rong nghề sale bất động sản, có một nghịch lý rất quen:
Rất nhiều người tư vấn giỏi, nói hay, phân tích tốt… nhưng lại không chốt được cọc.
Và ngược lại, có những sales nói rất ít, không áp lực, không “dí”, nhưng khách lại tự đặt cọc.
Vấn đề không nằm ở miệng nói.
Vấn đề nằm ở hiểu sai bản chất của hành vi đặt cọc.
Bài viết này không dạy anh chị “nói câu nào để khách cọc”.
Bài này giúp anh chị hiểu đúng bản chất chốt cọc, để từ đó không còn chốt sai – thúc sai – mất deal oan.
1. ĐẶT CỌC KHÔNG PHẢI LÀ HÀNH VI MUA – MÀ LÀ HÀNH VI CAM KẾT CẢM XÚC
Phần lớn sales nghĩ rằng:
“Khách đặt cọc vì thấy giá tốt – căn đẹp – chính sách ổn.”
Thực tế thì không sai, nhưng chưa đủ.
Đặt cọc không phải hành vi mua.
Đặt cọc là hành vi cam kết tâm lý tạm thời.
Khi khách đặt cọc, trong đầu họ không nghĩ:
“Tôi đã mua xong.”
Họ nghĩ:
“Tôi đang giữ quyền ưu tiên cho mình, trước khi quyết định lớn hơn.”
👉 Cọc là quyết định cảm xúc nhanh, không phải quyết định lý trí dài hạn.
Vì vậy:
-
Khách có thể cọc rất nhanh
-
Nhưng cũng có thể rút cọc rất nhanh
nếu sales không hiểu đúng bản chất này.
Sai lầm lớn nhất của sales là cố gắng dùng lý trí để ép một quyết định cảm xúc.
2. VÌ SAO 90% SALES “BÁN ĐƯỢC NHƯNG KHÔNG CỌC ĐƯỢC”?
Trong các buổi đào tạo nội bộ, có một câu hỏi lặp đi lặp lại:
“Em tư vấn rất kỹ, khách khen em nhiệt tình, hiểu dự án, nhưng cứ bảo về suy nghĩ thêm…”
Nguyên nhân thường không nằm ở sản phẩm, mà nằm ở 3 lỗi nền tảng sau:
Lỗi 1: Nói quá nhiều trước khi khách sẵn sàng cam kết
Sales nghĩ rằng nói nhiều là tốt.
Nhưng nói quá nhiều sẽ đẩy khách về lý trí, trong khi cọc cần cảm xúc.
Lỗi 2: Chốt cọc khi khách chưa có nỗi sợ mất
Khách chỉ cọc khi họ cảm thấy:
-
Nếu không cọc bây giờ → sẽ mất lợi thế
-
Nếu chậm → người khác lấy mất
Không có cảm giác mất mát → không có cọc.
Lỗi 3: Dùng câu hỏi sai để chốt
Những câu như:
-
“Anh chị quyết chưa?”
-
“Anh chị cọc được không?”
-
“Anh chị có xuống tiền không?”
👉 Đây không phải câu chốt, mà là câu đẩy trách nhiệm.
Khách sẽ luôn trả lời:
“Để anh/chị suy nghĩ thêm.”
3. BA ĐIỀU KIỆN TÂM LÝ BẮT BUỘC TRƯỚC KHI KHÁCH ĐẶT CỌC
Muốn chốt cọc bền, sales phải kiểm tra đủ 3 điều kiện tâm lý sau:
Điều kiện 1: Khách TIN sales
Không phải tin dự án trước, mà tin người tư vấn.
Khách có thể không hiểu hết dự án,
nhưng nếu họ tin bạn:
-
Họ dám cọc
-
Họ dám giữ suất
-
Họ dám đi tiếp
👉 Không có niềm tin → không có cọc, dù dự án tốt đến đâu.
Điều kiện 2: Khách TIN đây là THỜI ĐIỂM đúng
Khách không cọc vì “dự án tốt”,
mà vì họ tin rằng bây giờ là lúc tốt hơn lúc khác.
Ví dụ:
-
Chính sách sắp đóng
-
Giỏ hàng đang khóa
-
Đợt này là giá gốc
-
Ưu đãi chỉ áp dụng cho booking sớm
👉 Nếu khách nghĩ “mua lúc nào cũng được” → không bao giờ cọc.
Điều kiện 3: Khách SỢ MẤT CƠ HỘI
Đây là điều kiện quyết định.
Khách cọc không phải vì ham,
mà vì sợ mất:
-
Mất căn đẹp
-
Mất trục tầng
-
Mất chính sách
-
Mất vị thế mua sớm
👉 Không có FOMO → không có cọc.
4. CHỐT CỌC KHÔNG DIỄN RA Ở 5 PHÚT CUỐI – MÀ DIỄN RA TỪ RẤT SỚM
Một hiểu lầm nguy hiểm của sales là:
“Chốt cọc là đoạn cuối, lúc hỏi khách xuống tiền.”
Thực tế:
👉 Chốt cọc diễn ra từ rất sớm, ngay khi:
-
Bạn xây dựng niềm tin
-
Bạn dẫn dắt kỳ vọng
-
Bạn tạo bối cảnh thị trường
Nếu trước đó:
-
Bạn để khách nghĩ “không gấp”
-
Bạn cho khách quá nhiều lựa chọn
-
Bạn không tạo điểm rơi
Thì đến cuối, không có câu nói nào cứu được deal.
5. CHỐT CỌC KHÔNG PHẢI LÀ “NÓI MẠNH” – MÀ LÀ “GIỮ NHỊP”
Sales non thường:
-
Nói dồn
-
Nói nhanh
-
Nói nhiều
-
Sợ im lặng
Sales giỏi thì ngược lại:
-
Nói ít
-
Giữ nhịp
-
Biết dừng đúng lúc
-
Để khách tự đưa ra quyết định
Một câu nói chốt cọc đúng không nghe giống chốt cọc.
Ví dụ sai:
“Anh chị cọc đi, không là mất căn.”
Ví dụ đúng:
“Căn này em đang giữ cho anh chị, nhưng thật sự chỉ giữ được trong khung giờ này thôi.”
👉 Không ép – nhưng có giới hạn.
6. CHỐT CỌC LÀ ĐIỂM KẾT CỦA MỘT HÀNH TRÌNH – KHÔNG PHẢI MỘT KỸ XẢO
Nếu anh chị đọc đến đây và vẫn tìm:
“Vậy câu nói chốt cọc là câu nào?”
Thì rất tiếc, anh chị đang tìm sai chỗ.
Chốt cọc không nằm ở câu nói.
Chốt cọc nằm ở:
-
Cách anh chị dẫn câu chuyện
-
Cách anh chị tạo bối cảnh
-
Cách anh chị làm khách sợ mất lợi thế
Cọc là hệ quả, không phải mục tiêu.
KẾT LUẬN BÀI 1
Chốt cọc không phải là ép mua.
Chốt cọc là:
-
Tạo niềm tin
-
Đặt đúng thời điểm
-
Kích hoạt nỗi sợ mất cơ hội
-
Và dừng đúng lúc để khách tự chọn
Trong các bài tiếp theo của series, Redland sẽ đi rất sâu vào:
-
Chốt cọc qua điện thoại
-
Chốt cọc qua Zalo
-
Chốt cọc khi gặp trực tiếp
-
Chốt cọc tại event mở bán
-
Các kỹ thuật dồn cọc theo thời gian – khan hiếm – chính sách
👉 Nếu anh chị hiểu đúng từ bài 1, các bài sau sẽ “mở khoá” rất nhanh.
