Gặp mặt trực tiếp luôn được xem là “cửa thắng lớn” của sales bất động sản.
Nhưng cũng chính ở đây, rất nhiều deal rớt đau nhất.
Khách ngồi trước mặt bạn.
Gật đầu.
Nghe kỹ.
Hỏi sâu.
Nhưng cuối cùng lại nói:
“Anh/chị thấy cũng ổn, nhưng để về suy nghĩ thêm.”
Đây không phải là từ chối thẳng.
👉 Đây là từ chối mềm – nguy hiểm nhất.
Và nếu sales không hiểu đúng tâm lý của từ chối khi gặp mặt,
90% khả năng: khách sẽ không quay lại.
1. Sự thật cần chấp nhận: Khách gặp trực tiếp không có nghĩa là họ đã tin bạn
Sai lầm lớn nhất của sales khi gặp khách trực tiếp là tự nâng kỳ vọng quá sớm.
Sales thường nghĩ:
-
“Khách đã ra gặp mình là xác suất chốt cao”
-
“Ngồi nói chuyện lâu thế này chắc cũng gần quyết rồi”
👉 Sai.
Thực tế:
-
Khách gặp bạn để đánh giá bạn, không phải đánh giá dự án
-
Họ quan sát:
-
Bạn có vững không?
-
Bạn có đang “bán” hay đang “dẫn dắt”?
-
Bạn có giống những sales họ từng gặp trước đó không?
-
📌 Nếu bạn không khác, bạn sẽ bị xếp chung một nhóm.
Và nhóm đó thường kết thúc bằng câu: “Để anh xem thêm.”
2. Bản chất của từ chối khi gặp mặt: Khách chưa có “điểm tựa quyết định”
Khách từ chối khi gặp trực tiếp thường không phải vì sản phẩm, mà vì:
-
Chưa đủ an tâm về người tư vấn
-
Chưa thấy mình có lợi thế hơn người khác
-
Chưa cảm thấy cần phải quyết ngay
👉 Đây là từ chối do thiếu lực đẩy, không phải thiếu thông tin.
Vì vậy:
-
Càng nói thêm → khách càng mệt
-
Càng phân tích sâu → lý trí khách càng mạnh
-
Càng thuyết phục → khách càng phòng thủ
3. Nguyên tắc vàng: Gặp mặt không phải để thuyết phục – mà để “định vị vai trò”
Một cuộc gặp mặt hiệu quả không phải là:
-
Nói hết thông tin dự án
-
Trình bày hết ưu điểm
-
Phản biện mọi lo lắng của khách
👉 Mục tiêu thật sự của gặp mặt là:
Khi đứng dậy ra về, khách phải rõ: “Người này khác.”
Khác ở đâu?
-
Khác cách nhìn thị trường
-
Khác cách đánh giá cơ hội
-
Khác cách bảo vệ lợi ích cho khách
4. Quy trình 6 bước xử lý từ chối khi gặp mặt trực tiếp (chuẩn Redland)
BƯỚC 1 – KHÔNG CHỐT NGAY, DÙ CÓ THỂ CHỐT
Nghe khách nói:
“Anh/chị thấy cũng ổn, nhưng để về suy nghĩ thêm.”
❌ Sales yếu sẽ:
-
Chốt gấp
-
Ép cọc
-
Đẩy ưu đãi
✅ Sales giỏi sẽ:
-
Bình tĩnh
-
Dừng lại
-
Không phản ứng ngay
👉 Im lặng 2–3 giây.
Im lặng đúng lúc tạo uy lực vô hình.
BƯỚC 2 – PHẢN HỒI BẰNG SỰ ĐỒNG THUẬN (KHÔNG PHẢN BIỆN)
Câu chuẩn:
“Em hiểu, với tài sản lớn như thế này thì việc anh/chị muốn suy nghĩ thêm là hoàn toàn hợp lý.”
Tác dụng:
-
Gỡ phòng thủ
-
Khiến khách cảm thấy được tôn trọng
-
Giảm áp lực tâm lý
📌 Chưa cần bán – chỉ cần làm khách thở ra.
BƯỚC 3 – ĐỊNH VỊ LẠI VAI TRÒ CỦA SALES
Sau khi đồng thuận, nói tiếp:
“Thật ra buổi hôm nay em không kỳ vọng anh/chị phải quyết ngay.”
👉 Đây là câu cắt kỳ vọng ngược, rất mạnh.
Nó khiến khách:
-
Bất ngờ
-
Giảm đề kháng
-
Sẵn sàng nghe tiếp
BƯỚC 4 – CHUYỂN TRỌNG TÂM: TỪ DỰ ÁN → LỢI THẾ RIÊNG CỦA KHÁCH
Tiếp theo:
“Điều em quan tâm là nếu anh/chị mua, anh/chị sẽ mua ở vị thế tốt hơn người khác.”
Lúc này:
-
Bạn không còn là người bán
-
Bạn trở thành người bảo vệ vị thế cho khách
📌 Khách không mua căn hộ – họ mua vị thế.
BƯỚC 5 – GỢI MỘT “ĐIỂM NEO QUYẾT ĐỊNH” (KHÔNG ÉP)
Ví dụ với dự án Redland đang triển khai:
“Hiện tại giỏ căn đẹp của dự án này đang được giữ rất nhanh. Nếu anh/chị không giữ suất hôm nay thì cũng không sao, chỉ là khả năng cao lần sau mình sẽ phải chọn phương án khác, không tối ưu bằng.”
Lưu ý:
-
Không nói “hết ngay”
-
Không dọa
-
Không gây áp lực
👉 Chỉ vẽ ra hệ quả tự nhiên.
BƯỚC 6 – CHỐT NHẸ, CHO KHÁCH QUYỀN KIỂM SOÁT
Câu chốt chuẩn:
“Em đề xuất thế này cho nhẹ đầu anh/chị: mình giữ suất trước, có 7 ngày để suy nghĩ tiếp. Nếu không phù hợp, mình dừng cũng rất chủ động.”
📌 Khách không sợ mua – họ sợ mất quyền rút lui.
5. Vì sao cách này hiệu quả hơn 90% cách chốt truyền thống?
Vì:
-
Bạn không đối đầu với lý trí
-
Bạn không ép cảm xúc
-
Bạn cho khách cảm giác kiểm soát
Trong khi thực tế:
Người kiểm soát cuộc chơi lại chính là sales.
6. Bài học cốt lõi cho sales Redland
-
Gặp mặt ≠ chốt
-
Từ chối ≠ thất bại
-
Im lặng đúng lúc > nói đúng câu
👉 Khách không quyết vì bạn nói thiếu, mà vì bạn nói quá sớm.
Ghi nhớ cho sales:
“Khi gặp mặt, người thắng không phải là người nói hay nhất –
mà là người khiến khách cảm thấy an tâm nhất khi ra quyết định.”
