1. “KHÁCH KHÓ” KHÔNG PHẢI LÀ KHÁCH XẤU – MÀ LÀ KHÁCH ĐANG TỰ BẢO VỆ MÌNH
Trong nghề môi giới, gần như ai cũng từng nói:
“Khách này khó quá, nói chuyện mệt ghê.”
Nhưng nếu nhìn sâu hơn, sẽ thấy một sự thật:
👉 Khách càng khó, thường là khách càng nghiêm túc.
👉 Khách càng im lặng, thường là khách càng suy nghĩ nhiều.
Khách mua bất động sản – đặc biệt là:
-
Khách trung niên
-
Khách có tiền tích lũy
-
Khách từng đầu tư rồi
Họ không dễ tin.
Và họ không muốn để lộ suy nghĩ sớm.
Vấn đề là:
Nhiều môi giới hiểu sai tín hiệu của khách khó,
từ đó giao tiếp sai cách và… tự đẩy mình xuống thế yếu.
2. KIẾN THỨC NỀN: VÌ SAO KHÁCH BĐS HAY Ở THẾ “TRÊN CƠ”?
Trong tâm lý giao tiếp, khách hàng bất động sản thường ở trạng thái:
-
Giá trị giao dịch lớn
-
Rủi ro cao
-
Sai một lần, trả giá rất lâu
Vì vậy, phản xạ tự nhiên của họ là:
-
Giữ khoảng cách
-
Quan sát nhiều hơn nói
-
Kiểm tra môi giới kỹ hơn dự án
👉 Khi khách “trên cơ”, không phải vì họ coi thường môi giới,
mà vì họ đang cố giữ quyền kiểm soát quyết định.
Nếu môi giới phản ứng bằng:
-
Nói nhiều hơn
-
Chứng minh nhiều hơn
-
Thúc ép nhiều hơn
Thì khách sẽ:
👉 Siết chặt phòng thủ hơn nữa.
3. TRƯỜNG HỢP 1: KHÁCH IM LẶNG – KHÔNG PHẢI KHÔNG QUAN TÂM
Bối cảnh thực tế – dự án Luxora Vĩnh Yên
Khách khoảng 45–50 tuổi, làm kinh doanh tại tỉnh.
Gặp môi giới REDLAND để tìm hiểu Luxora Vĩnh Yên – dòng sản phẩm tích lũy, an toàn.
Buổi gặp diễn ra như sau:
-
Khách nghe
-
Gật đầu
-
Ít hỏi
-
Im lặng khá nhiều
Sai lầm môi giới hay mắc
-
Lo lắng vì khách không nói
-
Bắt đầu nói thêm
-
Phân tích sâu hơn
-
Giải thích lại những thứ khách chưa hỏi
👉 Kết quả: khách càng im lặng hơn.
Cách giao tiếp đúng với khách im lặng
Môi giới có kinh nghiệm sẽ:
-
Chấp nhận khoảng im lặng
-
Không lấp đầy bằng lời nói
-
Đặt một câu hỏi mở, đúng lúc
Ví dụ:
“Trong những gì em vừa chia sẻ, có điểm nào anh thấy chưa phù hợp với mình không?”
Câu hỏi này:
-
Không ép
-
Không bán
-
Cho khách quyền phản hồi
Rất nhiều khách sau đó sẽ bắt đầu nói:
“Thực ra anh đang lăn tăn chỗ này…”
👉 Khách im lặng không phải không quan tâm – họ đang cân nhắc.
4. TRƯỜNG HỢP 2: KHÁCH NGHI NGỜ – HỎI XOÁY, SO SÁNH NHIỀU
Bối cảnh – dự án Alumi Hưng Yên
Khách đã đi xem nhiều dự án vùng ven.
Gặp môi giới REDLAND để so sánh Alumi Hưng Yên với các khu khác.
Khách hỏi:
-
Giá sao cao hơn khu bên cạnh?
