CÁCH BUỘC KHÁCH CHỌN – MÀ KHÔNG ÉP**
Trong thị trường nhiều dự án, nhiều chính sách, nhiều sales cùng tiếp cận, khách hàng ngày càng nói một câu quen thuộc:
“Anh/chị đang xem thêm vài phương án nữa.”
Câu này không sai, cũng không xấu.
Nhưng nếu sales không xử lý đúng, deal sẽ trôi rất nhanh.
1. SỰ THẬT KHÓ CHỊU: KHÁCH MUỐN GIỮ NHIỀU PHƯƠNG ÁN = KHÁCH CHƯA TIN AI
Khách giữ nhiều phương án không phải vì:
-
Thiếu tiền
-
Không thích sản phẩm
👉 Mà vì họ chưa đủ niềm tin để đặt cược vào một lựa chọn duy nhất.
Sales non sẽ cố:
-
So sánh dự án
-
Chứng minh mình tốt hơn
-
Phản biện phương án khác
👉 Sales giỏi thì làm điều ngược lại: hợp thức hóa tâm lý giữ phương án – rồi dẫn khách tự loại dần.
2. ĐỪNG CHỐT KIỂU “CHỌN EM HAY CHỌN NGƯỜI KIA”
Sai lầm phổ biến:
“Anh thấy dự án kia sao bằng bên em được?”
Cách này khiến:
-
Khách phòng thủ
-
Khách thấy mình đang bị bán
-
Mất vai trò chuyên gia
👉 Khách không cần người bán giúp họ chọn.
Khách cần người giúp họ chọn đúng.
3. NGUYÊN TẮC VÀNG: KHÁCH CÀNG NHIỀU PHƯƠNG ÁN – SALES CÀNG PHẢI GIẢM
Sales giỏi không thêm phương án.
Sales giỏi giúp khách cắt bớt.
Câu mở đầu đúng:
“Việc anh xem nhiều phương án là rất đúng.
Nhưng để em giúp mình lọc lại cho nhẹ đầu, mình cùng loại bớt những phương án không phù hợp trước nhé.”
👉 Từ đây, bạn chuyển từ người bán → người lọc quyết định.
4. KỸ THUẬT “3 TIÊU CHÍ KHÔNG THỂ THỎA HIỆP”
Sales hỏi:
“Trong 3 yếu tố: dòng tiền – vị trí – khả năng tăng giá,
yếu tố nào anh không chấp nhận đánh đổi?”
Khách buộc phải:
-
Nghĩ
-
Chọn
-
Ưu tiên
👉 Ngay lúc này, 50% phương án khác tự động rớt.
5. BIẾN VIỆC CHỌN THÀNH RỦI RO – KHÔNG PHẢI CƠ HỘI
Sales nói:
“Giữ nhiều phương án giúp anh an tâm,
nhưng nó cũng có rủi ro là mình chậm tay ở phương án tốt nhất.”
Không hù dọa.
Chỉ đặt đúng vấn đề.
👉 Khách bắt đầu sợ bỏ lỡ – chứ không sợ mua sai.
6. CHỐT QUYỀN ƯU TIÊN – KHÔNG CHỐT MUA
Sales tinh tế sẽ nói:
“Mình không cần quyết mua ngay.
Nhưng em đề xuất giữ quyền ưu tiên căn anh đang nghiêng nhiều nhất,
để anh thoải mái xem tiếp mà không mất lợi thế.”
👉 Cọc lúc này là giữ quyền chọn, không phải chọn xong.
7. VÍ DỤ THỰC TẾ TẠI CÁC DỰ ÁN REDLAND
“Anh đang cân nhắc 2 dự án là hợp lý.
Nhưng trục căn này bên em đang có khách hỏi rất sát.
Mình giữ trước, còn phương án kia anh vẫn xem tiếp – không có gì ràng buộc.”
👉 Khách thấy mình được bảo vệ – không bị ép.
8. ĐỪNG CHỐT VÀO “TỐI ƯU” – HÃY CHỐT VÀO “PHÙ HỢP”
Khách không cần phương án tốt nhất thị trường.
Khách cần phương án phù hợp nhất với họ.
Sales nên nói:
“Không có phương án hoàn hảo.
Chỉ có phương án phù hợp nhất với mục tiêu hiện tại của anh.”
👉 Câu này giúp khách ngừng so sánh vô hạn.
9. KHI KHÁCH VẪN MUỐN XEM THÊM
Sales không cản.
Sales chỉ đặt mốc.
“Anh cứ xem thêm, em giữ cho mình đến X giờ.
Sau mốc này em buộc phải nhả vì có khách khác.”
👉 Thời gian là công cụ chốt mạnh nhất – nếu dùng đúng lúc.
10. KẾT LUẬN BÀI 10
Khách giữ nhiều phương án không phải vì tham.
Mà vì họ sợ quyết sai.
👉 Sales giỏi không ép khách chọn nhanh.
Sales giỏi làm cho việc không chọn trở nên rủi ro hơn việc chọn.
