1. RẤT NHIỀU MÔI GIỚI MẤT KHÁCH KHÔNG PHẢI VÌ NÓI SAI – MÀ VÌ NÓI KHÔNG HỢP
Trong đào tạo sale, có một câu anh em hay nói:
“Em nói đúng mà anh?”
Đúng.
Nhưng đúng chưa đủ.
Trong giao tiếp khách hàng bất động sản, có một sự thật rất rõ:
👉 Không có cách nói đúng cho tất cả mọi khách.
Cùng một dự án.
Cùng một thông tin.
Cùng một câu nói.
Nhưng:
-
Khách này thấy hợp
-
Khách kia thấy khó chịu
-
Khách khác lại thấy… không tin
Lý do nằm ở đâu?
👉 Nằm ở vùng miền và độ tuổi – hai yếu tố ảnh hưởng rất mạnh đến cách khách tiếp nhận thông tin.
2. KIẾN THỨC NỀN: VÙNG MIỀN & ĐỘ TUỔI ẢNH HƯỞNG GIAO TIẾP NHƯ THẾ NÀO?
Trong tâm lý giao tiếp, mỗi người đều có:
-
Nền văn hoá
-
Trải nghiệm sống
-
Cách ra quyết định khác nhau
Vùng miền và độ tuổi không quyết định tính cách,
nhưng ảnh hưởng rất rõ đến cách người ta tin – nghi ngờ – phản ứng.
👉 Môi giới giỏi không thay đổi con người mình,
mà điều chỉnh cách giao tiếp cho phù hợp với người đối diện.
3. GIAO TIẾP THEO VÙNG MIỀN – KHÔNG PHẢI ĐỊNH KIẾN, MÀ LÀ HIỂU HÀNH VI
3.1. Khách miền Bắc – Thận trọng & kiểm tra nhiều
Đặc điểm thường gặp:
-
Hỏi kỹ
-
So sánh nhiều
-
Ít quyết nhanh
-
Quan tâm pháp lý, rủi ro
Sai lầm môi giới hay mắc:
-
Nói quá nhanh
-
Hào hứng quá mức
-
Thúc quyết định sớm
👉 Điều này khiến khách miền Bắc lùi lại ngay.
Cách giao tiếp phù hợp:
-
Nói chậm
-
Trình bày có cấu trúc
-
Chủ động đưa ra rủi ro trước
Ví dụ – dự án Alumi Hưng Yên / Luxora Vĩnh Yên:
“Dự án này phù hợp với người giữ trung – dài hạn. Nếu anh cần thanh khoản nhanh, mình nên cân nhắc kỹ.”
Câu nói này:
-
Không bán
-
Không ép
-
Nhưng tạo cảm giác kiểm soát cho khách
3.2. Khách miền Trung – Kín tiếng & nguyên tắc
Đặc điểm thường gặp:
-
Ít nói
-
Không bộc lộ cảm xúc
-
Quan tâm sự chắc chắn
Sai lầm môi giới:
-
Nói quá nhiều
-
Cố tạo không khí
-
Đùa cợt không đúng lúc
Khách miền Trung không thích bị kéo cảm xúc sớm.
Cách giao tiếp đúng:
-
Đi thẳng vào vấn đề
-
Trình bày rõ ràng
-
Giữ thái độ điềm đạm
👉 Khi khách miền Trung tin, họ rất trung thành.
3.3. Khách miền Nam – Cởi mở nhưng không dễ dãi
Đặc điểm thường gặp:
-
Nói chuyện thoải mái
-
Dễ bắt chuyện
-
Quyết nhanh nếu tin
Sai lầm môi giới:
-
Nhầm sự cởi mở với dễ chốt
-
Đẩy sale quá sớm
Cách giao tiếp phù hợp:
-
Giữ không khí thân thiện
-
Nhưng vẫn rõ ràng thông tin
-
Không vòng vo
Ví dụ – dự án SkyM / CaraWorld Cam Ranh:
“Dự án này phù hợp nếu anh xác định dòng tiền ổn định, còn nếu lướt nhanh thì không phải lựa chọn tối ưu.”
Khách miền Nam rất thích sự thẳng thắn.
4. GIAO TIẾP THEO ĐỘ TUỔI – CÀNG LỆCH, CÀNG DỄ MẤT KHÁCH
4.1. Khách trẻ (Gen Z – đầu 9x)
Đặc điểm:
-
Tiếp nhận nhanh
-
Không thích nghe dài
-
Quan tâm trải nghiệm, tiện ích
Sai lầm môi giới:
-
Nói quá nhiều số liệu
-
Phân tích quá sâu
Cách giao tiếp:
-
Ngắn
-
Rõ
-
Trực quan
Ví dụ – SkyM:
-
Nói về không gian sống
-
Cộng đồng
-
Tiện ích
4.2. Khách trung niên (35–55 tuổi)
Đặc điểm:
-
Quyết định thận trọng
-
Quan tâm pháp lý – an toàn
-
Thường là người quyết định tài chính
Cách giao tiếp:
-
Rõ ràng
-
Có logic
-
Không màu mè
Ví dụ – Luxora Vĩnh Yên / Alumi Hưng Yên:
-
Pháp lý
-
Quy hoạch
-
Giá trị giữ tiền
4.3. Khách lớn tuổi
Đặc điểm:
-
Chậm
-
Không thích bị thúc
-
Quan tâm sự tôn trọng
Sai lầm môi giới:
-
Nói nhanh
-
Dùng nhiều thuật ngữ
Cách giao tiếp:
-
Nói chậm
-
Dễ hiểu
-
Xưng hô chuẩn mực
5. MỘT LỖI RẤT LỚN: DÙNG MỘT KIỂU NÓI CHO MỌI KHÁCH
Rất nhiều môi giới:
-
Có một “bài nói ruột”
-
Gặp ai cũng nói y chang
👉 Đây là lý do:
-
Khách này thấy hợp
-
Khách khác thấy “không đúng vibe”
Môi giới giỏi không học nhiều kịch bản,
mà hiểu:
“Người trước mặt mình cần cách nói như thế nào?”
6. NGUYÊN TẮC ÁP DỤNG THỰC TẾ CHO MÔI GIỚI REDLAND
Từ trải nghiệm triển khai các dự án khác nhau, có thể rút ra 4 nguyên tắc:
-
Nghe giọng – nhìn thái độ – đoán phong cách trước khi nói nhiều
-
Điều chỉnh tốc độ nói trước khi điều chỉnh nội dung
-
Đừng cố làm khách giống mình – hãy làm mình phù hợp với khách
-
Tôn trọng khác biệt là nền tảng của niềm tin
7. CHECKLIST GIAO TIẾP THEO NGƯỜI ĐỐI DIỆN
Trước khi nói sâu, môi giới nên tự hỏi:
-
Khách này nói nhanh hay chậm?
-
Họ hỏi nhiều hay nghe nhiều?
-
Họ quan tâm rủi ro hay cơ hội?
-
Họ cần cảm xúc hay logic?
-
Mình đang nói theo thói quen hay theo người đối diện?
8. KẾT LUẬN – GIAO TIẾP GIỎI LÀ BIẾT “ĐỔI TẦN SỐ”
Giao tiếp trong bất động sản không phải là diễn.
Mà là điều chỉnh tần số cho khớp với người đối diện.
Khi tần số khớp:
-
Khách thấy dễ chịu
-
Cuộc nói chuyện trôi chảy
-
Quyết định đến tự nhiên hơn
Và đó là thứ phân biệt:
👉 môi giới bán được một giao dịch
và
👉 môi giới giữ được khách lâu dài
