Nếu làm sales bất động sản đủ lâu, bạn sẽ nhận ra một sự thật rất “đau”:
90% khách hàng nói “giá cao”
không phải vì họ không có tiền,
mà vì họ CHƯA THẤY XỨNG ĐÁNG để xuống tiền.
Và cũng có một sự thật khác, còn đau hơn:
👉 Giảm giá hiếm khi giúp chốt deal bền.
Nó chỉ giúp khách mua… rồi nghi ngờ quyết định của mình.
1. PHẢI HIỂU ĐÚNG: “GIÁ CAO” KHÔNG PHẢI LÀ PHẢN ĐỐI VỀ TIỀN
Khi khách nói:
-
“Anh thấy giá cao”
-
“So với khu này thì hơi đắt”
-
“Anh chưa thấy hợp lý”
Thứ họ đang nói không phải là con số, mà là:
-
Anh chưa thấy đủ lý do để trả giá này
-
Anh chưa chắc đây là lựa chọn đúng
-
Anh sợ mua xong sẽ thấy mình bị hớ
👉 Giá cao chỉ là biểu hiện bên ngoài của sự thiếu niềm tin hoặc thiếu ưu tiên.
2. SAI LẦM KINH ĐIỂN CỦA SALES KHI NGHE “GIÁ CAO”
❌ Sai lầm 1: Giải thích quá nhiều
-
So sánh giá/m²
-
Phân tích chi tiết từng tiện ích
-
Đưa thêm bảng số liệu
👉 Khách càng nghe càng rối, lý trí càng mạnh.
❌ Sai lầm 2: Hạ giá hoặc xin chiết khấu sớm
-
“Để em xin sếp giảm thêm”
-
“Có thể bớt được chút”
👉 Khách lập tức nghĩ:
“À, vậy giá ban đầu là giá ảo.”
❌ Sai lầm 3: Phản biện khách
-
“Anh so vậy chưa đúng”
-
“Giá này là rẻ rồi”
👉 Khách đóng cửa cảm xúc, chỉ còn phòng thủ.
3. NGUYÊN TẮC CỐT LÕI: KHÁCH KHÔNG TỪ CHỐI GIÁ – HỌ TỪ CHỐI QUYẾT ĐỊNH
Sales chuyên nghiệp không tranh luận về giá,
mà chuyển cuộc nói chuyện sang quyết định.
Câu hỏi đúng không phải là:
“Giá này có cao không?”
Mà là:
“Với mức giá này, anh đang mua điều gì?”
4. BƯỚC 1 – ĐỒNG Ý TRƯỚC KHI DẪN DẮT
Khi khách nói “giá cao”, đừng phản biện ngay.
Hãy nói:
“Em đồng ý với anh.
Nếu chỉ nhìn vào con số, thì đúng là không rẻ.”
👉 Câu này hạ phòng thủ ngay lập tức.
Khách sẽ bắt đầu lắng nghe.
5. BƯỚC 2 – TÁCH ‘GIÁ’ RA KHỎI ‘GIÁ TRỊ’
Sales tiếp:
“Nhưng điều quan trọng là
mình đang trả tiền cho cái gì,
chứ không phải bao nhiêu.”
Rồi hỏi ngược lại:
“Anh đang lo giá cao
hay anh đang lo mua xong không đúng thứ mình cần?”
👉 90% khách sẽ chọn vế thứ hai.
6. KỸ THUẬT ‘ĐỊNH GIÁ LẠI QUYẾT ĐỊNH’ (REFRAMING VALUE)
Thay vì nói:
-
Giá/m²
-
Tổng tiền
Hãy nói:
-
Giá của sự an tâm
-
Giá của việc không phải sửa sai
-
Giá của việc đi trước thị trường
Ví dụ:
“Thực ra anh không mua căn hộ này,
anh mua quyền vào thị trường ở giai đoạn tốt nhất.”
7. VÍ DỤ THỰC TẾ VỚI CÁC DỰ ÁN REDLAND
Khi khách nói giá cao, sales Redland thường nói:
“Nếu anh mua rẻ hơn 5–7%,
nhưng thanh khoản kém, pháp lý chậm,
thì chi phí thật anh trả còn cao hơn nhiều.”
👉 Khách bắt đầu so giá theo rủi ro, không theo bảng giá.
8. BƯỚC 3 – ĐƯA KHÁCH VỀ ‘CHI PHÍ CƠ HỘI’
Sales đặt câu hỏi:
“Nếu anh không mua ở mức giá này,
anh sẽ làm gì với số tiền đó trong 12 tháng tới?”
Rồi tiếp:
“Nếu để tiền đứng yên,
chi phí thật sự của anh là thời gian bị mất.”
👉 Lúc này, giá không còn là “cao” nữa,
mà là cái giá phải trả để không bỏ lỡ.
9. KỸ THUẬT ‘SO SÁNH KHÔNG ĐỐI XỨNG’
Đừng so:
-
Dự án A vs B
Hãy so:
-
Mua bây giờ vs mua sau
Ví dụ:
“Anh không mua hôm nay,
anh chỉ đang chọn mua cùng căn này
nhưng với giá cao hơn trong tương lai.”
10. BƯỚC 4 – KHÔNG GIẢM GIÁ, NHƯNG TĂNG LỢI THẾ
Thay vì giảm giá, hãy:
-
Giữ căn đẹp
-
Giữ chính sách tốt
-
Giữ quyền ưu tiên
Sales nói:
“Em không giảm giá cho anh,
nhưng em giữ lợi thế cho anh.”
👉 Khách cảm nhận mình được ưu tiên, không bị bán rẻ.
11. KHI NÀO KHÁCH THỰC SỰ ‘KHÔNG MUA VÌ GIÁ’?
Chỉ có 2 trường hợp:
-
Sai phân khúc
-
Sai thời điểm tài chính
👉 Lúc này, sales giỏi không cố chốt,
mà giữ quan hệ.
12. DẤU HIỆU XỬ LÝ GIÁ THÀNH CÔNG
-
Khách ngừng nói “giá cao”
-
Chuyển sang hỏi thời gian giữ căn
-
Hỏi chính sách, mốc thanh toán
👉 Đây là lúc chốt quyền ưu tiên, không phải chốt tranh luận.
13. KẾT LUẬN BÀI 14
Giá cao không giết deal.
Xử lý giá sai cách mới giết deal.
👉 Sales yếu cố giảm giá.
👉 Sales giỏi nâng tầm quyết định.
Khách không mua vì giá rẻ,
họ mua vì thấy mình ra quyết định đúng.
