Nếu làm sales đủ lâu, bạn sẽ nghe câu này nhiều đến mức thuộc lòng:
“Anh thấy thị trường còn chậm,
chắc đợi giá giảm thêm rồi mua.”
Đây là một trong những câu từ chối nguy hiểm nhất, không phải vì nó khó xử lý,
mà vì rất nhiều sales xử lý sai mà không hề biết.
1. HIỂU ĐÚNG: “ĐỢI GIÁ GIẢM” KHÔNG PHẢI LÀ DỰ BÁO – MÀ LÀ TÂM LÝ
Khách không nói câu này vì họ chắc chắn giá sẽ giảm.
Họ nói vì:
-
Sợ mua sai thời điểm
-
Sợ trở thành người “mua đỉnh”
-
Sợ cảm giác quyết định sớm hơn người khác
👉 Đây là nỗi sợ tâm lý, không phải phân tích thị trường.
2. SAI LẦM LỚN NHẤT CỦA SALES KHI NGHE CÂU NÀY
❌ Sai lầm 1: Tranh luận thị trường
-
“Giá không thể giảm đâu anh”
-
“CĐT sẽ tăng giá sớm”
👉 Khách phản ứng ngay:
“Sales này đang cố đẩy mình mua.”
❌ Sai lầm 2: Dẫn chứng số liệu quá sớm
-
So biểu đồ
-
Nói chu kỳ vĩ mô
👉 Lý trí khách chưa sẵn sàng nghe.
**3. NGUYÊN TẮC XỬ LÝ:
KHÔNG THUYẾT PHỤC – KHÔNG PHẢN BIỆN – CHỈ ĐỔI GÓC NHÌN**
Sales giỏi không hỏi “giá có giảm không”,
mà hỏi:
“Nếu giá không giảm, thì điều gì xảy ra?”
4. BƯỚC 1 – ĐỒNG Ý TRƯỚC, KHÔNG PHẢN KHÁNG
Câu mở miệng đúng phải là:
“Suy nghĩ đó rất bình thường,
khách đầu tư lâu năm ai cũng từng nghĩ như anh.”
👉 Khách lập tức hạ phòng thủ.
5. BƯỚC 2 – DẪN KHÁCH RA KHỎI ‘GIÁ’
Sales tiếp:
“Nhưng cho em hỏi thật một câu,
anh đang đợi giá giảm,
hay anh đang đợi cảm giác an toàn hơn để mua?”
👉 Đây là câu hỏi then chốt.
6. KỸ THUẬT ‘TÁCH GIÁ KHỎI QUYẾT ĐỊNH’
Khi khách im lặng hoặc gật đầu, sales nói tiếp:
“Nếu giá là yếu tố quyết định duy nhất,
thì người mua thứ cấp luôn thắng.”
“Nhưng thực tế, người thắng lớn nhất
luôn là người mua sớm hơn đám đông.”
**7. ĐỔI TRỤC SO SÁNH:
KHÔNG SO ‘GIÁ’ – SO ‘VỊ THẾ’**
Sales Redland thường nói:
“Anh đợi giá giảm,
tức là anh đang muốn đứng ở vị thế an toàn.”
“Còn người mua hôm nay,
họ đang đứng ở vị thế có quyền lựa chọn.”
👉 Không ai nói đúng – ai sai.
Chỉ khác vị trí trên bàn cờ.
8. ĐÁNH THỨC TRẢI NGHIỆM CŨ CỦA KHÁCH
Sales hỏi:
“Anh có từng đợi một dự án giảm giá,
rồi cuối cùng… không mua được không?”
90% khách sẽ có trải nghiệm tương tự.
👉 Đây là điểm gãy tâm lý.
9. KỸ THUẬT ‘GIÁ CÓ THỂ GIẢM – QUYỀN KHÔNG’
Sales tiếp:
“Giá có thể điều chỉnh,
nhưng căn đẹp và chính sách tốt thì không chờ ai.”
“Khi anh quay lại,
giá có thể thấp hơn…
nhưng lựa chọn chắc chắn ít hơn.”
10. VÍ DỤ THỰC TẾ – DỰ ÁN REDLAND
Khi khách nói chờ La Pura – RISA giảm, sales nói:
“Giả sử giá có điều chỉnh 2–3%,
nhưng chính sách hỗ trợ lãi suất 24 tháng và ân gốc 36 tháng đã đóng,
thì tổng dòng tiền anh bỏ ra cao hơn rất nhiều.”
👉 Không nói “giá tăng”,
chỉ nói chi phí cơ hội.
11. BƯỚC 3 – CHỐT BẰNG ‘QUYỀN GIỮ, KHÔNG PHẢI QUYẾT’
Sales chốt nhẹ:
“Anh không cần quyết mua hôm nay.”
“Nhưng anh nên giữ quyền mua hôm nay.”
“Nếu đúng như anh nghĩ – giá giảm,
anh có thể không mua.”
“Còn nếu không giảm,
anh không mất cơ hội.”
👉 Đây là chốt booking không áp lực.
12. ĐIỀU QUAN TRỌNG: KHÔNG BAO GIỜ HỨA GIÁ
Sales tuyệt đối không nói:
-
“Giá chắc chắn tăng”
-
“Không thể giảm”
👉 Vì giá không phải thứ bạn kiểm soát,
nhưng quyền lựa chọn thì có.
13. KHI NÀO KHÔNG NÊN CHỐT?
Khi khách:
-
Chưa hiểu sản phẩm
-
Chưa rõ mục tiêu đầu tư
-
Chưa tin sales
👉 Đợi giá giảm đôi khi chỉ là cái cớ.
14. KẾT LUẬN BÀI 18
Khách đợi giá giảm không phải vì họ chắc giá sẽ giảm,
mà vì họ chưa đủ lý do để mua ngay.
👉 Sales yếu cố chứng minh thị trường.
👉 Sales giỏi tạo cho khách vị thế tốt hơn nếu mua sớm.
Trong bất động sản,
người thắng không phải là người mua rẻ nhất,
mà là người mua đúng thời điểm cho mục tiêu của mình.
