1. SỰ KHÁC NHAU GIỮA “SALE CHỐT ĐƯỢC” VÀ “SALE ĐƯỢC KHÁCH GIỮ LẠI”
Trong nghề môi giới, ai cũng từng chốt được giao dịch.
Nhưng không phải ai cũng có khách quay lại, khách giới thiệu, khách gọi khi có tiền mới.
Sự khác biệt không nằm ở:
-
Nói hay hơn
-
Chăm chỉ hơn
-
Gặp nhiều khách hơn
Mà nằm ở:
👉 Hình ảnh mà bạn để lại trong đầu khách sau mỗi lần làm việc.
Khách có thể quên:
-
Bạn giới thiệu căn nào
-
Bạn nói giá bao nhiêu
Nhưng họ nhớ rất lâu:
“Người này có đáng để mình gọi lại không?”
2. KIẾN THỨC NỀN: KHÁCH KHÔNG GẮN BÓ VỚI DỰ ÁN – HỌ GẮN BÓ VỚI CON NGƯỜI
Trong bất động sản, sản phẩm thay đổi liên tục:
-
Dự án này hết → dự án khác
-
Thị trường lên → thị trường xuống
Nhưng khách không thay đổi người họ tin một cách dễ dàng.
👉 Khi khách đã tin một môi giới:
-
Họ không cần nghe quá nhiều sale khác
-
Họ hỏi ý kiến trước khi quyết
-
Họ giới thiệu thêm người quen
Vì vậy, xây dựng hình ảnh môi giới lâu dài quan trọng hơn bất kỳ giao dịch đơn lẻ nào.
3. HÌNH ẢNH MÔI GIỚI TRONG MẮT KHÁCH ĐƯỢC HÌNH THÀNH NHƯ THẾ NÀO?
Hình ảnh đó không đến từ:
-
Danh thiếp
-
Chức danh
-
Logo công ty
Mà đến từ những hành vi rất nhỏ, lặp lại nhiều lần:
-
Cách bạn nói khi khách chưa mua
-
Cách bạn phản ứng khi khách không chọn dự án bạn đang bán
-
Cách bạn giữ liên hệ khi không có giao dịch
👉 Khách quan sát lúc bạn không bán được,
chứ không chỉ lúc bạn đang bán.
4. TÌNH HUỐNG THỰC TẾ 1 – KHÁCH KHÔNG MUA DỰ ÁN LA PURA
Bối cảnh:
Khách gia đình trẻ, đã xem La Pura, nhưng cuối cùng chọn phương án khác.
Phản xạ sai của sale
-
Ít liên hệ lại
-
Hoặc im lặng hoàn toàn
-
Hoặc tỏ ra lạnh nhạt
👉 Trong đầu khách:
“Người này chỉ quan tâm khi mình mua.”
Cách làm của môi giới giữ được khách
-
Vẫn nhắn tin cảm ơn
-
Vẫn hỏi thăm tiến độ dọn về nhà mới
-
Không nhắc lại dự án cũ
Ví dụ:
“Nghe anh chị nói đã chốt phương án khác, em chúc mừng anh chị. Khi nào cần thêm thông tin thị trường hoặc có nhu cầu khác, cứ nhắn em nhé.”
👉 Câu nói này không mang lợi ích trước mắt,
nhưng tạo ra uy tín rất dài hạn.
5. TÌNH HUỐNG THỰC TẾ 2 – KHÁCH ĐẦU TƯ CHƯA VỘI XUỐNG TIỀN (CARAWORLD / ARIA BAY)
Bối cảnh:
Khách đầu tư tìm hiểu CaraWorld Cam Ranh / Aria Bay, nhưng quyết định chờ thị trường.
Sai lầm sale hay mắc
-
Liên tục thúc
-
Gửi tin nóng
-
Gây áp lực
Khách bắt đầu… né.
Cách xây dựng hình ảnh chuyên gia
Môi giới REDLAND làm khác:
-
Chỉ liên hệ khi có phân tích mới
-
Gửi góc nhìn thị trường, không bán
-
Nhắc rủi ro trước lợi nhuận
Ví dụ:
“Giai đoạn này thị trường đang chậm, giữ tiền cũng là một lựa chọn tốt. Khi nào anh muốn xem lại, mình bàn tiếp.”
👉 Khách thấy:
“Người này không vì bán mà nói.”
Và khi thị trường quay lại,
👉 người đầu tiên họ gọi thường là người này.
6. MỘT NGUYÊN TẮC RẤT QUAN TRỌNG: ĐỪNG BIẾN MÌNH THÀNH ‘SALE THEO DỰ ÁN’
Rất nhiều môi giới:
-
Chỉ nói về dự án đang bán
-
Dự án hết → hết câu chuyện
Khách nhìn bạn như:
“Người bán dự án đó”
Sale được khách giữ lại là người:
👉 được xem như người hiểu thị trường, không phải người bán một sản phẩm.
Cách làm:
-
Nói về xu hướng
-
Nói về rủi ro
-
Nói về thời điểm
-
Không phải lúc nào cũng gắn dự án
7. 4 HÀNH VI GIÚP XÂY DỰNG HÌNH ẢNH MÔI GIỚI LÂU DÀI
1. Nói thật ngay cả khi không có lợi
Khách nhớ rất lâu những lần bạn:
-
Không đẩy dự án
-
Không giấu rủi ro
2. Giữ liên hệ không điều kiện
-
Không phải lúc nào cũng nhắn
-
Nhưng mỗi lần nhắn đều có giá trị
3. Không biến mất khi không có giao dịch
Khách rất để ý:
“Lúc mình không mua, người này có còn ở đó không?”
4. Giữ thái độ nhất quán
-
Không quá thân lúc cần bán
-
Không lạnh khi không bán được
8. CHECKLIST XÂY DỰNG HÌNH ẢNH MÔI GIỚI ĐƯỢC TIN
Sale REDLAND nên tự hỏi:
-
Nếu hôm nay khách không mua, mình có còn muốn chăm sóc không?
-
Mình đang nói chuyện như sale hay như người tư vấn?
-
Mình có dám nói “dự án này chưa phù hợp” không?
-
Khách nhớ mình vì điều gì?
-
Nếu khách giới thiệu bạn bè, mình có tự tin không?
9. KẾT LUẬN – GIỮ ĐƯỢC KHÁCH LÀ GIỮ ĐƯỢC NGHỀ
Trong bất động sản:
-
Một giao dịch có thể đến từ may mắn
-
Nhưng nhiều giao dịch đến từ niềm tin tích lũy
Sale giỏi không hỏi:
“Làm sao để chốt nhanh?”
Sale đi đường dài hỏi:
“Làm sao để khách còn nhớ mình sau 1 năm, 3 năm, 5 năm?”
👉 Trả lời được câu đó,
bạn không bao giờ thiếu khách, kể cả khi thị trường khó.
