1. KHÁCH KHÔNG TỪ CHỐI DỰ ÁN – HỌ TỪ CHỐI CẢM GIÁ BỊ BÁN
Trong rất nhiều buổi gặp khách, sale hay nói:
“Em nói đúng mà anh, sao khách vẫn không mua?”
Câu trả lời thường không nằm ở đúng hay sai,
mà nằm ở:
👉 cách câu nói đó tạo cảm giác gì cho khách.
Trong bất động sản, khách hàng cực kỳ nhạy với “mùi bán hàng”.
Chỉ cần một vài từ quen thuộc:
-
“Cơ hội”
-
“Hot”
-
“Không mua là mất”
-
“Chốt sớm”
👉 Lập tức, khách bật chế độ phòng thủ.
Từ thời điểm đó trở đi,
dù bạn nói đúng, khách cũng không còn nghe bằng niềm tin.
2. KIẾN THỨC NỀN: NGÔN NGỮ TẠO NIỀM TIN KHÁC NGÔN NGỮ BÁN HÀNG
Trong giao tiếp bất động sản, có thể chia ngôn ngữ thành 2 nhóm:
1. Ngôn ngữ bán hàng
-
Mục tiêu: thuyết phục
-
Đặc điểm: khẳng định mạnh, thúc đẩy
-
Phản ứng của khách: phòng thủ
2. Ngôn ngữ tư vấn
-
Mục tiêu: giúp khách ra quyết định
-
Đặc điểm: trung tính, phân tích, lựa chọn
-
Phản ứng của khách: mở lòng
👉 Sale non nghề thường dùng ngôn ngữ bán hàng.
👉 Sale đi đường dài chuyển sang ngôn ngữ tư vấn.
3. NHỮNG CỤM TỪ KHIẾN KHÁCH “TỰ ĐỘNG LÙI LẠI”
Dưới đây là những câu rất quen, nhưng rất dễ làm mất điểm:
-
“Dự án này rất hot”
-
“Anh mua sớm là lời liền”
-
“Bên em cam kết”
-
“Giá này là tốt nhất thị trường”
-
“Em nói thật, cơ hội này hiếm lắm”
👉 Không phải vì câu đó sai,
mà vì khách đã nghe quá nhiều lần từ quá nhiều sale.
Nghe tới đây, khách không phản biện,
nhưng trong đầu đã nghĩ:
“À, sale rồi.”
4. CHUYỂN TỪ NGÔN NGỮ BÁN HÀNG SANG NGÔN NGỮ TƯ VẤN
4.1. Thay “khẳng định” bằng “phân tích”
❌ “Dự án này chắc chắn tăng giá.”
✅ “Dự án này có những yếu tố hỗ trợ tăng giá trong trung hạn, nhưng cũng có rủi ro cần cân nhắc.”
👉 Câu thứ hai:
-
Ít cảm xúc
-
Nhưng nhiều niềm tin
4.2. Thay “thúc ép” bằng “lựa chọn”
❌ “Anh nên quyết sớm để giữ chỗ.”
✅ “Nếu anh thấy phù hợp, mình có thể giữ một phương án để theo dõi thêm.”
Khách không bị ép,
nhưng vẫn ở trong cuộc chơi.
4.3. Thay “em nói” bằng “mình cùng nhìn”
❌ “Em thấy dự án này rất phù hợp.”
✅ “Nếu mình cùng nhìn theo tiêu chí anh vừa chia sẻ, phương án này đang khá sát.”
👉 Từ “mình” đặt sale và khách cùng một phía.
5. VÍ DỤ THỰC TẾ – NGÔN NGỮ TRONG CÁC DỰ ÁN REDLAND
5.1. Khách mua ở – La Pura
❌ “La Pura là dự án rất đáng mua để ở.”
✅ “Với gia đình cần không gian sinh hoạt và tiện ích cho trẻ, La Pura giải quyết khá trọn vẹn nhóm nhu cầu này.”
👉 Không khen dự án,
chỉ nói sự phù hợp.
5.2. Khách tích lũy – Luxora Vĩnh Yên / Alumi Hưng Yên
❌ “Dự án này an toàn, giữ tiền tốt.”
✅ “Nhóm khách chọn Luxora/Alumi thường ưu tiên pháp lý rõ và khả năng giữ giá ổn định hơn là tăng nhanh.”
👉 Nghe như phân tích, không phải quảng cáo.
5.3. Khách đầu tư – CaraWorld Cam Ranh / Aria Bay
❌ “Dự án này tiềm năng lắm anh.”
✅ “Với phân khúc này, điểm đáng quan tâm nhất là thời gian nắm giữ và dòng tiền. Nếu mình xác định trung hạn, CaraWorld/Aria Bay là phương án đáng xem.”
👉 Khách đầu tư rất thích kiểu nói này.
6. MỘT NGUYÊN TẮC QUAN TRỌNG: NÓI ÍT VỀ ‘DỰ ÁN’, NÓI NHIỀU VỀ ‘QUYẾT ĐỊNH’
Sale thường nói:
-
Dự án
-
Tiện ích
-
Vị trí
Trong khi khách đang nghĩ:
-
Có nên mua không?
-
Mua lúc này có rủi ro gì?
-
Có phù hợp với mình không?
👉 Ngôn ngữ tư vấn tốt là ngôn ngữ:
-
Nói về quyết định
-
Không phải nói về sản phẩm
7. NHỊP NÓI – ÂM LƯỢNG – TỐC ĐỘ CŨNG LÀ NGÔN NGỮ
Không chỉ câu chữ, mà:
-
Nói nhanh → tạo áp lực
-
Nói to → dễ gây phòng thủ
-
Nói liền mạch → không cho khách nghĩ
Môi giới giàu kinh nghiệm thường:
-
Nói chậm
-
Ngắt nhịp
-
Để khoảng lặng cho khách suy nghĩ
👉 Im lặng đúng lúc là một phần của ngôn ngữ.
8. CHECKLIST NGÔN NGỮ TRƯỚC MỖI BUỔI GẶP
Trước khi nói, sale nên tự hỏi:
-
Câu này nói ra, khách sẽ thấy được tư vấn hay bị bán?
-
Mình đang khẳng định hay đang phân tích?
-
Mình nói vì khách cần nghe hay vì mình muốn nói?
-
Có cách nói trung tính hơn không?
-
Có cần nói ngay lúc này không?
9. KẾT LUẬN – NGƯỜI NÓI KHIẾN KHÁCH TIN KHÔNG PHẢI NGƯỜI NÓI HAY NHẤT
Trong bất động sản:
-
Nói hay có thể gây ấn tượng
-
Nhưng nói đúng cách mới tạo niềm tin
Ngôn ngữ đúng không làm giao dịch nhanh hơn,
nhưng làm:
-
Cuộc nói chuyện dễ chịu hơn
-
Khách ít phòng thủ hơn
-
Và quyết định đến tự nhiên hơn
👉 Khi khách không còn cảm giác bị bán,
họ bắt đầu lắng nghe thật sự.
