Trong mọi quyết định mua bất động sản, có một khoảnh khắc rất đặc biệt.
Không phải lúc khách thấy giá rẻ.
Không phải lúc khách nghe lợi nhuận cao.
👉 Mà là lúc khách nhận ra: nếu không quyết ngay, mình sẽ mất.
Đó chính là sức mạnh của KHAN HIẾM.
1. KHAN HIẾM KHÔNG PHẢI CHIÊU TRÒ – MÀ LÀ HÀNH VI TÂM LÝ CỐT LÕI
Con người không hành động mạnh vì mong muốn,
mà vì nỗi sợ đánh mất.
Trong BĐS, nỗi sợ đó thường là:
-
Mất căn đẹp
-
Mất suất ưu đãi
-
Mất vị trí tốt
-
Mua lại giá cao hơn
👉 Khan hiếm là thứ biến “đang suy nghĩ” thành “phải quyết ngay”.
2. SALES THƯỜNG DÙNG KHAN HIẾM SAI CÁCH
Sai lầm phổ biến:
-
Nói khan hiếm quá sớm
-
Nói khan hiếm khi chưa có niềm tin
-
Nói khan hiếm nhưng không có bằng chứng
Ví dụ sai:
“Căn này chỉ còn 1 căn duy nhất.”
Khách sẽ nghĩ:
“Ai cũng nói vậy.”
👉 Khan hiếm chỉ hiệu quả khi khách đã TIN sales và TIN thị trường.
3. 3 DẠNG KHAN HIẾM HIỆU QUẢ NHẤT TRONG CHỐT CỌC
3.1. Khan hiếm về VỊ TRÍ
Đây là dạng mạnh nhất.
Ví dụ:
-
Căn góc
-
Trục đẹp
-
View trực diện
-
Tầng hiếm
Cách nói đúng:
“Cả trục này chỉ có đúng 2 căn, sáng nay đã hết 1 rồi.”
👉 Khách không so sánh nữa – họ sợ mất.
3.2. Khan hiếm về SỐ LƯỢNG
Áp dụng khi:
-
Giỏ hàng đã bán mạnh
-
Event đang diễn ra
-
Có booking thật
Ví dụ:
“Giỏ sáng nay có 20 căn, hiện còn 4 căn thôi anh.”
👉 Số lượng cụ thể = độ tin cậy cao.
3.3. Khan hiếm về QUYỀN LỢI
Không phải khan hiếm sản phẩm, mà là:
-
Suất nội bộ
-
Chiết khấu sớm
-
Chính sách chỉ áp dụng cho vài khách đầu
Ví dụ:
“Ưu đãi này chỉ dành cho 10 booking đầu, hiện còn 2 suất.”
👉 Khách sợ mất lợi thế, không phải sợ mất nhà.
4. KHAN HIẾM CHỈ PHÁT HUY KHI ĐI KÈM THỜI GIAN
Một câu khan hiếm không có thời gian = vô hại.
❌ Sai:
“Căn này hiếm lắm.”
✅ Đúng:
“Em giữ căn này cho anh tối đa 30 phút thôi.”
Hoặc:
“Chính sách này chỉ áp dụng trong hôm nay.”
👉 Thời gian là thứ ép não khách ra quyết định.
5. KỸ THUẬT “KHÓ MUA” – ĐẨY KHAN HIẾM LÊN ĐỈNH
Sales non:
“Em để anh suy nghĩ thêm.”
Sales giỏi:
“Căn này em không chắc xin được lại nếu anh không chốt.”
Kỹ thuật “khó mua” giúp:
-
Tăng giá trị sản phẩm
-
Tăng vị thế sales
-
Giảm cảm giác bị bán
👉 Cái gì khó có, tự nhiên trở nên đáng giá.
6. KHAN HIẾM PHẢI ĐI CÙNG SỰ CHÂN THÀNH
Nếu sales:
-
Dùng khan hiếm giả
-
Nói quá đà
-
Lặp lại máy móc
Khách sẽ:
-
Mất niềm tin
-
Né sales
-
Không quay lại
Cách nói khan hiếm chuẩn:
“Em nói thật, căn này đẹp nhưng em không giữ được lâu đâu.”
👉 Khan hiếm hiệu quả nhất khi nghe giống sự chia sẻ, không phải thúc ép.
7. TRÌNH TỰ CHUẨN ĐỂ CHỐT CỌC BẰNG KHAN HIẾM
Sales giỏi luôn đi theo trình tự:
-
Tạo tin tưởng (sales & thị trường)
-
Cho khách thấy giao dịch thật
-
Xác nhận nhu cầu khách
-
Đưa yếu tố khan hiếm
-
Gắn thời gian cụ thể
-
Đề xuất hành động nhẹ: booking / giữ suất
👉 Không đảo thứ tự – đảo là rớt deal.
8. VÍ DỤ THỰC TẾ (THEO NGỮ CẢNH REDLAND)
“Anh chọn căn góc này là rất chuẩn, nhưng em nói trước để anh cân nhắc nhanh: cả block này chỉ còn đúng 1 căn góc, sáng nay vừa có khách hỏi rồi. Em giữ cho anh trong 20 phút, nếu anh ok mình booking giữ quyền trước.”
👉 Không ép – nhưng đủ áp lực.
KẾT LUẬN BÀI 6
Khách không mua vì khan hiếm,
khách mua vì sợ mất cơ hội tốt hơn người khác.
Sales giỏi không tạo khan hiếm giả,
mà biết chỉ đúng lúc sự khan hiếm đang diễn ra.
👉 Khi khách sợ mất hơn sợ mua sai – cọc sẽ xuất hiện.
