1. NHIỀU CUỘC GẶP HỎNG KHÔNG PHẢI VÌ KHÁCH – MÀ VÌ SALE “DAO ĐỘNG”
Anh em làm môi giới chắc từng trải qua:
-
Khách hỏi xoáy → mình căng
-
Khách im lặng → mình lo
-
Khách so sánh → mình khó chịu
-
Khách chê dự án → mình phản ứng
Mọi thứ diễn ra rất nhanh.
Và chỉ cần một phản xạ cảm xúc sai, không khí cuộc gặp đổi chiều ngay lập tức.
Khách không cần nói gì thêm.
Họ cảm nhận được:
“Người này đang mất bình tĩnh.”
Trong bất động sản,
👉 khách rất nhạy với trạng thái của sale.
2. KIẾN THỨC NỀN: CẢM XÚC CỦA SALE LUÔN “LÂY” SANG KHÁCH
Trong tâm lý giao tiếp, có một nguyên tắc quan trọng:
👉 Cảm xúc không được kiểm soát sẽ lan truyền.
Nếu sale:
-
Vội → khách căng
-
Lo → khách nghi
-
Nóng → khách phòng thủ
Ngược lại, nếu sale:
-
Bình tĩnh → khách yên tâm
-
Chậm rãi → khách suy nghĩ
-
Điềm đạm → khách tin
👉 Khách không chỉ nghe nội dung,
họ đang “đọc” trạng thái của bạn.
3. NHỮNG THỜI ĐIỂM CẢM XÚC SALE DỄ “VỠ” NHẤT
3.1. Khi khách im lặng lâu
Sale thường nghĩ:
“Chắc mình nói sai.”
“Chắc khách không thích.”
👉 Và bắt đầu nói nhiều hơn – nhanh hơn – mất nhịp.
3.2. Khi khách hỏi so sánh hoặc chê dự án
Phản xạ bản năng:
-
Bảo vệ dự án
-
Giải thích liên tục
-
Tranh luận ngầm
👉 Cảm xúc phòng thủ xuất hiện.
3.3. Khi khách không quyết
Sau nhiều buổi gặp, sale dễ:
-
Sốt ruột
-
Mất kiên nhẫn
-
Lộ áp lực doanh số
Khách nhận ra rất nhanh.
4. TÌNH HUỐNG THỰC TẾ – QUẢN LÝ CẢM XÚC KHI KHÁCH CHÊ DỰ ÁN (ALUMI / LUXORA)
Bối cảnh:
Khách trung niên xem Alumi Hưng Yên hoặc Luxora Vĩnh Yên, nói:
“Anh thấy khu này còn xa, chưa chắc tăng giá.”
Phản xạ sai
-
Vội phản bác
-
Nâng giọng
-
Nói nhiều để “gỡ”
👉 Không khí căng ngay.
Cách xử lý của sale giữ được thế
-
Dừng 1–2 giây
-
Gật đầu
-
Trả lời chậm
Ví dụ:
“Đúng là vị trí này cần thời gian. Nếu anh ưu tiên tăng nhanh, thì đây không phải lựa chọn phù hợp nhất.”
Câu trả lời:
-
Không phản ứng cảm xúc
-
Không tranh đúng sai
-
Giữ trạng thái bình tĩnh
👉 Khách bắt đầu nghe tiếp, thay vì phòng thủ.
5. QUẢN LÝ CẢM XÚC KHÔNG PHẢI KIỀM NÉN – MÀ LÀ HIỂU ĐIỀU GÌ ĐANG XẢY RA
Rất nhiều sale hiểu sai:
“Quản lý cảm xúc là không được thể hiện gì.”
Không đúng.
👉 Quản lý cảm xúc là:
-
Nhận ra mình đang căng
-
Không để cảm xúc dẫn lời nói
-
Vẫn phản hồi, nhưng có kiểm soát
6. 4 KỸ THUẬT GIỮ BÌNH TĨNH KHI GẶP KHÁCH
1. Thở chậm trước khi trả lời
Chỉ cần:
-
Dừng 1 nhịp
-
Thở sâu nhẹ
👉 Nhịp nói sẽ khác ngay.
2. Không trả lời ngay câu hỏi làm mình khó chịu
Một câu rất nên dùng:
“Câu này em xin phép nói kỹ hơn cho đúng, anh cho em vài giây nhé.”
👉 Vừa lịch sự, vừa giữ thế.
3. Nhắc mình: “Mình không cần thắng”
Không cần:
-
Thắng tranh luận
-
Chứng minh đúng
Chỉ cần:
👉 giữ được cuộc nói chuyện.
4. Nhìn khách như người cần giúp, không phải người gây áp lực
Chỉ cần đổi góc nhìn:
-
Khách khó → khách cẩn trọng
-
Khách nghi → khách nghiêm túc
Cảm xúc của sale dịu xuống ngay.
7. VÍ DỤ – QUẢN LÝ CẢM XÚC KHI KHÁCH ĐẦU TƯ (CARAWORLD / ARIA BAY)
Khách hỏi:
“Nếu thị trường xấu thì sao?”
Sale dễ:
-
Lo
-
Trấn an quá đà
-
Nói “không sao đâu”
Sale giữ được cảm xúc sẽ nói:
“Trong kịch bản xấu, mình cần xác định thời gian nắm giữ dài hơn. Phân khúc này không phù hợp nếu anh cần rút vốn nhanh.”
👉 Khách đầu tư rất tôn trọng kiểu nói này.
8. CHECKLIST TỰ QUẢN LÝ CẢM XÚC TRƯỚC & TRONG BUỔI GẶP
Trước khi gặp:
-
Hôm nay mình đi tư vấn hay đi chốt?
-
Nếu khách không mua, mình có ổn không?
-
Mình có đang áp lực doanh số không?
Trong buổi gặp:
4. Mình có nói nhanh hơn bình thường không?
5. Mình có phòng thủ khi khách hỏi không?
Sau buổi gặp:
6. Mình có thấy nhẹ đầu hay ức chế?
👉 Nếu ức chế → có điểm cần rút kinh nghiệm.
9. KẾT LUẬN – SALE GIỮ ĐƯỢC CẢM XÚC LÀ SALE ĐI ĐƯỜNG DÀI
Trong bất động sản:
-
Kỹ năng có thể học
-
Dự án có thể thay đổi
Nhưng:
👉 Khả năng giữ cảm xúc quyết định sale có trụ được với nghề hay không.
Khách có thể:
-
Chưa mua hôm nay
-
Chưa quyết ngay
Nhưng họ luôn nhớ người khiến họ thấy dễ chịu khi nói chuyện.
Và rất nhiều giao dịch lớn:
👉 đến từ những cuộc gặp không hề căng thẳng.
