G#1 - TƯ DUY GIAO TIẾP CỦA MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHUYÊN NGHIỆP

1. GIAO TIẾP – VẤN ĐỀ NỀN TẢNG NHƯNG THƯỜNG BỊ HIỂU SAI

Trong đào tạo môi giới bất động sản, giao tiếp thường được nhắc đến như một “kỹ năng mềm”.
Nhưng trên thực tế làm nghề, giao tiếp không hề mềm.
Nó là kỹ năng quyết định môi giới có giữ được khách hay không.

Rất nhiều môi giới có chung một nghịch lý:

• Thuộc dự án rất kỹ

• Hiểu sản phẩm rất rõ

• Nhưng khách chỉ gặp một lần rồi… không quay lại

Nguyên nhân không nằm ở dự án.
Cũng không hẳn nằm ở giá.

Phần lớn nằm ở cách giao tiếp trong lần gặp đầu tiên.

Khách hàng bất động sản, đặc biệt là khách mua ở hoặc đầu tư giá trị lớn, không ra quyết định ngay.
Nhưng họ quyết định rất nhanh việc:

“Có tiếp tục làm việc với người này hay không.”

Và quyết định đó được hình thành trước khi môi giới kịp trình bày hết dự án.

2. KIẾN THỨC NỀN: GIAO TIẾP TRONG BẤT ĐỘNG SẢN THỰC CHẤT LÀ GÌ?

Trong bối cảnh bất động sản, giao tiếp không đơn thuần là nói chuyện hay thuyết phục.
Về bản chất, giao tiếp là quá trình tạo dựng niềm tin ban đầu.

Có thể hiểu giao tiếp khách hàng BĐS gồm 3 tầng:

Tầng 1: Lời nói (Nội dung)

• Môi giới nói gì?

• Dùng từ thế nào?

• Có dễ hiểu không?

Tầng 2: Phi ngôn ngữ

• Ánh mắt

• Tư thế ngồi

• Cách phản ứng khi khách hỏi khó

Tầng 3: Cảm xúc & sự an tâm

• Khách có cảm thấy bị bán hàng không?

• Có cảm thấy bị thúc ép không?

• Có cảm thấy người này “đứng về phía mình” không?

👉 Sai lầm phổ biến của môi giới là chỉ tập trung tầng 1,
trong khi tầng 2 và tầng 3 mới là thứ quyết định khách có mở lòng hay không.

3. THỰC TẾ NGHỀ MÔI GIỚI: KHÁCH KHÔNG TỪ CHỐI – HỌ ÂM THẦM RÚT LUI

Trong quá trình triển khai các dự án REDLAND đang phân phối, có một điểm chung rất dễ nhận thấy:

Khách hiếm khi nói thẳng:

“Tôi không tin bạn.”

Họ thường:

• Gật đầu

• Nghe hết

• Nói “để anh/chị xem thêm”

• Và không gặp lại nữa

Điều này xảy ra nhiều nhất ở những buổi gặp đầu tại quán café.

Không phải vì môi giới nói sai.
Mà vì môi giới nói quá sớm – quá nhiều – quá giống sale.

Khách lúc đó không phản biện,
nhưng trong đầu đã hình thành cảm giác:

“Người này đang cố bán mình.”

Một khi cảm giác đó xuất hiện,
mọi thông tin phía sau đều mất giá trị.

4. VÍ DỤ THỰC TẾ 1 – KHÁCH MUA Ở DỰ ÁN LA PURA

Bối cảnh:
Khách là vợ chồng trẻ, khoảng 30–35 tuổi, mua ở thực.
Gặp môi giới REDLAND lần đầu tại quán café gần khu dự án La Pura.

Sai lầm thường gặp

Nhiều môi giới bắt đầu bằng:

• Vị trí dự án

• Tiện ích

• Tiềm năng tăng giá

Trong khi thực tế, nhóm khách này chưa quan tâm đầu tư.

Cách giao tiếp hiệu quả

Thay vì nói về dự án, môi giới tập trung hỏi:

• Gia đình hiện đang ở đâu?

• Sinh hoạt hằng ngày bất tiện nhất chỗ nào?

• Ưu tiên không gian sống hay chi phí?

Khi giao tiếp đúng:

• Khách nói rất nhiều

• Môi giới chỉ ghi nhận và xác nhận lại

👉 Đến lúc giới thiệu La Pura, dự án tự nhiên trở thành lời giải,
chứ không phải thứ bị “đẩy” vào cuộc trò chuyện.

5. VÍ DỤ THỰC TẾ 2 – KHÁCH ĐẦU TƯ DỰ ÁN CARAWORLD CAM RANH / ARIA BAY

Bối cảnh:
Khách có tiền nhàn rỗi, từng đầu tư BĐS, gặp môi giới để xem CaraWorld Cam Ranh hoặc Aria Bay.

Đặc điểm nhóm khách

• Ít nói

• Hỏi xoáy

• Quan tâm rủi ro nhiều hơn lợi nhuận

Sai lầm giao tiếp

• Hào hứng quá mức

• Nói nhiều về tiềm năng

• Né tránh câu hỏi về điểm yếu dự án

Cách giao tiếp đúng

Môi giới REDLAND tiếp cận theo hướng:

• Nói chậm

• Trình bày rõ các kịch bản: tốt – trung bình – xấu

• Chủ động nói trước rủi ro

Ví dụ:

“Với phân khúc này, anh nên xác định thời gian nắm giữ trung hạn. Nếu cần lướt nhanh, dự án này không phải lựa chọn tối ưu.”

👉 Chính sự thẳng thắn này lại tạo niềm tin,
vì khách đầu tư không tìm người bán – họ tìm người phân tích cùng mình.

6. RÚT RA NGUYÊN TẮC GIAO TIẾP CỐT LÕI CHO MÔI GIỚI REDLAND

Từ lý thuyết và thực tế triển khai dự án, có thể rút ra 4 nguyên tắc giao tiếp nền tảng:

1. Không giao tiếp để bán – giao tiếp để hiểu

2. Không áp một cách nói cho mọi loại khách

3. Giao tiếp phải đi trước sản phẩm

4. Nói thật luôn tạo uy tín dài hạn

Môi giới giao tiếp tốt không nhất thiết chốt nhanh,
nhưng họ luôn giữ được khách.

7. KẾT LUẬN – GIAO TIẾP LÀ NĂNG LỰC QUYẾT ĐỊNH ĐI ĐƯỜNG DÀI

Trong bối cảnh thị trường nhiều biến động:

• Sản phẩm có thể thay đổi

• Dự án có thể lên xuống

Nhưng môi giới có tư duy giao tiếp đúng:

• Luôn có khách để chăm sóc

• Luôn có cơ hội khi thị trường quay lại

Giao tiếp không phải kỹ năng nói cho hay.
Giao tiếp là khả năng khiến khách muốn tiếp tục ngồi lại và trao đổi với mình.

Và đó chính là nền tảng kỹ năng mềm quan trọng nhất của người làm môi giới bất động sản.