Có một khoảnh khắc rất lạ trong nghề sales bất động sản.
Bạn từng tư vấn khách đó.
Bạn từng bị họ im lặng.
Bạn từng biết họ mua qua người khác.
Rồi một ngày, họ nhắn cho bạn:
“Em ơi, anh hỏi chút về hợp đồng này được không?”
“Bên kia nói vậy, em xem giúp anh có đúng không?”
“Anh hơi lo, em coi giúp anh chỗ này nhé.”
Lúc đó, cảm xúc trong bạn rất khó gọi tên.
Không còn là cay cú.
Không còn là tiếc nuối.
Mà là một sự thật rất rõ ràng:
👉 Khách không chọn bạn để mua, nhưng họ chọn bạn để tin.
1. Hiểu đúng bản chất: Vì sao khách quay lại tìm bạn?
Khách quay lại không phải vì sales kia kém.
Mà vì niềm tin của họ chưa được lấp đầy.
Trong bất động sản, có 2 thứ rất khác nhau:
-
Người chốt được deal
-
Người giữ được sự an tâm của khách
📌 Và đến một thời điểm, khách sẽ tìm người thứ hai, chứ không tìm người bán nữa.
2. 4 lý do thật sự khiến khách quay lại tìm bạn
Lý do 1: Bạn từng nói đúng – nhưng họ chưa đủ tin để nghe
Lúc trước, bạn phân tích:
-
Rủi ro
-
Pháp lý
-
Dòng tiền
Khách nghe… rồi mua theo cảm xúc ở nơi khác.
👉 Khi đã xuống tiền, lý trí quay lại, và họ nhớ đến người từng nói đúng.
Lý do 2: Bạn không ép – nên bạn không bị loại khỏi tâm trí
Sales ép mua = sales bị loại sau giao dịch.
Sales không ép = sales vẫn còn “đường lui” trong tâm trí khách.
📌 Khách quay lại với người không làm họ khó chịu.
Lý do 3: Bạn giữ được hình ảnh chuyên nghiệp khi mất deal
Bạn không:
-
Trách móc
-
Chê bai sales kia
-
Nói xấu dự án
👉 Bạn rút lui đúng cách.
Và đó là lý do bạn được mời quay lại.
Lý do 4: Khách cần một “điểm tựa tinh thần” sau khi mua
Sau khi cọc, khách thường rơi vào trạng thái:
-
Lo
-
Hoài nghi
-
Sợ mình quyết sai
👉 Họ cần một người đủ tỉnh táo để xác nhận lại quyết định của họ.
3. Sai lầm chết người khi khách quay lại xin hỗ trợ
Nhiều sales mất điểm ngay khoảnh khắc vàng này.
❌ “Anh/chị thấy chưa, em nói rồi mà.”
❌ “Nếu lúc đó mua bên em thì đâu có rắc rối.”
❌ “Sales kia làm vậy là sai rồi.”
👉 Chỉ cần một câu như vậy, bạn từ người đáng tin thành người nhỏ mọn.
4. Cách phản ứng ĐÚNG của sales đẳng cấp
Hãy nhớ:
👉 Khách quay lại là vì họ đang yếu tâm lý, không phải để nghe bạn đúng.
Cách nói đúng:
“Để em xem giúp anh/chị cho rõ nhé, phần này nhiều người hay hiểu nhầm.”
“Chỗ này em thấy cũng ổn, anh/chị yên tâm.”
“Nếu cần, em giải thích lại logic cho anh/chị dễ theo dõi.”
📌 Không phán xét.
📌 Không so sánh.
📌 Không chiếm công.
5. Đây là lúc sales “ghi điểm dài hạn”
Rất nhiều sales nghĩ:
“Khách mua qua người khác rồi thì thôi.”
Nhưng sales giỏi hiểu rằng:
👉 Một khách đầu tư đúng thường không chỉ mua một lần.
Nếu bạn:
-
Giúp họ yên tâm
-
Không đòi hỏi lợi ích
-
Không nhắc chuyện cũ
📌 Deal sau rất có thể là của bạn.
6. Khi nào nên – và không nên – nhận hỗ trợ khách?
NÊN hỗ trợ khi:
-
Khách hỏi về pháp lý, quy trình, dòng tiền
-
Khách cần người giải thích trung lập
-
Khách chưa ký hết các bước quan trọng
KHÔNG nên:
-
Can thiệp sâu vào giao dịch của sales khác
-
Tư vấn trái ngược để “chứng minh mình đúng”
-
Đứng về phía khách để gây xung đột
👉 Giữ vai trò người hiểu chuyện, không phải người giành khách.
7. Sự thật sâu nhất của nghề sales BĐS
“Khách có thể mua ở nơi khác,
nhưng họ chỉ quay lại nơi họ thật sự tin.”
Nếu khách quay lại tìm bạn:
-
Không phải bạn thua
-
Mà là bạn đã vượt qua vòng loại khắc nghiệt nhất: NIỀM TIN
8. Kết luận cho sales Redland
Chốt được deal là kỹ năng.
Được khách quay lại nhờ là đẳng cấp.
“Trong bất động sản,
có người thắng một thương vụ,
và có người thắng cả một hành trình.”
Nếu bạn đọc đến đây và từng gặp tình huống này,
hãy nhớ:
👉 Bạn không bị bỏ rơi.
Bạn chỉ đang được chọn theo một cách khác.
