Câu nói “để về bàn với gia đình” là lý do trì hoãn phổ biến nhất trong bất động sản.
Và cũng là câu nói khiến nhiều sales mất phương hướng nhất.
Có người hiểu sai:
-
Nghĩ rằng khách chưa đủ tiền
-
Nghĩ rằng khách chưa thích dự án
-
Nghĩ rằng mình chưa tư vấn đủ
Nhưng 90% trường hợp, khách nói câu này không phải để từ chối,
mà vì họ chưa đủ chắc để tự mình chịu trách nhiệm quyết định.
👉 Vấn đề không nằm ở gia đình.
👉 Vấn đề nằm ở mức độ an tâm của khách với quyết định.
1. Hiểu đúng bản chất câu “về bàn với gia đình”
Khi khách nói vậy, thường rơi vào 1 trong 3 trạng thái tâm lý:
-
Khách cần một “điểm tựa” để ra quyết định
→ Họ không muốn là người chịu trách nhiệm duy nhất -
Khách muốn có thêm lý do để hợp lý hóa quyết định
→ Họ đã nghiêng về mua, nhưng cần thêm sự xác nhận -
Khách cần thêm thời gian để cảm xúc lắng xuống
→ Họ sợ quyết định khi đang hưng phấn
📌 Không phải khách từ chối – mà là khách đang “tạm dừng”.
2. Sai lầm kinh điển của sales khi nghe câu này
Sai lầm 1: Đồng ý quá nhanh
“Dạ vâng, anh/chị cứ về bàn rồi báo em sau.”
👉 80% trường hợp không bao giờ có “sau”.
Sai lầm 2: Phản ứng phòng thủ
“Dự án này mà chậm là hết đó anh/chị.”
👉 Khách sẽ thấy bạn ép, không phải hỗ trợ.
Sai lầm 3: Cố thuyết phục thay cho người thân
“Em nói để anh/chị về thuyết phục gia đình…”
👉 Sai hoàn toàn.
Sales không thuyết phục gia đình – sales giúp khách mang về đúng thông tin.
3. Nguyên tắc xử lý chuẩn Redland
Không giữ khách ở lại – nhưng cũng không thả khách đi tay không.
Mục tiêu:
-
Không ép quyết
-
Không cắt liên hệ
-
Nhưng giữ quyền dẫn dắt sau cuộc nói chuyện
4. Quy trình 6 bước xử lý câu “về bàn với gia đình”
BƯỚC 1 – ĐỒNG CẢM ĐÚNG, KHÔNG ĐỒNG Ý VỘI
Câu nói chuẩn:
“Em thấy việc anh/chị về bàn với gia đình là hoàn toàn đúng, vì đây là tài sản lớn.”
👉 Khách cảm thấy được tôn trọng
👉 Không bị phản xạ phòng vệ
📌 Đồng cảm trước – xử lý sau.
BƯỚC 2 – LÀM RÕ: BÀN VỀ ĐIỀU GÌ?
Hỏi nhẹ, không áp lực:
“Thường anh/chị sẽ bàn kỹ nhất về phần nào ạ?
Tài chính – pháp lý – hay chọn căn?”
👉 Câu hỏi này giúp:
-
Xác định nút thắt thật
-
Không để khách “về bàn chung chung”
BƯỚC 3 – GIÚP KHÁCH “CẦM VỀ” ĐÚNG THỨ
Tuyệt đối không để khách về tay không.
Ví dụ:
“Vậy để em tóm tắt lại 3 ý chính để anh/chị nói chuyện với gia đình cho dễ nhé.”
-
1 slide dòng tiền
-
1 hình căn đã khoanh
-
1 thông tin chính sách đang áp dụng
📌 Khách không cần thêm thông tin – họ cần sự rõ ràng.
BƯỚC 4 – BIẾN GIA ĐÌNH THÀNH “ĐỒNG MINH”, KHÔNG PHẢI “RÀO CẢN”
Câu nói then chốt:
“Nếu gia đình anh/chị có câu hỏi gì thêm, anh/chị cứ để em hỗ trợ trực tiếp cho rõ.”
👉 Thể hiện:
-
Bạn sẵn sàng chịu trách nhiệm
-
Bạn không trốn tránh
-
Bạn không đẩy khách đi “tự xoay”
BƯỚC 5 – GIỮ QUYỀN LỰA CHỌN, KHÔNG GIỮ CAM KẾT MUA
Câu nói chuẩn:
“Em xin phép giữ giúp anh/chị phương án này trong hôm nay, để khi gia đình ok là mình không bị động.”
👉 Không nói “giữ cọc”
👉 Không nói “giữ chắc”
👉 Chỉ giữ quyền chọn
BƯỚC 6 – ẤN ĐỊNH LẠI THỜI ĐIỂM KẾT NỐI
Không hỏi:
“Bao giờ anh/chị báo em?”
Hãy nói:
“Vậy tối nay hoặc sáng mai em gọi lại 5 phút, mình chốt nốt các câu hỏi còn lại nhé?”
📌 Ai làm chủ lịch hẹn – người đó làm chủ deal.
5. Ví dụ thực tế (dự án Redland)
Khách xem căn tại La Pura – RISA, nói:
“Anh về bàn với vợ đã.”
Sales Redland xử lý:
“Em thấy anh bàn với vợ là rất đúng.
Em tóm tắt nhanh 3 điểm để anh nói chuyện cho dễ nhé:
-
Vốn thật chỉ 15%,
-
Hỗ trợ lãi suất 24 tháng – ân gốc 36 tháng,
-
Căn này thuộc giỏ nội bộ, em xin giữ được trong hôm nay.
Nếu chị có câu hỏi gì, em trao đổi trực tiếp cho rõ, anh không phải truyền đạt lại.”
👉 Kết quả:
Khách gọi lại trong 2 tiếng – chuyển booking thành cọc.
6. Bài học cốt lõi cho sales
-
Khách không sợ mua → họ sợ mua sai
-
Gia đình không phải lý do từ chối → gia đình là điểm tựa tâm lý
-
Sales giỏi không ép quyết → sales giỏi giúp khách tự tin quyết
“Khách về bàn với gia đình – nếu quay lại, họ sẽ quay lại với người khiến họ an tâm nhất.”
Ghi nhớ cho sales Redland:
Không phải xử lý câu nói – mà là xử lý cảm giác phía sau câu nói.
