1. 10 PHÚT ĐẦU QUYẾT ĐỊNH 80% CHẤT LƯỢNG CUỘC GẶP
Trong rất nhiều buổi gặp khách, kết quả gần như được “chốt” ngay trong 10 phút đầu:
-
Không phải chốt giao dịch
-
Mà là chốt cảm giác
Khách sẽ tự hỏi:
-
“Người này có đáng để nói tiếp không?”
-
“Mình có thể nói thật với người này không?”
Nếu 10 phút đầu:
-
Sale nói nhiều
-
Hỏi dồn
-
Dẫn câu chuyện quá nhanh vào dự án
👉 Khách sẽ đóng lại, dù vẫn lịch sự ngồi nghe.
Ngược lại, nếu 10 phút đầu:
-
Không khí thoải mái
-
Câu hỏi vừa đủ
-
Không có áp lực bán
👉 Cuộc gặp sẽ mở ra rất sâu.
2. KIẾN THỨC NỀN: GIAO TIẾP TỐT LÀ ĐIỀU KHIỂN NHỊP, KHÔNG PHẢI ĐIỀU KHIỂN NGƯỜI
Trong giao tiếp trực tiếp, đặc biệt là bất động sản, có 3 “nhịp” cần kiểm soát:
-
Nhịp mở đầu – tạo cảm giác an toàn
-
Nhịp khai thác – để khách nói thật
-
Nhịp dẫn dắt – kết nối nhu cầu với giải pháp
Sai lầm của nhiều môi giới là:
-
Nhảy thẳng từ nhịp 1 sang nhịp 3
-
Bỏ qua nhịp 2
👉 Kết quả: nói đúng nhưng không trúng.
3. MỞ ĐẦU CUỘC GẶP: ĐỪNG BÁN – ĐỪNG HỎI SÂU – ĐỪNG VỘI
Bối cảnh chung
Gặp khách lần đầu tại café, văn phòng bán hàng, hoặc khu dự án.
Sai lầm rất thường gặp
-
“Hôm nay em giới thiệu anh dự án này nhé…”
-
“Em nói sơ qua về dự án trước nha anh…”
👉 Ngay câu đầu đã đặt sale vào vai người bán.
Cách mở đầu hiệu quả
Môi giới REDLAND thường dùng những câu không bán – không hỏi sâu:
-
“Hôm nay mình cứ trao đổi thoải mái anh nhé.”
-
“Em muốn nghe thêm về nhu cầu của anh trước, rồi mình xem có phù hợp không.”
Những câu này:
-
Hạ áp lực
-
Tạo cảm giác chủ động cho khách
-
Mở không gian trò chuyện
4. ĐẶT CÂU HỎI: HỎI ĐÚNG LOẠI QUAN TRỌNG HƠN HỎI NHIỀU
Trong giao tiếp bất động sản, không cần hỏi nhiều.
Chỉ cần hỏi đúng loại câu hỏi.
4.1. Câu hỏi mở – để khách nói
Dùng khi:
-
Khách còn dè dặt
-
Chưa nói rõ nhu cầu
Ví dụ:
“Trước giờ anh đã xem những loại bất động sản nào rồi?”
“Điều gì khiến anh chưa quyết định ở những dự án trước?”
👉 Câu hỏi mở mở câu chuyện, không mở ví tiền.
4.2. Câu hỏi làm rõ – để hiểu đúng
Dùng khi:
-
Khách đã nói nhưng còn chung chung
Ví dụ:
“Anh nói ưu tiên an toàn, cụ thể là anh đang lo nhất điều gì?”
“Anh nhắc đến đầu tư dài hạn, mình đang hình dung khoảng bao lâu ạ?”
👉 Tránh hiểu sai – tránh tư vấn lệch.
4.3. Câu hỏi xác nhận – để dẫn dắt
Dùng khi:
-
Sắp kết nối nhu cầu với dự án
Ví dụ:
“Nếu em hiểu đúng, thì anh đang ưu tiên giữ giá hơn là tăng nhanh, đúng không ạ?”
