Thất bại không nằm ở việc mất deal, mà nằm ở chỗ không biết mình mất vì điều gì
Có một khoảnh khắc mà gần như mọi sales bất động sản đều từng trải qua, dù sớm hay muộn.
Bạn nhắn cho khách.
Khách xem.
Rồi… im lặng.
Một tuần sau, bạn nghe tin:
“Anh/chị đó đã mua rồi. Nhưng mua qua sales khác.”
Không ai nói với bạn vì sao.
Không ai cho bạn cơ hội sửa sai.
Deal biến mất, để lại một cảm giác rất khó gọi tên: tức – hụt – và tự nghi ngờ chính mình.
Sự thật là:
👉 Khách không phản bội bạn.
👉 Khách chỉ chọn người khiến họ an tâm hơn tại đúng thời điểm ra quyết định.
1. Sự thật đầu tiên sales cần đối diện
Khách không mua của người tư vấn trước.
Khách mua của người làm họ yên tâm nhất vào giây phút họ quyết định.
Trong bất động sản:
-
80% sales có thể cung cấp thông tin giống nhau
-
20% còn lại khác nhau ở cảm giác khi khách xuống tiền
📌 Và cảm giác đó thường không đến từ lý trí.
2. Vì sao khách im lặng với bạn nhưng mua qua người khác?
Có 4 lý do phổ biến – và đau – nhưng rất thật.
Lý do 1: Bạn không sai, nhưng bạn “nhạt”
Bạn đủ thông tin.
Bạn nói đúng.
Nhưng bạn không để lại dấu ấn cảm xúc.
Khách nghĩ:
“Sales này ổn… nhưng ai cũng ổn.”
👉 Khi có một người khác nói ít hơn nhưng chắc hơn, khách sẽ nghiêng về người đó.
Lý do 2: Bạn biến mất đúng lúc khách cần một cú đẩy
Khách im lặng.
Bạn chờ.
Người khác chủ động xuất hiện đúng thời điểm.
📌 Trong lúc bạn tôn trọng không gian,
người khác lại tạo lý do để khách ra quyết định.
Lý do 3: Bạn giải thích nhiều – người kia tạo cảm giác an toàn
Bạn phân tích:
-
Giá
-
Vị trí
-
So sánh
Người kia nói:
“Anh/chị yên tâm, case này em đã làm nhiều rồi.”
👉 Niềm tin không đến từ lập luận dài – mà đến từ sự chắc chắn.
Lý do 4: Khách không đủ tin để chờ bạn
Đây là sự thật khó nghe nhất.
Khách không mua của người:
-
Dễ thương nhất
-
Nhiệt tình nhất
Khách mua của người:
-
Khiến họ đỡ sợ nhất khi xuống tiền
3. Sai lầm chí mạng của sales sau khi biết khách mua qua người khác
❌ Đổ lỗi cho khách
❌ Ghét sales kia
❌ Tự ti rồi “chùn tay” với khách tiếp theo
👉 Tất cả đều không giúp bạn khá hơn ở deal sau.
4. Cách sales Redland nhìn lại một deal bị “cướp”
Sales giỏi không hỏi: “Mình thua vì đâu?”
Sales giỏi hỏi:
“Ở khoảnh khắc quyết định, mình thiếu điều gì?”
Hãy tự trả lời 5 câu hỏi sau:
-
Lần cuối mình liên hệ với khách là khi nào?
-
Lúc đó khách đang ở trạng thái cảm xúc nào?
-
Mình đang tư vấn hay đang dẫn dắt?
-
Khách có tin rằng mình kiểm soát được thương vụ này không?
-
Nếu mình là khách, mình có đủ an tâm để xuống tiền với chính mình không?
5. Bài học quan trọng: Đừng cố “giữ khách” – hãy trở thành người được chọn
Khách không trung thành với sales.
Khách trung thành với cảm giác an toàn của họ.
Muốn không bị “mua qua người khác”, sales cần:
-
Xuất hiện đều nhưng không dồn dập
-
Nói ít hơn, nhưng nói câu nào đáng tin câu đó
-
Dẫn dắt thay vì chờ đợi
-
Và quan trọng nhất:
Khi khách chuẩn bị mua, bạn phải là người ở đó
6. Thái độ đúng khi khách đã mua qua sales khác
Đây là đẳng cấp.
“Em chúc mừng anh/chị. Nếu cần hỗ trợ thêm về thủ tục hay thông tin sau này, cứ nhắn em nhé.”
📌 Không trách.
📌 Không níu.
📌 Không mất hình ảnh.
👉 Rất nhiều khách quay lại ở deal sau, chỉ vì cách bạn rời đi.
7. Kết luận cho sales Redland
Mất một deal không làm bạn yếu đi.
Không học được gì từ deal đó mới là thất bại thật sự.
“Khách im lặng rồi mua qua người khác không phải vì bạn kém,
mà vì ở khoảnh khắc quyết định, bạn chưa phải lựa chọn số 1.”
Và tin anh đi:
👉 Lựa chọn số 1 là thứ có thể rèn luyện được.
