📘 CHƯƠNG 3: 5 TẦNG TƯ DUY BÁN HÀNG THỜI HẠ TẦNG
Từ người bán căn – thành người dẫn sóng thị trường
KHỞI ĐẦU – KHI NGHỀ KHÔNG CÒN CHỈ LÀ “BÁN NHÀ”
Ai bước vào nghề này cũng giống nhau.
Bắt đầu bằng một mục tiêu rất nhỏ: bán được căn đầu tiên.
Nhưng càng đi lâu, người ta càng nhận ra:
nghề này không chỉ là bán căn,
mà là bán tầm nhìn, niềm tin và cảm xúc.
Một khách hàng mua vì thấy bạn “hiểu hơn họ”.
Giữa hàng trăm người thuộc bảng giá, chỉ vài người thuộc câu chuyện.
“Người bán nhà nói về sản phẩm.
Người dẫn sóng nói về tương lai.”
Việt Nam đang ở giữa giai đoạn hạ tầng vươn mình mạnh mẽ:
metro, vành đai, cao tốc 350km/h…
đang biến những vùng đất từng hoang sơ thành trung tâm mới.
Trong bối cảnh đó, sale giỏi không chỉ bán sản phẩm –
họ đọc được bản đồ.
Và khi bạn đọc được quy hoạch, bạn đọc được tương lai.
TẦNG 1 – HIỂU THỊ TRƯỜNG: NẮM NHỊP THỞ CỦA CHU KỲ
Một buổi sáng trong phòng họp, tôi hỏi đội sale:
“Vì sao có người cùng bán một dự án mà doanh số gấp 10 lần người khác?”
Có người đáp:
“Vì họ chốt giỏi.”
Tôi nói:
“Không. Vì họ hiểu thị trường hơn.”
2019, dòng tiền đổ vào Phú Quốc.
2021, dịch chuyển sang Hạ Long.
2023, cả nước đóng băng.
Nhưng đến 2025, khi cao tốc Bắc – Nam và tuyến 350km/h Hà Nội – Hạ Long chạy thử, dòng vốn lại quay về.
Chu kỳ chưa bao giờ chết – nó chỉ đổi hướng.
“Thị trường không bao giờ hết sóng – chỉ thay sóng.
Sale giỏi là người biết bơi trước khi nước dâng.”
TẦNG 2 – HIỂU THỜI ĐIỂM: BÁN TRƯỚC KHI GIÁ KỊP TĂNG
Ngày đầu đội Redland xuống La Pura Bình Dương,
xung quanh chỉ là đất đỏ, container và bụi.
Một bạn sale trẻ hỏi:
“Ai mà mua ở đây?”
Tôi mở bản đồ quy hoạch:
“Đây là Vành đai 3.5.
Kia là Metro C9 – La Pura Station.
Và kia là Vành đai 4 đang thi công.
Ba năm nữa, đây không còn là vùng ven.”
Ba tháng sau, khi tuyến C9 được phê duyệt,
những căn đầu tiên đã tăng 30%.
Không phải vì may mắn,
mà vì bán sớm hơn niềm tin của thị trường.
“Không có sản phẩm rẻ hay đắt.
Chỉ có sản phẩm mua sai thời điểm.”
TẦNG 3 – HIỂU TẦM NHÌN: BÁN BẰNG QUY HOẠCH, KHÔNG BẰNG GIÁ
Tôi thường nói với sale:
“Nếu khách hỏi diện tích – họ quan tâm.
Nếu họ hỏi quy hoạch – họ sắp ký.”
Câu chuyện Noble Tây Thăng Long
Một chiều trên đường Hoàng Quốc Việt kéo dài, bụi đỏ mịt mù.
Một bạn sale nói:
“Giờ ở đây toàn đất, sao bán được?”
Tôi đáp:
“Em nhìn thấy đất.
Còn anh nhìn thấy đại lộ.”
Ba năm sau, nơi đó trở thành trục Tây Hồ Tây – Đại lộ Tây Thăng Long,
khu tài chính – thương mại mới của Hà Nội.
Những khách mua sớm đã nhân đôi tài sản.
Hạ tầng không chỉ thay đường đi –
nó định giá lại tương lai.
TẦNG 4 – HIỂU TỐC ĐỘ: BÁN ĐÚNG NHỊP, KHÔNG ĐỐT GIAI ĐOẠN
Một thương vụ thất bại không phải vì sản phẩm xấu,
mà vì nói sai thời điểm.
Aria Bay Hạ Long năm 2024, nhiều đại lý chần chừ vì thị trường nghỉ dưỡng đang chững.
Redland thì không.
Chúng tôi hiểu đây là giai đoạn trước khi Hạ Long Xanh công bố quy hoạch.
Chúng tôi bán khi người khác còn nghi ngờ.
Khi thông tin ra, giá tăng 40%.
“Sale giỏi không chạy nhanh nhất.
Họ chạy đúng nhịp – và luôn về đích sớm nửa bước.”
TẦNG 5 – HIỂU NIỀM TIN: CHỐT KHÔNG PHẢI CĂN, MÀ LÀ KHÁCH
Một khách Hà Nội xuống Hạ Long chỉ nói:
“Anh xem thử căn Sky M.”
Sale Redland không mở bảng giá.
Không nói tiện ích.
Cậu mở Google Earth, zoom trục Hà Nội – Hạ Long – Móng Cái và nói:
“Ba năm nữa, anh đi từ nhà xuống đây chỉ mất 30 phút.”
Khách im lặng.
Rồi nói:
“Đặt cọc đi.”
Không kỹ năng nào làm được điều đó ngoài niềm tin.
“Chốt không bằng lời –
mà bằng hình ảnh khách nhìn thấy trong tương lai của họ.”
KẾT – TỪ NGƯỜI BÁN CĂN ĐẾN NGƯỜI KỂ CHUYỆN THỜI HẠ TẦNG
5 tầng tư duy này không để chốt nhanh hơn,
mà để đi xa hơn.
Người sale không chỉ bán dự án,
mà kể câu chuyện của một giai đoạn phát triển.
La Pura – câu chuyện Metro C9.
Noble – đại lộ Tây Thăng Long.
Sky M – 30 phút từ Hà Nội xuống biển.
Aria Bay – bước đệm trước Hạ Long Xanh.
“Nếu bạn chỉ thuộc bảng giá, bạn là người bán hàng.
Nếu bạn thuộc bản đồ, bạn là người dẫn đường.
Nếu bạn khiến khách nhìn thấy tương lai –
bạn là người dẫn sóng.”
🧭 GHI CHÚ
Thị trường có thể chững.
Dòng tiền có thể chậm.
Nhưng tầm nhìn – nếu đủ xa –
sẽ luôn tìm được đường đi.
Và những người hiểu chu kỳ
sẽ không bao giờ đứng yên.
