Nếu gặp mặt trực tiếp là một cuộc đối thoại 1–1,
thì sự kiện mở bán là một chiến trường cảm xúc tập thể.
Ở đó:
-
Khách không còn suy nghĩ chậm
-
Lý trí bị nhiễu bởi tiếng loa, người đứng lên ký, tiếng hô “đã giữ căn”
-
Quyết định được đưa ra nhanh hơn bình thường gấp 3–5 lần
👉 Ai không hiểu tâm lý chốt cọc tại event, người đó sẽ đứng nhìn khách của mình cọc với sales khác.
1. EVENT KHÔNG PHẢI NƠI TƯ VẤN – MÀ LÀ NƠI RA QUYẾT ĐỊNH
Sai lầm chết người của sales tại sự kiện:
“Để em giải thích kỹ lại cho anh/chị…”
Không.
Event không sinh ra để giải thích,
event sinh ra để đẩy quyết định.
Khách đã:
-
Xem online
-
Được tư vấn trước
-
Có sẵn 1–2 phương án trong đầu
👉 Nhiệm vụ của sales tại event là: khóa lựa chọn – kích hoạt hành động.
2. 5 PHÚT ĐẦU TẠI EVENT QUYẾT ĐỊNH 80% KHẢ NĂNG CỌC
Khách bước vào event với trạng thái:
-
Tò mò
-
Hơi căng
-
Dễ bị ảnh hưởng
Nếu trong 5 phút đầu, sales:
-
Lúng túng
-
Chạy đi hỏi bảng hàng
-
Để khách đứng chờ
👉 Khách sẽ trôi khỏi tay bạn ngay.
Sales giỏi tại event:
-
Đón khách rất gọn
-
Nói rất ít
-
Dẫn khách vào đúng nhịp sự kiện
Ví dụ:
“Anh/chị vào đúng lúc rồi, sáng nay bên em vừa lock xong 70% giỏ.”
3. EVENT LÀ NƠI CHỐT BẰNG ĐÁM ĐÔNG – KHÔNG PHẢI BẰNG LÝ LẼ
Tại event, câu hỏi trong đầu khách không phải:
“Căn này có tốt không?”
Mà là:
“Mọi người đang làm gì?”
👉 Con người tin số đông hơn tin sales.
Vì vậy, sales tại event phải liên tục cho khách thấy đám đông đang hành động:
-
Người đứng lên ký
-
Sales khác hô giữ căn
-
MC liên tục cập nhật số lượng
Câu nói đúng tại event:
“Cả trục này vừa hết 2 căn rồi anh.”
4. BẢNG HÀNG TẠI EVENT LÀ CÔNG CỤ TẠO ÁP LỰC, KHÔNG PHẢI ĐỂ CHỌN LÂU
Sai:
-
Để khách cầm bảng hàng 15–20 phút
-
Cho khách so từng căn
Đúng:
-
Khoanh sẵn 2 căn
-
Đặt bảng hàng xuống
-
Chỉ vào những ô đã gạch
Ví dụ:
“Anh/chị thấy không, cả block này chỉ còn đúng căn này là chưa bị lock.”
👉 Bảng hàng tại event phải cho thấy: sự biến mất – không phải sự lựa chọn.
5. CÂU CHỐT CỌC TẠI EVENT LUÔN RẤT NGẮN & RẤT DỨT
Tại event, không có câu chốt dài.
❌ Sai:
“Anh/chị suy nghĩ thêm nhé?”
✅ Đúng:
“Em giữ căn này cho anh/chị nhé.”
Hoặc:
“Mình booking trước 50 triệu để giữ quyền chọn.”
👉 Event là nơi không hỏi “có mua không”, chỉ hỏi “giữ không”.
6. ÁP LỰC THỜI GIAN LÀ VŨ KHÍ MẠNH NHẤT TẠI EVENT
Khách tại event rất sợ mất lượt, không sợ mua sai.
Sales giỏi biết dùng thời gian:
-
“Giữ căn trong 15 phút”
-
“Chính sách áp dụng trong buổi sáng”
-
“Danh sách chờ đang có 2 khách”
Ví dụ thực tế:
“Em giữ cho anh 10 phút thôi, vì bên kia đang có khách hỏi đúng căn này.”
👉 Thời gian càng ngắn, quyết định càng nhanh.
7. SALES TẠI EVENT PHẢI DỨT KHOÁT – KHÔNG ĐƯỢC DO DỰ
Một sales do dự tại event sẽ:
-
Làm khách chùn
-
Phá nhịp cảm xúc
-
Mất quyền kiểm soát
Sales giỏi:
-
Ra quyết định nhanh
-
Dám nói “không giữ được nữa”
-
Dám để khách mất nếu cần
👉 Khách chỉ tin người dám từ chối họ.
8. SAU KHI KHÁCH CỌC – TUYỆT ĐỐI KHÔNG ĐỂ CẢM XÚC RƠI
Ngay sau khi khách cọc:
-
Sales phải chúc mừng ngay
-
Nhấn mạnh “anh/chị vào đúng đợt”
-
Cho khách thấy: mình là người thắng cuộc
Ví dụ:
“Anh/chị cọc xong là block này hết luôn rồi.”
👉 Nếu không củng cố cảm xúc sau cọc, khách rất dễ dao động.
KẾT LUẬN BÀI 5
Chốt cọc tại sự kiện mở bán không dành cho sales chậm.
Đó là nơi:
-
Đám đông tạo niềm tin
-
Thời gian tạo áp lực
-
Quyết đoán tạo kết quả
Sales không thắng tại event vì nói hay,
mà vì đứng đúng vị trí, đúng nhịp, đúng thời điểm.
