Có một sự thật mà mọi sales bất động sản đều từng trải qua:
👉 Khách không mua khi chính sách còn đó.
Khách mua khi họ tin rằng chính sách sắp mất.
Bài này không nói về chiết khấu lớn hay nhỏ.
Bài này nói về THỜI ĐIỂM – yếu tố quyết định việc khách hành động hay tiếp tục trì hoãn.
1. CHIẾT KHẤU KHÔNG TẠO RA QUYẾT ĐỊNH – THỜI GIAN MỚI LÀ THỨ ÉP QUYẾT
Một ưu đãi nếu:
-
Không có hạn
-
Không có mốc kết thúc
-
Không có sự thay đổi phía sau
→ Sẽ không bao giờ khiến khách mua ngay.
Khách sẽ nghĩ:
“Còn đó mà, mai tính.”
👉 Chính sách chỉ có sức nặng khi gắn với thời gian.
2. SAI LẦM CỦA SALES KHI DÙNG CHÍNH SÁCH
Sai lầm phổ biến nhất:
-
Đọc chính sách như đọc thông báo
-
Nói ưu đãi nhưng không nói điều gì sẽ xảy ra sau đó
-
Dùng từ “có thể”, “có khả năng”, “chưa chắc”
Ví dụ sai:
“Bên em đang có chiết khấu 8%.”
Khách sẽ hỏi:
“Tuần sau còn không?”
👉 Nếu sales không trả lời được câu đó, khách sẽ không cọc.
3. 3 LOẠI CHÍNH SÁCH THEO THỜI GIAN DỄ CHỐT NHẤT
3.1. CHIẾT KHẤU EARLY BIRD
Đây là loại chính sách mạnh nhất, vì:
-
Đánh vào tâm lý “người mua sớm”
-
Tạo cảm giác thắng ngay khi mua
Cách nói đúng:
“Ưu đãi này chỉ dành cho nhóm booking đầu tiên, thường chỉ kéo dài 3–5 ngày.”
👉 Khách không muốn là người mua sau cùng.
3.2. CHÍNH SÁCH THEO GIAI ĐOẠN MỞ BÁN
Ví dụ:
-
Giai đoạn 1 giá thấp
-
Giai đoạn 2 tăng giá
-
Giai đoạn 3 hết ưu đãi
Cách nói chuẩn:
“Hôm nay mình đang ở giai đoạn 1, sang tuần là giai đoạn 2, giá chắc chắn khác.”
👉 Khách sợ mua lại cùng sản phẩm với giá cao hơn.
3.3. CHÍNH SÁCH THANH TOÁN THEO THỜI ĐIỂM
Không phải ai cũng quan tâm giá.
Rất nhiều khách quan tâm dòng tiền.
Ví dụ:
-
Hỗ trợ lãi suất 0%
-
Ân hạn nợ gốc
-
Giãn tiến độ thanh toán
Cách nói hiệu quả:
“Chính sách giãn dòng tiền này chỉ áp dụng cho các booking trong tuần này thôi.”
👉 Khách sợ mất lợi thế tài chính hơn sợ mất nhà.
4. BẮT BUỘC PHẢI NÓI RÕ: SAU ĐÓ THÌ SAO?
Một chính sách chỉ thật sự có sức nặng khi sales trả lời được:
-
Hết hôm nay thì sao?
-
Ngày mai có gì khác?
-
Tuần sau mất cái gì?
Ví dụ chuẩn:
“Sau hôm nay chiết khấu này sẽ không còn, và chính sách mới em nghe nói là kém hơn.”
👉 Khách không cần biết chính sách mới là gì – họ chỉ cần biết: sẽ tệ hơn.
5. KỸ THUẬT “CHUYỂN CHÍNH SÁCH THÀNH CÂU CHUYỆN TIỀN”
Sales non:
“Chiết khấu 8%.”
Sales giỏi:
“Nếu anh chốt hôm nay, anh tiết kiệm ngay khoảng 300 triệu so với tuần sau.”
👉 Khách không phản ứng với %, họ phản ứng với TIỀN THẬT.
6. KẾT HỢP CHÍNH SÁCH + KHAN HIẾM = ĐIỂM CHỐT CỌC
Cách chốt chuẩn:
“Chính sách này chỉ còn áp dụng cho 5 căn cuối cùng trong giỏ hôm nay.”
Ở đây có:
-
Thời gian
-
Số lượng
-
Mất mát rõ ràng
👉 Ba yếu tố này kết hợp sẽ đẩy khách ra quyết định rất nhanh.
7. VÍ DỤ THỰC TẾ THEO NGỮ CẢNH REDLAND
“Anh mua căn này là rất hợp. Nhưng em nói rõ để anh cân nhắc nhanh: chính sách này chỉ áp dụng trong hôm nay thôi. Ngày mai là bảng giá mới, thường sẽ không tốt bằng. Em giữ căn cho anh đến 5 giờ chiều, anh quyết em làm booking cho kịp.”
👉 Không thúc – nhưng không cho trì hoãn.
8. NGUYÊN TẮC SỐNG CÒN KHI DÙNG CHÍNH SÁCH
-
Không nói sai sự thật
-
Không dọa nạt
-
Không mập mờ
👉 Một lần mất niềm tin = mất khách vĩnh viễn.
Sales giỏi:
-
Dùng thông tin thật
-
Nói trước rủi ro
-
Để khách tự chọn trong áp lực hợp lý
KẾT LUẬN BÀI 7
Khách không mua vì chính sách tốt,
khách mua vì sợ mất chính sách tốt đó.
Sales giỏi không cần nói nhiều,
chỉ cần cho khách thấy:
👉 “Nếu không quyết bây giờ, anh sẽ mua cùng sản phẩm – nhưng tệ hơn.”