👉 Khi khách gật đầu, bạn mới bắt đầu tư vấn.
5. DẪN DẮT CUỘC TRÒ CHUYỆN – ĐỪNG ĐẨY DỰ ÁN, HÃY ĐỂ DỰ ÁN ‘XUẤT HIỆN’
Ví dụ 1 – Khách mua ở (La Pura)
Khách nói:
“Nhà hiện tại hơi chật, con lớn rồi.”
Thay vì:
-
“Dự án La Pura có diện tích…”
Hãy dẫn:
“Với gia đình có con lớn, thường họ cần thêm không gian sinh hoạt chung. La Pura giải quyết điểm này khá tốt, để em chia sẻ kỹ hơn.”
👉 Dự án xuất hiện như giải pháp, không phải sản phẩm bị đẩy.
Ví dụ 2 – Khách đầu tư (CaraWorld Cam Ranh / Aria Bay)
Khách nói:
“Anh không thích lướt sóng, rủi ro cao.”
Môi giới dẫn:
“Vậy mình nên nhìn các dự án có thời gian nắm giữ rõ. Với phân khúc này, CaraWorld/Aria Bay phù hợp hơn kiểu đầu tư trung hạn.”
👉 Không nói “lợi nhuận”, nói logic quyết định.
Ví dụ 3 – Khách tích lũy (Luxora Vĩnh Yên / Alumi Hưng Yên)
Khách nói:
“Anh muốn giữ tiền, không mạo hiểm.”
Môi giới dẫn:
“Với tiêu chí đó, mình nên ưu tiên pháp lý và quy hoạch. Luxora/Alumi đáp ứng tốt nhóm này, em phân tích cụ thể cho anh nhé.”
6. MỘT LỖI RẤT LỚN: DẪN DẮT BẰNG KỊCH BẢN CỐ ĐỊNH
Nhiều sale:
-
Học kịch bản
-
Thuộc lòng
-
Gặp ai cũng nói y chang
👉 Nhưng khách thì không giống nhau.
Dẫn dắt tốt không phải là:
-
Nói đúng kịch bản
Mà là:
-
Nghe – hiểu – phản hồi theo những gì khách vừa nói
7. KHI NÀO NÊN DỪNG – KHÔNG NÊN NÓI TIẾP?
Biết dừng đúng lúc là một kỹ năng.
Nên dừng khi:
-
Khách bắt đầu hỏi chi tiết
-
Khách chủ động so sánh
-
Khách đề nghị xem thực tế
👉 Lúc này, nói thêm dễ… thừa.
Một câu dừng rất hiệu quả:
“Phần này nếu nói kỹ thì hơi dài, em nghĩ mình nên hẹn một buổi riêng để trao đổi sâu hơn.”
8. CHECKLIST MỞ – HỎI – DẪN TRƯỚC MỖI CUỘC GẶP
Trước khi gặp khách, môi giới nên tự hỏi:
-
Mở đầu để bán hay để nói chuyện?
-
Câu hỏi của mình là hỏi mở hay hỏi đóng?
-
Mình có đang nghe thật không?
-
Dự án xuất hiện từ nhu cầu hay từ kịch bản?
-
Mình có biết dừng đúng lúc không?
9. KẾT LUẬN – GIAO TIẾP GIỎI LÀ LÀM CHO KHÁCH DẪN MÌNH
Trong bất động sản:
-
Sale nói hay chưa chắc bán được
-
Sale hỏi giỏi thường giữ được khách
Giao tiếp tốt không phải là:
👉 mình dẫn khách đi đâu,
mà là:
👉 khách muốn mình đi cùng họ tới đâu.
Khi làm được điều đó:
-
Cuộc nói chuyện nhẹ
-
Quyết định tự nhiên
-
Và niềm tin được xây dựng bền vững
