Sự kiện mở bán là nơi cảm xúc thị trường đạt đỉnh.
Âm nhạc. Ánh đèn. Màn hình booking nhảy số. Tiếng vỗ tay. Không khí FOMO.
Nhưng nghịch lý là:
👉 Rất nhiều khách đi event xong… lại không cọc.
Sales thường nghĩ:
-
“Khách đã đi event là gần chốt”
-
“Không khí thế này mà còn không mua thì chịu”
Thực tế thì ngược lại.
Event là nơi khách dễ bị từ chối nhất, nếu sales không hiểu đúng tâm lý hành vi tại đám đông.
1. Sự thật đầu tiên: Event là nơi lý trí và cảm xúc đánh nhau dữ dội nhất
Ở event, khách hàng trải qua hai dòng cảm xúc song song:
-
Cảm xúc thị trường:
Đông người → sợ mất cơ hội → muốn mua -
Cảm xúc phòng vệ:
Đông quá → sợ bị cuốn → sợ quyết định vội
👉 Đây là lý do vì sao nhiều khách:
-
Rất hào hứng trong hội trường
-
Nhưng ra ngoài lại “hạ nhiệt” rất nhanh
📌 Sales thua ở event không phải vì thiếu nhiệt – mà vì không giữ được nhịp.
2. Sai lầm phổ biến của sales tại event
Sai lầm 1: Dồn dập chốt ngay trong hội trường
-
Khách chưa kịp “tiêu hóa” cảm xúc
-
Bị nhiều sales khác bao quanh
→ Phản xạ tự nhiên: tránh né
Sai lầm 2: Dùng FOMO quá sớm
-
Chưa cho khách thấy vị thế của mình
-
Chưa tạo sự khác biệt
→ FOMO trở thành áp lực
Sai lầm 3: Nói giống tất cả mọi người
-
Cùng câu chữ
-
Cùng thông điệp
-
Cùng kịch bản
→ Khách không phân biệt được ai với ai
3. Nguyên tắc vàng tại event: Đừng cố “chốt trong đám đông”
Event không phải nơi để thuyết phục.
Event là nơi để:
Định vị bạn là người dẫn dắt đúng – để khách chọn bạn khi ra quyết định.
📌 Người chốt tốt nhất tại event không phải người nói nhiều nhất,
mà là người kéo được khách ra khỏi trạng thái hỗn loạn.
4. Quy trình 6 bước xử lý từ chối tại sự kiện mở bán (chuẩn Redland)
BƯỚC 1 – TÁCH KHÁCH KHỎI ĐÁM ĐÔNG
Khi khách nói:
“Để anh/chị xem thêm đã.”
❌ Đừng giữ khách giữa hội trường.
❌ Đừng chốt ngay tại bàn đông người.
✅ Hãy nói:
“Mình ra góc này ngồi yên chút cho dễ nói chuyện anh/chị nhé.”
👉 Tách không gian = tách tâm lý.
BƯỚC 2 – HẠ NHIỆT, KHÔNG TĂNG NHIỆT
Câu nói chuẩn:
“Event đông vậy nên mình cần bình tĩnh hơn để chọn đúng, chứ không cần vội.”
Tác dụng:
-
Giảm phòng vệ
-
Khiến khách cảm thấy bạn đứng về phía họ, không đứng về phía sale
📌 Người làm khách yên tâm nhất là người dám nói “không cần vội”.
BƯỚC 3 – ĐỊNH VỊ LẠI VAI TRÒ CỦA BẠN
Nói tiếp:
“Em không ở đây để bán cho anh/chị căn nào cũng được.”
“Em ở đây để nếu anh/chị mua, thì phải mua đúng căn có lợi thế nhất.”
👉 Lúc này:
-
Bạn không còn là sales
-
Bạn là người lọc nhiễu giữa đám đông
BƯỚC 4 – BIẾN ĐÁM ĐÔNG THÀNH LỢI THẾ RIÊNG
Thay vì nói:
“Sắp hết căn rồi.”
Hãy nói:
“Đông như thế này thì mình càng phải chọn khác số đông, chứ không phải lao theo.”
Ví dụ thực tế (dự án Redland):
“Có những căn được đám đông chú ý, nhưng cũng có những căn ít người để ý hơn – mà biên lợi nhuận lại tốt hơn. Đó mới là thứ em muốn giữ cho anh/chị.”
📌 Khách thông minh không muốn là người thứ 100 – họ muốn là người thứ đúng.
BƯỚC 5 – CHO KHÁCH MỘT “LÝ DO Ở LẠI”, KHÔNG PHẢI “LÝ DO CỌC”
Ví dụ:
“Nếu anh/chị chưa quyết hôm nay cũng không sao. Em chỉ xin giữ giúp anh/chị 1 phương án đẹp để mình không bị động khi về suy nghĩ.”
👉 Lúc này:
-
Không ép mua
-
Không ép cọc
-
Chỉ giữ quyền lựa chọn
BƯỚC 6 – KẾT THÚC EVENT BẰNG CAM KẾT CÁ NHÂN
Câu kết chuẩn:
“Sau event này em sẽ gửi lại anh/chị 2–3 phương án đã lọc kỹ, không gửi lan man. Mình quyết khi đầu óc thật sự thoải mái.”
📌 Khách không cần mua tại event – họ cần một người theo họ sau event.
5. Vì sao cách này giúp sales Redland chốt tốt hơn sau event?
Vì:
-
Bạn không thắng trong đám đông
-
Bạn thắng sau khi đám đông tan
Thực tế:
70% giao dịch từ event được chốt trong 24–72 giờ sau đó,
không phải tại hội trường.
6. Bài học cốt lõi cho sales tại event
-
Event là sân khấu → bạn không cần hét
-
Đám đông là cảm xúc → bạn cần làm bộ lọc
-
FOMO chỉ hiệu quả khi khách tin người dẫn
👉 Người thắng tại event là người khiến khách nghĩ:
“Nếu mua, mình sẽ mua với người này.”
Ghi nhớ cho sales Redland:
“Tại event, đừng cố chốt căn – hãy chốt vị thế.”
