Nếu Nhóm 5 giúp sales hiểu khi nào nên bán – khi nào nên chốt,
thì Nhóm 6 trả lời câu hỏi quan trọng hơn:
👉 Bán như thế nào để không rớt deal, không bung cọc và tạo được khách hàng trọn đời?
Thực tế trong thị trường bất động sản:
-
70% sale rớt deal không phải vì khách không tiền
-
Mà vì quy trình bán hàng sai – chốt sai thời điểm – chăm sóc sai cách
Redland chuẩn hóa quy trình bán hàng & chốt cọc thành một hệ thống khép kín,
không chỉ để chốt được một giao dịch,
mà để tạo vòng lặp mua – bán – tái đầu tư dài hạn với cùng một khách hàng.
1. Vì sao sale cần một quy trình chốt cọc chuẩn?
Bán bất động sản không phải cuộc chơi ngẫu hứng.
Nếu không có quy trình:
-
Sale dễ bị cảm xúc chi phối
-
Chốt theo bản năng
-
Lệ thuộc vào may mắn
👉 Quy trình giúp sale kiểm soát hành trình của khách hàng,
thay vì bị khách hàng “dắt mũi”.
2. Tổng quan quy trình bán hàng chuẩn Redland
Quy trình được chia thành 6 giai đoạn liên hoàn:
-
Tiếp cận & Nuôi dưỡng (Pre-sale)
-
Booking – Giữ suất
-
Chuyển booking → Cọc
-
Ký hợp đồng (HĐMB / Thỏa thuận DV)
-
Vay ngân hàng & Giải ngân
-
Hậu mãi – Tái đầu tư – Giới thiệu
👉 Mỗi giai đoạn có:
-
Mục tiêu riêng
-
Tâm lý khách hàng khác nhau
-
Kỹ thuật bán khác nhau
3. Giai đoạn 1 – Tiếp cận & Nuôi dưỡng khách hàng
3.1. Mục tiêu giai đoạn này
-
Không bán ngay
-
Không ép quyết định
-
Xây dựng niềm tin & cảm xúc ban đầu
👉 Khách hàng chưa mua, nhưng bắt đầu tin & thích sales.
3.2. Nguyên tắc cốt lõi
-
Không xử lý lý tính quá sớm
-
Không nói quá nhiều
-
Không tranh luận giá – vị trí
👉 Tạo tò mò trước – bán sau.
3.3. Công cụ nên dùng
-
Video dự án (WOW – cảm xúc)
-
Hình ảnh thị trường – đám đông
-
Story Zalo / Facebook
-
Câu chuyện khách hàng thật
4. Giai đoạn 2 – Booking (Giữ suất)
4.1. Booking là gì?
Booking là hành động tâm lý, không phải pháp lý.
👉 Booking giúp:
-
Khách bước một chân vào cuộc chơi
-
Sale lọc khách nghiêm túc
-
Tạo nền cho việc chốt cọc
4.2. Khi nào nên booking?
-
Khi khách đã quan tâm rõ
-
Có cảm xúc tích cực
-
Sợ mất suất
Không booking khi:
-
Khách còn quá mơ hồ
-
Chưa hiểu sản phẩm
-
Booking chỉ để “giữ chỗ cho vui”
4.3. Nguyên tắc booking chuẩn
-
Booking có thời hạn
-
Booking có điều kiện
-
Booking không hứa suông
👉 Booking sai = Bung cọc sau này.
5. Giai đoạn 3 – Chuyển booking → Cọc
5.1. Đây là giai đoạn rủi ro nhất
-
Lý trí khách trỗi dậy
-
Khách bắt đầu sợ rủi ro
-
Dễ bị tác động bởi người ngoài
👉 70% bung deal xảy ra ở đây.
5.2. Nguyên tắc chốt cọc chuẩn
-
Không chốt bằng ép buộc
-
Không chốt bằng lời hứa mơ hồ
-
Chốt bằng bối cảnh & giới hạn rõ ràng
5.3. Công cụ chốt cọc hiệu quả
-
Cảm xúc thị trường (đám đông, booking thật)
-
Giới hạn thời gian
-
Giới hạn số lượng
-
Teamwork xác thực thông tin
👉 Chốt cọc là nghệ thuật làm khách tự quyết.
6. Giai đoạn 4 – Ký hợp đồng (HĐMB / Thỏa thuận DV)
6.1. Tâm lý khách sau khi cọc
-
Bắt đầu nghi ngờ quyết định
-
Tìm lý do hợp lý hóa
-
Dễ nghe lời người khác
👉 Sale tuyệt đối không “biến mất” giai đoạn này.
6.2. Vai trò của sale lúc ký HĐ
-
Giải thích rõ điều khoản
-
Giữ cảm xúc tích cực
-
Không tạo áp lực
👉 Khách ký hợp đồng trong trạng thái an tâm, không phải sợ hãi.
7. Giai đoạn 5 – Vay ngân hàng & giải ngân
7.1. Nguyên tắc vàng
-
Sale không làm thay ngân hàng
-
Nhưng sale là người đồng hành
Khách cần:
-
Giải thích dòng tiền
-
Lộ trình trả nợ
-
Kịch bản an toàn
7.2. Sai lầm cần tránh
-
Hứa quá khả năng vay
-
Không dự phòng rủi ro
-
Để khách “tự xoay”
👉 Khách gặp áp lực tài chính = mất niềm tin vào sale.
8. Giai đoạn 6 – Hậu mãi & vòng lặp đầu tư
8.1. Đây là giai đoạn tạo “mỏ vàng”
Một khách mua thành công:
-
Có thể mua lần 2
-
Có thể giới thiệu 3–5 khách khác
👉 Giá trị thật của sale nằm ở đây, không phải ở deal đầu tiên.
8.2. Hậu mãi chuẩn Redland
-
Cập nhật tiến độ dự án
-
Theo dõi giá thị trường
-
Tư vấn thời điểm ra hàng
-
Gợi ý cơ hội đầu tư mới
8.3. Sale giỏi được đo bằng gì?
❌ Không phải doanh số tháng
❌ Không phải số căn bán được
👉 Mà là số lượng khách hàng thân thuộc đang nắm trong tay.
9. Kết nối Nhóm 6 với toàn bộ hệ thống Redland
| Nhóm | Giá trị |
|---|---|
| Nhóm 1 | Hiểu bản chất |
| Nhóm 2 | Hiểu dòng tiền |
| Nhóm 3 | Biết giao dịch |
| Nhóm 4 | Hiểu cảm xúc |
| Nhóm 5 | Bán đúng thời điểm |
| Nhóm 6 | Chốt & giữ khách |
👉 Nhóm 6 biến kiến thức → hành động → doanh thu bền vững.
KẾT LUẬN – SALE GIỎI LÀ NGƯỜI BÁN ĐƯỢC NHIỀU LẦN CHO CÙNG MỘT KHÁCH
Bán được một căn là kỹ năng.
Bán được nhiều căn cho cùng một khách là đẳng cấp.
Sale không bán sản phẩm – sale dẫn khách đi qua hành trình tài chính đúng đắn.
THÔNG ĐIỆP REDLAND
Quy trình đúng giúp sale bớt vất vả – khách bớt rủi ro – doanh thu bền vững hơn
