4. BƯỚC 1 – CÔNG NHẬN THỨ CẤP TRƯỚC
Khi khách nói về hàng thứ cấp, hãy nói:
“Anh so vậy là rất đúng.
Khách đầu tư kỹ ai cũng phải nhìn qua hàng thứ cấp.”
👉 Câu này làm 2 việc:
-
Khách được tôn trọng
-
Bạn đứng cùng phía với họ
5. BƯỚC 2 – TÁCH ‘RẺ’ RA KHỎI ‘TỐT’
Sales tiếp:
“Nhưng mình đang so giá mua,
hay đang so kết quả sau khi mua?”
Rồi im lặng.
👉 Im lặng ở đây là kỹ năng, không phải thiếu tự tin.
6. KỸ THUẬT ‘SO SÁNH KHÔNG CÙNG TRỤC’
Đừng so:
-
Căn A vs căn B
Hãy so:
-
Mua hàng thứ cấp hôm nay
-
Mua hàng sơ cấp hôm nay – bán lại cho người mua thứ cấp ngày mai
Ví dụ:
“Người mua hàng thứ cấp hôm nay
chính là người mua lại căn sơ cấp của anh sau này.”
👉 Khách bắt đầu đổi vai trong tư duy.
7. GIẢI THÍCH ĐÚNG BẢN CHẤT HÀNG THỨ CẤP
Sales Redland thường nói rất ngắn gọn:
“Hàng thứ cấp rẻ vì
nó đã đi qua giai đoạn sinh lợi lớn nhất.”
Không chê – không dìm – chỉ nói sự thật thị trường.
8. BƯỚC 3 – ĐƯA KHÁCH VỀ ‘THỜI ĐIỂM’
Câu hỏi mấu chốt:
“Nếu anh là người bán căn thứ cấp đó,
anh đã mua nó ở giai đoạn nào?”
👉 90% khách sẽ trả lời: mua từ sơ cấp.
9. KỸ THUẬT ‘ĐẢO CHIỀU SO SÁNH’
Sales tiếp:
“Anh đang đứng trước đúng vị trí
mà người bán thứ cấp đã từng đứng.”
Lúc này:
-
Thứ cấp = kết quả
-
Sơ cấp = cơ hội
10. VÍ DỤ THỰC TẾ DỰ ÁN REDLAND
Khi khách so La Pura – RISA với căn thứ cấp xung quanh, sales thường nói:
“Anh đang nhìn vào giá của người đã thắng,
còn em đang đưa anh vào vị trí để thắng giống họ.”
👉 Không cần thêm số liệu.
11. BƯỚC 4 – CHỐT BẰNG ‘QUYỀN LỰA CHỌN’
Sales kết lại:
“Anh hoàn toàn có thể mua thứ cấp,
nếu mục tiêu của anh là an toàn ngay.”
“Còn nếu anh muốn biên lợi nhuận,
thì chỉ có thể mua ở sơ cấp.”
👉 Không ép. Không tranh. Chỉ đặt lựa chọn rõ ràng.
12. DẤU HIỆU KHÁCH ĐÃ NGHIÊNG VỀ SƠ CẤP
-
Khách hỏi: “Giữ căn được bao lâu?”
-
Hỏi chính sách đợt đầu
-
Hỏi khả năng sang nhượng
👉 Lúc này, đừng nói thêm, hãy giữ quyền.
13. KHI NÀO NÊN ĐỂ KHÁCH MUA THỨ CẤP?
Khi:
-
Họ cần ở ngay
-
Họ không chấp nhận biến động
-
Họ không đầu tư
👉 Sales giỏi không giữ khách bằng mọi giá.
Sales giỏi giữ uy tín dài hạn.
14. KẾT LUẬN BÀI 16
So sánh thứ cấp không phải là rào cản,
mà là cây cầu dẫn đến quyết định.
👉 Sales yếu tranh giá.
👉 Sales giỏi dẫn tư duy.
Khách không mua vì dự án mới,
họ mua vì thấy mình đang đứng đúng phía của chu kỳ.
