Trong nghề sale bất động sản, điện thoại là công cụ vừa quyền lực nhất – vừa nguy hiểm nhất.
Quyền lực, vì:
-
Chỉ cần một cuộc gọi đúng nhịp, khách có thể cọc ngay mà không cần gặp.
-
Nhiều deal vài chục tỷ được quyết định… khi khách đang ngồi trên xe.
Nguy hiểm, vì:
-
Chỉ cần nói sai 1 câu, khách sẽ đóng lại ngay, không cho bạn cơ hội thứ hai.
-
Rất nhiều sales “giết chết” cơ hội chốt cọc chỉ vì quá vội – quá nhiều – quá thẳng.
Bài này không dạy anh chị “kịch bản nói gì cho hay”.
Bài này giúp anh chị hiểu đúng bản chất chốt cọc qua điện thoại, để:
-
Biết khi nào nên gọi
-
Biết nói bao nhiêu là đủ
-
Và biết dừng ở đâu để khách tự cọc
1. ĐIỆN THOẠI KHÔNG PHẢI ĐỂ BÁN – MÀ ĐỂ KIỂM SOÁT NHỊP CẢM XÚC
Sai lầm phổ biến nhất của sales là:
“Gọi điện để thuyết phục khách mua.”
Không.
Điện thoại không phải công cụ bán hàng.
Điện thoại là công cụ:
-
Kiểm soát nhịp
-
Tạo áp lực thời điểm
-
Đẩy nhanh quyết định cảm xúc
Nếu anh chị gọi điện để:
-
Giải thích dự án
-
Trình bày chi tiết
-
Phân tích dài dòng
👉 90% cuộc gọi đó không chốt được cọc.
Vì:
-
Khách không nhìn thấy bạn
-
Không có hình ảnh hỗ trợ
-
Không có bối cảnh thị trường
👉 Điện thoại chỉ nên dùng để chốt, không dùng để dạy.
2. CHỈ GỌI KHI KHÁCH ĐÃ “MỞ CỬA” – ĐỪNG GỌI KHI KHÁCH CHƯA SẴN SÀNG
Một nguyên tắc rất quan trọng:
Không bao giờ gọi chốt cọc khi khách chưa mở cửa cảm xúc.
Dấu hiệu khách đã mở cửa:
-
Đã hỏi lại 2–3 lần về cùng một sản phẩm
-
Đã xem file bạn gửi và phản hồi
-
Đã hỏi về chính sách, thời gian, giữ căn
-
Đã hỏi: “Nếu anh/chị lấy thì thủ tục thế nào?”
Nếu khách chỉ mới:
-
Xem cho biết
-
Hỏi chung chung
-
So sánh nhiều dự án
👉 Gọi lúc này là tự sát deal.
Sales giỏi không gọi nhiều,
sales giỏi chọn đúng khoảnh khắc để gọi.
3. CUỘC GỌI CHỐT CỌC KHÔNG ĐƯỢC BẮT ĐẦU BẰNG “ANH QUYẾT CHƯA?”
Rất nhiều sales mở đầu cuộc gọi bằng:
-
“Anh quyết được chưa?”
-
“Anh chị chốt giúp em nhé?”
-
“Em gọi hỏi anh có cọc được không?”
👉 Đây là cách mở đầu tệ nhất.
Vì:
-
Đẩy khách vào thế phòng thủ
-
Ép khách phải trả lời
-
Làm khách bật lý trí ngay lập tức
Cách mở đúng không nhắc đến cọc trong 30–60 giây đầu.
Mở đúng phải:
-
Tạo bối cảnh
-
Cập nhật tình hình
-
Đặt khách vào vị thế “sắp mất”
Ví dụ:
“Em gọi nhanh để cập nhật cho anh, giỏ hàng bên này đang khóa rất nhanh từ sáng tới giờ…”
👉 Cọc chưa xuất hiện, nhưng cảm giác cấp bách đã xuất hiện.
4. CHỐT CỌC QUA ĐIỆN THOẠI PHẢI DỰA TRÊN 1 TRONG 3 ĐIỂM KÍCH HOẠT
Không có điểm kích hoạt → không có cọc.
Khi gọi điện chốt, chỉ nên bám 1 điểm, không lan man.
Điểm 1: Thời gian
Ví dụ:
-
Giữ căn trong 30 phút
-
Hết giờ hành chính
-
Đóng giỏ hôm nay
Cách nói đúng:
“Em đang giữ căn này cho anh, nhưng hệ thống chỉ cho giữ đến X giờ.”
Điểm 2: Sự khan hiếm
Ví dụ:
-
Trục tầng chỉ còn 1 căn
-
Căn góc duy nhất
-
Sản phẩm nội bộ
Cách nói đúng:
“Cả trục này hiện chỉ còn đúng 1 căn, các căn còn lại đã có booking.”
Điểm 3: Chính sách theo thời điểm
Ví dụ:
-
Early bird
-
Chiết khấu theo ngày
-
Ưu đãi chỉ áp dụng cho booking sớm
Cách nói đúng:
“Chính sách này chỉ áp dụng cho các booking trong hôm nay, sang đợt sau sẽ không còn.”
👉 Chỉ chọn 1 điểm – nói rõ – nói chậm – nói chắc.
5. ĐIỆN THOẠI KHÔNG DÙNG ĐỂ THUYẾT PHỤC – MÀ DÙNG ĐỂ XIN CAM KẾT NHẸ
Một sai lầm nữa của sales là:
“Cố thuyết phục cho khách đồng ý.”
Điện thoại không phải nơi để thắng tranh luận.
Điện thoại là nơi xin một cam kết nhỏ.
Cam kết nhỏ là:
-
Booking
-
Giữ suất
-
Giữ quyền ưu tiên
Cách xin đúng:
“Anh cho em giữ suất trước nhé, mình chưa cần quyết gì sâu lúc này.”
👉 Nghe rất nhẹ, nhưng lại rất mạnh.
Vì:
-
Không ép
-
Không bán
-
Nhưng giữ được vị trí
6. SAU CUỘC GỌI CHỐT – TUYỆT ĐỐI KHÔNG NÓI THÊM
Đây là điểm rất ít sales để ý.
Rất nhiều deal rớt vì:
-
Sau khi khách đồng ý giữ suất
-
Sales nói thêm
-
Thêm thông tin
-
Thêm lựa chọn
👉 Và khách đổi ý.
Nguyên tắc:
Nếu khách đã đồng ý → dừng lại → xác nhận → gửi hướng dẫn.
Câu kết đúng:
“Em gửi anh thông tin booking ngay để mình giữ suất nhé.”
Sau đó:
-
Tắt máy
-
Gửi văn bản
-
Không giải thích thêm
KẾT LUẬN BÀI 2
Chốt cọc qua điện thoại không dành cho người nói nhiều.
Nó dành cho người:
-
Biết chờ
-
Biết chọn thời điểm
-
Biết nói ít nhưng đúng chỗ
-
Và biết dừng đúng lúc
Điện thoại không phải để bán.
Điện thoại là để đóng nhịp quyết định.