-
Pháp lý có gì khác biệt?
-
Thanh khoản có thật sự tốt?
Phản xạ sai thường gặp
-
Giải thích dài
-
So sánh hơn thua
-
Chứng minh dự án mình tốt hơn
👉 Càng nói, khách càng bắt bẻ.
Cách giao tiếp hiệu quả
Thay vì “đỡ đòn”, môi giới chuyển sang đồng thuận có kiểm soát.
Ví dụ:
“Đúng là giá Alumi cao hơn một số khu xung quanh. Lý do chính nằm ở pháp lý và quy hoạch. Nếu anh ưu tiên giá rẻ nhất, dự án này không phải lựa chọn tối ưu.”
Câu nói này:
-
Không né tránh
-
Không tranh luận
-
Đặt môi giới về cùng phía với khách
👉 Khi khách thấy bạn không cần thắng,
họ mới bắt đầu tin và hỏi sâu hơn.
5. TRƯỜNG HỢP 3: KHÁCH ‘TRÊN CƠ’ – LUÔN GIỮ THẾ KIỂM SOÁT
Bối cảnh – dự án SkyM
Khách trẻ, am hiểu công nghệ, đã từng đầu tư.
Gặp môi giới để tìm hiểu SkyM.
Khách nói thẳng:
“Anh cũng làm việc với vài bên rồi.”
Đây là câu nói rất quen:
-
Không đe dọa
-
Nhưng đặt sale vào thế “phải chứng minh”
Sai lầm phổ biến
-
Tỏ ra thấp thế
-
Hoặc ngược lại: cố gồng lên cho ngang cơ
Cả hai đều không hiệu quả.
Cách giao tiếp giữ thế cân bằng
Môi giới REDLAND xử lý bằng cách:
-
Không so bì
-
Không tranh vị thế
-
Đặt mình vào vai người đồng hành
Ví dụ:
“Anh làm việc với nhiều bên là tốt. Quan trọng là mình chọn được người phù hợp để trao đổi thẳng thắn trong suốt quá trình.”
Câu nói này:
-
Không hạ mình
-
Không hơn thua
-
Đưa cuộc trò chuyện về sự hợp tác, không phải cạnh tranh
6. 3 NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP KHI GẶP KHÁCH KHÓ
Từ các tình huống thực tế, có thể rút ra 3 nguyên tắc quan trọng:
1. Đừng sợ im lặng
Im lặng đúng lúc:
-
Giữ thế chủ động
-
Cho khách thời gian suy nghĩ
-
Thể hiện sự tự tin
2. Đừng cố thắng trong tranh luận
Khách không mua vì bạn thắng lý,
khách mua khi họ tin người đang nói chuyện cùng mình.
3. Luôn đứng về phía lợi ích của khách
Ngay cả khi điều đó đồng nghĩa:
-
Không chốt hôm nay
-
Không bán dự án đó
👉 Đây là thứ tạo ra khách quay lại.
7. CHECKLIST GIAO TIẾP VỚI KHÁCH KHÓ
Trước – trong – sau buổi gặp, môi giới nên tự kiểm tra:
-
Mình có đang sợ khách không?
-
Mình có đang cố chứng minh không?
-
Mình có để khách nói đủ chưa?
-
Mình có né câu hỏi khó không?
-
Nếu mình là khách, mình có tin người này không?
8. KẾT LUẬN – KHÁCH KHÓ LÀ PHÉP THỬ CỦA NGHỀ
Khách dễ giúp sale có giao dịch.
Nhưng khách khó mới giúp sale lớn lên trong nghề.
Giao tiếp với khách khó không cần kỹ xảo cao siêu.
Chỉ cần:
-
Bình tĩnh
-
Trung thực
-
Và không đặt áp lực bán lên cuộc trò chuyện
👉 Khi sale giữ được thế đó,
khách khó sẽ trở thành khách trung thành.
