Nếu điện thoại là nơi “mở cánh cửa”,
Zalo là nơi “nuôi cảm xúc”,
thì gặp mặt trực tiếp là nơi kết liễu – hoặc đánh mất – cả một thương vụ.
Rất nhiều sales:
-
Tư vấn online cực tốt
-
Nuôi khách rất khéo
-
Nhưng gặp mặt là… gãy
Không phải vì nói dở.
Mà vì không hiểu tâm lý chốt cọc trong không gian đối diện trực tiếp.
1. GẶP MẶT KHÔNG PHẢI ĐỂ THUYẾT PHỤC – MÀ ĐỂ KHẲNG ĐỊNH
Sai lầm lớn nhất khi gặp khách:
“Phải nói cho khách hiểu hết.”
Không.
Nếu khách đã chịu gặp, nghĩa là:
-
Họ đã hiểu 60–70%
-
Họ đến để xác nhận một quyết định, không phải để nghe bài giảng
👉 Vai trò của sales lúc này:
Không phải là người bán.
Mà là người xác nhận rằng quyết định đó là đúng.
2. 10 PHÚT ĐẦU KHÔNG ĐƯỢC NÓI VỀ DỰ ÁN
Đây là nguyên tắc sống còn.
10 phút đầu khi gặp mặt:
-
Không nói giá
-
Không nói chính sách
-
Không mở bảng hàng
Sales non tay thường:
“Em trình bày lại dự án cho anh nhé…”
Sales giỏi sẽ:
-
Nói chuyện rất đời
-
Quan sát rất kỹ
-
Đọc vị khách trước khi bán
Ví dụ:
“Anh đi xem dự án nhiều chưa?”
“Anh đang cân nhắc cho mình hay cho gia đình?”
👉 Chốt cọc bắt đầu bằng việc hiểu người, không phải hiểu sản phẩm.
3. NGỒI ĐỐI DIỆN LÀ CUỘC ĐẤU CẢM XÚC, KHÔNG PHẢI LÝ LẼ
Khi gặp mặt trực tiếp, khách hàng:
-
Đọc ngôn ngữ cơ thể của bạn
-
Đọc sự tự tin
-
Đọc nhịp nói – nhịp thở – ánh mắt
Bạn có thể nói rất đúng,
nhưng chỉ cần:
-
Giọng run
-
Ánh mắt né
-
Nói quá nhanh
👉 Khách sẽ không cọc.
Một sales chốt giỏi:
-
Nói chậm
-
Ít từ
-
Có khoảng lặng
Im lặng đúng lúc tạo áp lực mạnh hơn ngàn câu nói.
4. ĐỪNG MỞ BẢNG HÀNG QUÁ SỚM – ĐÓ LÀ CON DAO HAI LƯỠI
Bảng hàng là:
-
Công cụ chốt
-
Nhưng cũng là công cụ… phá cảm xúc
Sai lầm phổ biến:
“Em mở bảng hàng cho anh xem nhé.”
Khi bảng hàng mở ra:
-
Lý trí bật lên
-
So sánh bắt đầu
-
Chần chừ xuất hiện
Cách đúng:
-
Chỉ mở bảng hàng khi khách đã chọn xong trong đầu
-
Bảng hàng lúc này chỉ để xác nhận và hành động
5. CÂU CHỐT CỌC TRỰC TIẾP LUÔN RẤT NGẮN
Không có câu chốt cọc hay.
Chỉ có câu chốt đúng thời điểm.
❌ Sai:
“Anh thấy dự án này thế nào, anh có quyết không?”
✅ Đúng:
“Em giữ căn này cho anh nhé?”
Hoặc:
“Mình làm booking giữ quyền ưu tiên trước đi anh.”
👉 Không hỏi “mua không”, chỉ hỏi “giữ không”.
6. KHI KHÁCH DO DỰ – ĐỪNG ÉP, HÃY THU HẸP
Khách gặp mặt do dự thường không phải vì:
-
Không thích dự án
Mà vì: -
Có quá nhiều lựa chọn trong đầu
Lúc này, nhiệm vụ của sales:
Thu hẹp – không mở rộng.
Ví dụ:
“Nếu chỉ chọn giữa căn góc này và căn trục giữa,
anh nghiêng bên nào hơn?”
👉 Khi khách trả lời,
👉 họ đã tự loại bớt lựa chọn cho chính mình.
7. CHỐT CỌC TRỰC TIẾP THÀNH CÔNG KHI SALES DÁM… IM LẶNG
Khoảnh khắc mạnh nhất trong phòng gặp khách là:
-
Sau khi bạn đưa ra đề xuất giữ căn
-
Và bạn không nói gì thêm
Sales yếu:
-
Nói tiếp
-
Giải thích thêm
-
Phá vỡ khoảnh khắc
Sales giỏi:
-
Im lặng
-
Nhìn thẳng
-
Để khách tự quyết trong không gian đó
👉 Ai phá im lặng trước, người đó yếu thế.
KẾT LUẬN BÀI 4
Chốt cọc khi gặp mặt trực tiếp:
-
Không cần nói nhiều
-
Không cần trình bày hay
-
Không cần thuyết phục
Chỉ cần:
-
Đọc đúng người
-
Giữ đúng nhịp
-
Và dám im lặng đúng lúc
Khách cọc không phải vì bạn nói hay,
mà vì họ cảm thấy:
“Nếu không cọc lúc này, mình sẽ tiếc.”
