1. RẤT NHIỀU GIAO DỊCH HỎNG KHÔNG PHẢI VÌ KHÁCH – MÀ VÌ NGƯỜI ĐI CÙNG
Anh em làm môi giới chắc từng gặp cảnh này:
-
Khách nói chuyện rất ổn
-
Quan tâm dự án
-
Hỏi đúng trọng tâm
Nhưng bên cạnh là:
-
Vợ ít nói
-
Chồng chỉ nghe
-
Hoặc một người bạn… không nói câu nào từ đầu tới cuối
Buổi gặp kết thúc nhẹ nhàng.
Khách nói:
“Để anh về bàn lại với gia đình.”
Và sau đó:
👉 Im lặng.
Sale thường nghĩ:
“Chắc khách chưa đủ tiền.”
“Chắc chưa tới thời điểm.”
Nhưng rất nhiều trường hợp, quyết định đã được đưa ra ngay trong buổi gặp đó –
chỉ là không nằm ở người đang nói chuyện với mình.
2. KIẾN THỨC NỀN: TRONG MỘT NHÓM, NGƯỜI NÓI CHƯA CHẮC LÀ NGƯỜI QUYẾT
Trong giao tiếp nhóm nhỏ (2–3 người), có một nguyên tắc rất quan trọng:
👉 Người nói nhiều nhất không phải lúc nào cũng là người quyết định.
Đặc biệt trong bất động sản:
-
Người hỏi thường là người đại diện
-
Người im lặng thường là người cân nhắc
-
Và đôi khi, người quyết định… không nói câu nào
Sai lầm lớn nhất của môi giới là:
Chỉ giao tiếp với người đang nói chuyện.
Khi đó:
-
Người còn lại bị “bỏ rơi”
-
Và quyết định thật sự được đưa ra… ngoài tầm ảnh hưởng của sale
3. TÌNH HUỐNG 1 – VỢ CHỒNG ĐI XEM NHÀ (LA PURA)
Bối cảnh thực tế
Vợ chồng trẻ, mua ở thực, tìm hiểu La Pura.
Người chồng hỏi nhiều:
-
Giá
-
Pháp lý
-
Tiến độ
Người vợ:
-
Nghe
-
Ít nói
-
Thỉnh thoảng gật đầu
Sai lầm môi giới hay mắc
-
Chỉ nhìn người chồng
-
Trả lời toàn bộ câu hỏi cho người chồng
-
Quên mất người vợ
👉 Sau buổi gặp, người chồng có thể thấy ổn.
Nhưng người vợ lại có cảm giác:
“Người này không quan tâm đến mình.”
Và tối về, chính người vợ là người nói:
“Em thấy chưa yên tâm lắm.”
Cách giao tiếp hiệu quả
Môi giới có kinh nghiệm sẽ:
-
Chia ánh mắt đều cho cả hai
-
Đặt câu hỏi cho cả hai người
Ví dụ:
“Còn chị thì sao ạ? Khi chọn nhà ở lâu dài, chị quan tâm điều gì nhất?”
Chỉ một câu hỏi đó:
-
Người vợ bắt đầu nói
-
Cuộc trò chuyện cân bằng hơn
-
Và quyết định được chia sẻ, không nằm ở một phía
4. TÌNH HUỐNG 2 – KHÁCH ĐI CÙNG NGƯỜI THÂN / BẠN BÈ (ALUMI – LUXORA)
Bối cảnh
Khách trung niên đi cùng người em, hoặc bạn thân.
Dự án: Alumi Hưng Yên hoặc Luxora Vĩnh Yên.
Người đi cùng thường:
-
Hỏi xoáy
-
So sánh nhiều
-
Có xu hướng “bắt lỗi”
Phản xạ sai của sale
-
Phòng thủ
-
Tranh luận
-
Cố thuyết phục người đi cùng
👉 Điều này khiến:
-
Không khí căng
-
Người mua chính… im lặng hơn
Cách giao tiếp đúng
Môi giới không cần “đấu” với người đi cùng, mà cần:
-
Ghi nhận ý kiến
-
Nhưng luôn quay lại người mua chính
Ví dụ:
“Ý kiến của anh rất đúng. Còn với anh A, trong những điểm này, anh ưu tiên yếu tố nào hơn?”
Cách này:
-
Tôn trọng người đi cùng
-
Nhưng giữ trọng tâm ở người quyết định
5. TÌNH HUỐNG 3 – KHÁCH ĐI CÙNG ‘CỐ VẤN’ (CARAWORLD – ARIA BAY)
Bối cảnh
Khách đầu tư đi cùng:
-
Bạn làm tài chính
-
Người từng đầu tư BĐS
-
Hoặc người “rất rành thị trường”
Dự án: CaraWorld Cam Ranh, Aria Bay.
Người này thường:
-
Ít cảm xúc
-
Hỏi rủi ro
-
Phân tích kịch bản xấu
Sai lầm môi giới
-
Cố chứng minh mình giỏi hơn
-
Hoặc né câu hỏi khó
Cả hai đều làm mất điểm.
Cách giao tiếp giữ thế cân bằng
Môi giới giỏi sẽ:
-
Thừa nhận góc nhìn của “cố vấn”
-
Không hơn thua
-
Đặt mình vào vai người cùng phân tích
Ví dụ:
“Góc nhìn của anh rất thực tế. Với phân khúc này, nếu nhìn theo kịch bản thận trọng thì rủi ro lớn nhất nằm ở thời gian nắm giữ.”
👉 Khi đó:
-
“Cố vấn” được tôn trọng
-
Người mua chính cảm thấy an tâm
-
Sale giữ được vị thế người đồng hành, không phải người bán
6. NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP KHI CÓ NGƯỜI THỨ 3
Từ các tình huống thực tế, có thể rút ra 4 nguyên tắc:
1. Đừng bỏ rơi người ít nói
Người ít nói thường là người quyết chậm – nhưng quyết rất nặng.
2. Chia ánh mắt – chia câu hỏi
Giao tiếp không chỉ bằng lời, mà bằng sự hiện diện công bằng.
3. Tôn trọng người đi cùng, nhưng giữ trọng tâm
Không “đấu”, không “né”, không để lệch vai trò.
4. Luôn nhớ: quyết định thường được bàn sau buổi gặp
Việc của sale là:
👉 để mọi người đều thấy yên tâm, không phải thắng trong buổi nói chuyện.
7. CHECKLIST TRƯỚC MỖI BUỔI GẶP CÓ NHIỀU NGƯỜI
-
Ai đang nói nhiều nhất?
-
Ai đang im lặng?
-
Ai có ảnh hưởng đến quyết định?
-
Mình đã hỏi đủ từng người chưa?
-
Không khí đang hợp tác hay đối đầu?
8. KẾT LUẬN – GIAO TIẾP NHÓM LÀ MỘT TRÌNH ĐỘ KHÁC CỦA NGHỀ
Giao tiếp 1–1 đã khó.
Giao tiếp 1–2–3 người còn khó hơn.
Nhưng môi giới vượt qua được bài toán này:
-
Sẽ giữ được khách lâu hơn
-
Sẽ chốt những giao dịch lớn hơn
-
Và sẽ được xem là người làm nghề thật sự
👉 Vì trong bất động sản,
bán cho một người đã khó – bán cho cả một “tập thể quyết định” còn khó hơn rất nhiều.
