CUỘC CHƠI CỦA NGƯỜI KHÔNG BÁN DỰ ÁN, MÀ BÁN QUYẾT ĐỊNH**
Trong đời sales bất động sản, có một kiểu khách khiến rất nhiều người… bỏ cuộc sớm:
“Anh đang xem thêm mấy dự án nữa.”
“Anh so sánh khoảng 5–6 chỗ rồi mới quyết.”
“Anh chưa chốt vội, vì cái nào cũng có cái hay.”
Sales mới nghe xong thường nghĩ:
-
Khách chưa chín
-
Khách chưa có nhu cầu
-
Khách đang “đi khảo giá”
👉 Sai.
Khách so sánh nhiều không phải vì họ không muốn mua,
mà vì họ sợ quyết sai.
1. HIỂU ĐÚNG: KHÁCH SO SÁNH NHIỀU LÀ KHÁCH RẤT GẦN QUYẾT ĐỊNH
Khách chỉ so sánh nhiều khi:
-
Họ đã có tiền
-
Họ đã xác định mua
-
Họ chỉ còn kẹt ở khâu chọn đúng
👉 Đây không phải là khách “lạnh”,
đây là khách đang đứng ngay ngưỡng chốt.
Sai lầm của sales là:
-
Cố chứng minh dự án mình tốt nhất
-
Cố phản biện từng dự án khách đang xem
-
Cố kéo khách về “bảng so sánh kỹ thuật”
👉 Và chính điều đó đẩy khách ra xa quyết định hơn.
2. SỰ THẬT PHŨ PHÀNG: KHÁCH KHÔNG THIẾU THÔNG TIN, HỌ THỪA THÔNG TIN
Một khách đã xem 5–6 dự án:
-
Họ không cần thêm dữ liệu
-
Họ không cần thêm bảng giá
-
Họ không cần thêm phân tích chi tiết
Thứ họ thiếu là:
👉 MỘT TIÊU CHUẨN RA QUYẾT ĐỊNH CUỐI CÙNG
Và sales giỏi là người:
Giúp khách chọn – chứ không giúp khách xem thêm.
3. SAI LẦM CHẾT DEAL KHI GẶP KHÁCH SO SÁNH NHIỀU
Có 3 sai lầm kinh điển:
Sai lầm 1: Nói dự án mình tốt hơn tất cả
→ Khách nghe = quảng cáo.
Sai lầm 2: Chê các dự án khác
→ Khách phòng thủ, mất thiện cảm.
Sai lầm 3: So sánh kỹ thuật quá sâu
→ Lý trí lên cao, quyết định bị trì hoãn vô hạn.
4. NGUYÊN TẮC VÀNG: KHÔNG SO SÁNH DỰ ÁN – SO SÁNH HỆ QUYẾT ĐỊNH
Sales chuyên nghiệp không hỏi:
“Anh thấy dự án nào tốt hơn?”
Mà hỏi:
“Nếu 12 tháng nữa nhìn lại,
anh muốn mình hài lòng vì điều gì nhất?”
Câu hỏi này:
-
Kéo khách ra khỏi hiện tại
-
Đưa khách về tương lai
-
Buộc khách chọn giá trị ưu tiên
5. KỸ THUẬT ‘THU HẸP QUYẾT ĐỊNH’ (DECISION NARROWING)
Thay vì 5–6 dự án, sales dẫn khách về 2 lựa chọn:
“Nếu em rút gọn lại cho anh,
thì 5–6 dự án này thực chất chỉ còn 2 nhóm:
– Một nhóm an toàn, giữ tiền
– Một nhóm tối ưu lợi nhuận giai đoạn này
Anh đang nghiêng về nhóm nào hơn?”
👉 Khi đã chọn nhóm,
việc chọn dự án trở nên rất nhanh.
6. KỊCH BẢN CHUẨN KHI KHÁCH NÓI: ‘ANH SO SÁNH NHIỀU RỒI’
Sales không phản bác, mà nói:
“Em thấy anh đang làm đúng.
Người đầu tư nghiêm túc thì không bao giờ mua vội.
Nhưng thường khi so sánh quá nhiều,
khách sẽ mắc một rủi ro rất lớn.”
👉 Khách sẽ hỏi: “Rủi ro gì?”
Sales tiếp:
“Là đến lúc quyết thì mất đúng thứ mình thích nhất.”
7. CHUYỂN TRỌNG TÂM: TỪ ‘CÁI NÀO TỐT HƠN’ → ‘CÁI NÀO PHÙ HỢP NHẤT’
Sales giỏi luôn nói:
“Không có dự án tốt nhất thị trường,
chỉ có dự án đúng nhất với thời điểm và dòng tiền của anh.”
👉 Khi khách hiểu điều này:
-
Họ ngừng tìm cái hoàn hảo
-
Họ bắt đầu tìm cái phù hợp
8. VÍ DỤ THỰC TẾ TRONG CÁC DỰ ÁN REDLAND
Tại các dự án Redland, sales thường dẫn:
“Nếu anh chọn dự án A,
anh đổi lấy sự an toàn nhưng lợi nhuận vừa phải.
Nếu anh chọn dự án B,
anh chấp nhận biên độ cao hơn nhưng khả năng tăng giá nhanh hơn.
Không có đúng – sai, chỉ có phù hợp – không phù hợp.”
👉 Khách tự chọn, sales chỉ giữ nhịp.
9. KỸ THUẬT ‘SO SÁNH NGƯỢC’ – ĐÒN QUYẾT ĐỊNH CUỐI
Sales hỏi:
“Nếu hôm nay anh không mua dự án này,
3 tháng nữa anh sẽ tiếc điều gì nhất?”
Câu hỏi này:
-
Không ép mua
-
Không bán hàng
-
Nhưng đánh thẳng vào nỗi tiếc nuối
10. CHỐT CỌC KHÔNG PHẢI ĐỂ MUA – MÀ ĐỂ GIỮ QUYỀN CHỌN
Sales kết:
“Em không đề xuất anh mua ngay.
Em chỉ đề xuất mình giữ quyền chọn tốt nhất,
để nếu anh quyết, anh không bị mất lợi thế.”
👉 Cọc lúc này = khóa lựa chọn, không phải khóa tiền.
11. DẤU HIỆU CHỐT THÀNH CÔNG VỚI KHÁCH SO SÁNH NHIỀU
Khách bắt đầu:
-
Hỏi giữ được bao lâu
-
Quan tâm mốc thời gian
-
So sánh ít dần, hỏi sâu hơn một dự án
👉 Đây là lúc phải chốt quyền ưu tiên, không được lùi.
12. KẾT LUẬN BÀI 13
Khách so sánh 5–6 dự án không cần thêm thông tin.
Họ cần một người giúp họ dừng lại đúng lúc.
👉 Sales non cố chứng minh mình đúng.
👉 Sales giỏi giúp khách dám quyết mà không sợ sai.
Chốt cọc không phải là chiến thắng tranh luận.
Chốt cọc là chiến thắng trong việc dẫn dắt quyết định.
