Nếu anh đã từng đứng trong một buổi mở bán đông kín người, nghe tiếng MC liên tục công bố “đã cọc”, nhìn bảng giỏ hàng update từng phút, anh sẽ hiểu một điều:
👉 Event không phải nơi để thuyết phục.
Event là nơi để khách không kịp chần chừ.
Chốt cọc tại sự kiện mở bán là đỉnh cao của kỹ năng chốt cảm xúc, nơi sales không còn bán bằng lời nói, mà bán bằng bối cảnh.
1. EVENT LÀ MỘT “CỖ MÁY TÂM LÝ” – KHÔNG PHẢI BUỔI GIỚI THIỆU DỰ ÁN
Sai lầm lớn nhất của sales khi đi event:
-
Nghĩ đây là nơi tư vấn kỹ
-
Cố giải thích lại mọi thứ từ đầu
-
Nói quá nhiều, nói quá chi tiết
👉 Event không dành cho lý trí.
Event sinh ra để đẩy cảm xúc lên cao nhất.
Nếu khách còn cần hiểu thêm → họ không nên cọc ở event.
Nếu khách đã hiểu 70% → event sẽ đẩy họ lên 100%.
2. ĐÁM ĐÔNG LÀ SALES GIỎI NHẤT TRONG EVENT
Trong event:
-
Sales nói → khách còn nghi ngờ
-
MC công bố → khách bắt đầu chú ý
-
Nhiều người cùng cọc → khách bắt đầu sợ
👉 Khách không tin bạn.
Khách tin những gì họ thấy xung quanh.
Một bảng LED hiện:
“Đã booking: 127 căn”
… mạnh hơn 1.000 lời tư vấn.
3. VAI TRÒ CỦA SALES TRONG EVENT: KHÔNG PHẢI NGƯỜI BÁN – MÀ LÀ NGƯỜI DẪN
Sales giỏi trong event không thuyết phục, mà:
-
Giữ nhịp tâm lý khách
-
Lọc thông tin cho khách
-
Chỉ ra điểm quyết định
Cách nói đúng:
“Anh chị không cần nhìn hết, mình chỉ cần chọn đúng 1 căn trong giỏ này thôi.”
👉 Event là nơi giúp khách chọn, không phải hiểu thêm.
4. ÁP LỰC THỜI GIAN – VŨ KHÍ CHỐT CỌC MẠNH NHẤT
Trong event, thời gian luôn bị giới hạn:
-
Mỗi lượt chọn căn chỉ 15–30 phút
-
Giỏ hàng cập nhật liên tục
-
Căn đẹp có thể mất bất cứ lúc nào
Sales không nói:
“Anh chị quyết nhanh đi.”
Sales nói:
“Em giữ căn này cho anh 20 phút, quá giờ là hệ thống nhả tự động.”
👉 Áp lực không đến từ sales – mà đến từ cơ chế event.
5. KỸ THUẬT CHỐT CỌC EVENT: DẪN KHÁCH TỪ ‘XEM’ SANG ‘GIỮ’
Sales non:
“Anh chị thích căn nào không?”
Sales giỏi:
“Trong 3 căn này, căn nào nếu mất anh chị sẽ tiếc nhất?”
Câu hỏi này:
-
Không ép
-
Không bán
-
Nhưng buộc khách so sánh mất mát
👉 Khi khách sợ mất, họ sẽ cọc.
6. KẾT HỢP CHÍNH SÁCH + ĐÁM ĐÔNG + SỰ KIỆN
Một câu chốt chuẩn trong event:
“Căn này đang được 2 nhóm khách hỏi, em giữ cho anh chị được đến lượt chọn. Nếu anh chị ok, mình cọc luôn để khóa suất ưu đãi hôm nay.”
Ở đây có:
-
Đám đông
-
Khan hiếm
-
Thời gian
-
Chính sách
👉 Đây là combo chốt cọc hoàn chỉnh.
7. VÍ DỤ THỰC TẾ THEO NGỮ CẢNH REDLAND
“Anh chị nhìn bảng này giúp em, trục này vừa có 3 căn cọc liên tiếp. Em không nói là phải mua, nhưng nếu anh chị đã xác định đầu tư thì em khuyên mình giữ suất ở event hôm nay, vì ra ngoài là mình không còn quyền chọn nữa.”
👉 Sales đứng về phía quyền lợi khách, không đứng về phía deal.
8. SAU KHI CỌC – VIỆC SALES PHẢI LÀM NGAY
Sai lầm chết người:
-
Cọc xong là bỏ khách
-
Không củng cố cảm xúc
-
Để khách “nguội” sau event
Sales chuẩn phải làm ngay:
-
Chúc mừng
-
Nhắc lại lý do mua đúng
-
Cho khách thấy họ là người quyết định sớm
Ví dụ:
“Anh chị cọc hôm nay là rất đúng thời điểm. Sáng nay đã có mấy căn giá cao hơn rồi.”
👉 Giữ cảm xúc sau cọc = giữ deal.
9. NGUYÊN TẮC SỐNG CÒN KHI CHỐT EVENT
-
Không nói quá
-
Không tạo áp lực giả
-
Không hù dọa
👉 Event đủ áp lực rồi – sales chỉ cần dẫn đúng.
KẾT LUẬN BÀI 8
Event không phải nơi sales giỏi nói hay.
Event là nơi sales giỏi biết im lặng đúng lúc và đẩy khách vào bối cảnh không thể trì hoãn.
👉 “Khách không bị thuyết phục ở event.
Khách bị cuốn vào quyết định.”
