểu thế chấp là rất nguy hiểm.
2. GIẢI CHẤP LÀ GÌ? VÌ SAO CỰC KỲ QUAN TRỌNG?
2.1. Khái niệm giải chấp
Giải chấp là:
-
Ngân hàng đồng ý xóa bỏ ràng buộc thế chấp
-
Trả lại quyền định đoạt tài sản cho chủ sở hữu
👉 Không giải chấp → không sang tên được.
2.2. Giải chấp từng căn trong dự án
Với dự án:
-
CĐT thế chấp cả khu đất
-
Khi bán từng căn → phải giải chấp từng phần
Sales cần hiểu:
Khách chỉ được ký HĐMB khi căn đó đã được ngân hàng chấp thuận giải chấp.
3. VAI TRÒ THỰC SỰ CỦA NGÂN HÀNG TRONG GIAO DỊCH BĐS
3.1. Ngân hàng không chỉ cho vay
Ngân hàng là:
-
Bên kiểm soát pháp lý dự án
-
Bên thẩm định giá
-
Bên quyết định dòng tiền
👉 Trong nhiều trường hợp, ngân hàng mới là “người gật đầu cuối cùng”, không phải khách.
3.2. Ngân hàng ảnh hưởng thế nào đến sales?
-
Ngân hàng định giá thấp → khách không vay đủ
-
Ngân hàng siết hồ sơ → kéo dài thời gian chốt
-
Ngân hàng không giải chấp kịp → rớt deal
👉 Sales không hiểu ngân hàng = sales làm việc trong bóng tối.
4. SALES CẦN KIỂM TRA GÌ VỀ PHÁP LÝ NGÂN HÀNG?
4.1. Dự án có đang thế chấp không?
Sales cần biết rõ:
-
Dự án có thế chấp hay không?
-
Thế chấp toàn bộ hay từng phần?
-
Ngân hàng nào giữ thế chấp?
4.2. Cơ chế giải chấp của dự án
Phải làm rõ:
-
Giải chấp trước hay sau khi khách thanh toán?
-
Khách thanh toán bao nhiêu thì được giải chấp?
-
Thời gian giải chấp mất bao lâu?
👉 Đây là điểm mấu chốt để khách quyết định mua hay không.
5. NHỮNG RỦI RO PHÁP LÝ SALES THƯỜNG GẶP
5.1. Khách đóng tiền nhưng chưa được giải chấp
-
Khách lo lắng
-
Khách nghi ngờ
-
Khách mất niềm tin
5.2. Sales cam kết vượt quá thực tế
-
“Em đảm bảo giải chấp nhanh”
-
“Ngân hàng quen”
-
“Không sao đâu anh”
👉 Những câu này rất nguy hiểm về pháp lý và đạo đức nghề nghiệp.
6. TƯ DUY ĐÚNG CHO SALES KHI LÀM VIỆC VỚI NGÂN HÀNG
Sales chuyên nghiệp cần:
-
Xem ngân hàng là đối tác
-
Không né tránh câu hỏi pháp lý
-
Không giấu thông tin
Sales giỏi sẽ:
-
Giải thích rõ ràng cho khách
-
Cho khách thấy quy trình minh bạch
-
Chủ động phối hợp ngân hàng – CĐT – khách
7. NGUYÊN TẮC VÀNG CHO SALES BĐS
-
Không bán khi không hiểu pháp lý
-
Không cam kết thay ngân hàng
-
Không hứa giải chấp nếu chưa có văn bản
-
Luôn đặt sự an toàn pháp lý của khách lên trên deal
👉 Một deal an toàn có giá trị hơn mười deal rủi ro.
KẾT LUẬN
Giải chấp – thế chấp – ngân hàng:
-
Không phải vấn đề kỹ thuật
-
Mà là trục an toàn của giao dịch bất động sản
Sales hiểu sâu:
-
Khách tin
-
Deal bền
-
Nghề lâu dài
Sales không hiểu:
-
Khách sợ
-
Deal rớt
-
Uy tín mất
