“ĐỂ ANH/CHỊ VỀ HỎI NGƯỜI NHÀ”
CÁCH GIỮ DEAL KHI QUYẾT ĐỊNH KHÔNG CÒN Ở TRONG TAY BẠN**
Nếu anh làm sales bất động sản đủ lâu, anh sẽ biết:
👉 “Để anh về hỏi vợ/chồng/bố mẹ” không phải là từ chối.
Nhưng 80% deal chết ở câu này.
Không phải vì người nhà không đồng ý.
Mà vì sales xử lý sai thời điểm chuyển giao quyền quyết định.
1. HIỂU ĐÚNG BẢN CHẤT CÂU “VỀ HỎI NGƯỜI NHÀ”
Sai lầm của sales:
-
Nghĩ khách đang né
-
Nghĩ khách chưa thích
-
Nghĩ khách chưa đủ tiền
👉 Thực tế: khách đã thích, nhưng không dám quyết một mình.
Đây là nỗi sợ trách nhiệm, không phải thiếu nhu cầu.
Nếu quyết sai → bị trách.
Nếu không hỏi → bị nói độc đoán.
2. SAI LẦM CHẾT DEAL PHỔ BIẾN NHẤT
Sales nghe câu:
“Để anh về hỏi vợ.”
Và trả lời:
“Dạ anh về hỏi rồi báo em.”
👉 Deal gần như mất.
Vì:
-
Khách về nhà = quay về lý trí
-
Người nhà chỉ nghe 1 phía
-
Không có bạn ở đó để dẫn bối cảnh
3. NGUYÊN TẮC SỐ 1: KHÔNG BAO GIỜ ĐỂ KHÁCH “MANG DỰ ÁN VỀ NHÀ”
Khách không nên mang dự án về nhà.
Khách chỉ nên mang quyết định gần xong về nhà.
Sales giỏi không hỏi:
“Anh hỏi ý kiến vợ chưa?”
Sales giỏi nói:
“Em hỏi anh một câu để em hỗ trợ đúng:
Nếu vợ/chồng anh đồng ý, thì anh có sẵn sàng giữ căn này hôm nay không?”
👉 Nếu khách trả lời “Có” → deal còn sống.
Nếu khách trả lời “Chưa chắc” → vấn đề không nằm ở người nhà.
4. KỸ THUẬT “CHỐT ĐIỀU KIỆN TRƯỚC”
Đây là kỹ thuật cực kỳ quan trọng.
Sales nói:
“Anh cứ về trao đổi thêm cho chắc.
Nhưng nếu vợ anh đồng ý mức tài chính này và vị trí này, thì mình cọc luôn để giữ suất, đúng không anh?”
👉 Bạn đang chốt nguyên tắc, không chốt tiền.
Khi khách gật đầu, tâm lý họ đã:
-
Xem việc cọc là bước tiếp theo
-
Không còn là câu hỏi “có mua không”
-
Mà là “người nhà có đồng ý không”
5. ĐỪNG ĐỂ KHÁCH “TỰ TRÌNH BÀY” – HÃY CHUẨN BỊ NỘI DUNG ĐEM VỀ
Sai lầm lớn:
-
Để khách về nhà tự kể
-
Kể sai – kể thiếu – kể lệch
Sales đúng phải làm:
-
Gửi 1–2 hình ảnh cốt lõi
-
1 video ngắn
-
3 gạch đầu dòng dễ nhớ
Ví dụ:
“Em gửi anh 1 video 2 phút, anh mở cho chị xem là chị hiểu liền.
Anh chỉ cần nói đây là căn mình đang cân nhắc, vì 3 lý do này…”
👉 Bạn vẫn đang dẫn dắt, dù không có mặt.
6. CHỐT CỌC “CÓ ĐIỀU KIỆN” – CÁCH GIỮ QUYỀN CHỌN
Sales chuyên nghiệp sẽ đề xuất:
“Anh cọc trước để giữ căn, nếu gia đình không đồng ý trong X ngày, mình hoàn lại, không rủi ro.”
Điều này giúp:
-
Khách không mất quyền chọn
-
Người nhà thấy quyết định có lối thoát
-
Áp lực tâm lý giảm mạnh
👉 Cọc lúc này không phải cam kết mua, mà là cam kết quyền ưu tiên.
7. VÍ DỤ THỰC TẾ THEO NGỮ CẢNH REDLAND
“Anh cứ về trao đổi thêm cho kỹ, em rất ủng hộ.
Nhưng thực tế trục này đang có khách khác hỏi.
Em đề xuất mình giữ suất trước, để tối nay anh chị bàn bạc thoải mái hơn, không bị áp lực mất căn.”
👉 Sales đứng về phía sự an tâm của khách – không phải phía sàn.
8. THEO SAU KHÁCH – NHƯNG KHÔNG ĐUỔI
Sau khi khách về nhà, sales không:
-
Gọi dồn
-
Nhắn liên tục
-
Hỏi “sao rồi anh?”
Sales chỉ:
-
Gửi 1 nội dung đúng lúc
-
Nhắc lại lợi thế đã chốt
-
Giữ nhịp tâm lý
Ví dụ:
“Em vừa cập nhật, căn anh xem vẫn đang giữ cho mình đến sáng mai.
Em nhắn để anh chủ động, không cần vội.”
👉 Áp lực nhẹ – nhưng có thời gian.
9. KẾT LUẬN BÀI 9
“Về hỏi người nhà” không phải rào cản.
Rào cản là sales không biết cách giữ vai trò dẫn dắt khi không còn ở đó.
👉 Khách không cần bạn chốt thay họ.
Khách cần bạn giúp họ tự tin khi nói chuyện với người nhà.
