4. TÂM LÝ THỊ TRƯỜNG – FOMO – CHU KỲ CẢM XÚC ĐẦU TƯ

Nếu Nhóm 1 trả lời câu hỏi bất động sản là gì trong hệ tài chính,
Nhóm 2 giải thích dòng tiền và đòn bẩy vận hành ra sao,
Nhóm 3 giúp định giá – đo lợi nhuận – thoát hàng,

thì Nhóm 4 đi vào lớp sâu nhất nhưng cũng là lớp quyết định hành vi mua – bán:

👉 TÂM LÝ CON NGƯỜI TRONG THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN.

Thực tế cho thấy:

• Giá bất động sản không tăng vì phân tích

• Không giảm vì logic

• Mà tăng – giảm vì cảm xúc đám đông

Ai hiểu được chu kỳ cảm xúc → người đó đi trước thị trường.
Ai không hiểu → luôn mua đỉnh, bán đáy dù rất thông minh.

---

1. Thị trường bất động sản là một “chu kỳ cảm xúc”, không phải đường thẳng

Một sai lầm phổ biến của nhà đầu tư và cả sales là:

Tin rằng thị trường vận hành tuyến tính (giá tăng đều – giảm đều).

Sự thật:
👉 Thị trường bất động sản vận hành theo chu kỳ tâm lý lặp lại, không thay đổi suốt hàng trăm năm.

1.1. Chu kỳ cảm xúc điển hình của thị trường

Một chu kỳ bất động sản thường trải qua 6 trạng thái tâm lý:

1. Hoài nghi

2. Hy vọng

3. Lạc quan

4. Hưng phấn (FOMO cực đại)

5. Lo lắng

6. Sợ hãi – tháo chạy

Sau đó quay lại hoài nghi, và chu kỳ mới bắt đầu.

Điểm quan trọng:

• Giá tăng mạnh nhất ở giai đoạn 3 → 4

• Rủi ro lớn nhất nằm ở cuối giai đoạn 4

• Cơ hội tốt nhất xuất hiện ở giai đoạn 1 → 2

Nhưng:
👉 Đa số nhà đầu tư chỉ hành động ở giai đoạn 4.

---

2. FOMO – Động cơ mua hàng mạnh nhất trong bất động sản

FOMO (Fear of Missing Out) – Nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội
là yếu tố tâm lý mạnh hơn mọi phân tích tài chính.

2.1. Vì sao FOMO nguy hiểm nhưng không thể thiếu?

Con người:

• Sợ mất cơ hội hơn là mong kiếm được lợi nhuận

• Tin số đông hơn là tin chính mình

• Hành động nhanh khi thấy “người khác đang mua”

Trong bất động sản:

• Không có FOMO → không có thanh khoản

• Nhưng FOMO cực đại → dễ tạo bong bóng

👉 Vấn đề không phải có FOMO hay không,
👉 mà là FOMO đang ở giai đoạn nào của chu kỳ.

---

2.2. Ba cấp độ FOMO trong thị trường BĐS

FOMO nhẹ – FOMO thông minh

• Thị trường bắt đầu có giao dịch

• Nhà đầu tư có kinh nghiệm vào trước

• Giá tăng chậm nhưng bền

→ Giai đoạn đẹp nhất để mua

FOMO trung bình – FOMO lan tỏa

• Truyền thông bắt đầu nói nhiều

• Sales vào mạnh

• Khách hàng phổ thông bắt đầu quan tâm

→ Giai đoạn bán tốt – mua phải chọn lọc

FOMO cực đại – FOMO cảm xúc

• Ai cũng nói về bất động sản

• Người chưa từng đầu tư cũng xuống tiền

• Quyết định mua rất nhanh, ít suy nghĩ

→ Giai đoạn rủi ro cao nhất

---

3. Tâm lý đám đông – Vì sao “nhiều người mua” lại quan trọng hơn “mua đúng”?

Một nghịch lý trong đầu tư:

Con người biết rằng đám đông thường sai ở đỉnh,
nhưng vẫn hành động theo đám đông.

Lý do:

• Đám đông mang lại cảm giác an toàn tâm lý

• Khi nhiều người cùng làm, nỗi sợ cá nhân giảm xuống

Trong bất động sản:

• Một người nói “dự án tốt” → không ai tin

• Nhiều người cùng mua → niềm tin hình thành

👉 Khách hàng không mua dự án – họ mua sự xác nhận của đám đông.

---

3.1. Đám đông trong BĐS đến từ đâu?

Đám đông không chỉ là khách mua. Nó bao gồm:

• Sales xuất hiện dày đặc

• Sự kiện đông người

• Group booking sôi động

• Tin nhắn lock căn liên tục

• Thông tin “đã hết giỏ đẹp”

Sales giỏi không “tạo tin giả”,
mà khuếch đại đúng tín hiệu thật của thị trường.

---

4. Vì sao nhà đầu tư cá nhân thường thua?

Không phải vì họ thiếu tiền,
mà vì họ hành động sai thời điểm cảm xúc.

4.1. Hành vi điển hình của nhà đầu tư thua lỗ

• Mua khi mọi người đều nói “giờ không mua thì bao giờ”

• Giữ khi thị trường bắt đầu chững

• Không bán vì “đợi thêm chút nữa”

• Bán tháo khi thị trường đảo chiều

👉 Mua bằng cảm xúc – bán bằng sợ hãi.

---

4.2. Hành vi của nhà đầu tư chuyên nghiệp

Ngược lại, nhà đầu tư chuyên nghiệp:

• Mua khi thị trường còn nghi ngờ

• Bán khi câu chuyện đạt đỉnh truyền thông

• Không cố đoán đỉnh, chỉ bán khi đạt mục tiêu

• Không gắn cảm xúc cá nhân vào tài sản

👉 Họ giao dịch với thị trường, không yêu thị trường.

---

5. Vai trò của Sales trong chu kỳ cảm xúc

Sales bất động sản không chỉ bán sản phẩm,
mà là người điều tiết cảm xúc khách hàng.

5.1. Sales kém làm gì?

• Chỉ nói thông tin

• Chỉ gửi bảng giá

• Chỉ phân tích lý tính

Kết quả:

• Khách hiểu nhưng không hành động

• Hoặc hành động sai thời điểm

---

5.2. Sales giỏi làm gì?

Sales giỏi:

• Nhận diện khách đang ở trạng thái cảm xúc nào

• Biết khi nào cần kích hoạt FOMO

• Biết khi nào cần hạ nhiệt để bảo vệ khách

• Biết tạo bối cảnh thị trường thay vì ép mua

👉 Sales giỏi không đẩy khách – họ dẫn khách.

---

6. Chiến lược sử dụng FOMO một cách chuyên nghiệp

FOMO không phải chiêu trò,
mà là công cụ tâm lý nếu dùng đúng cách.

6.1. Nguyên tắc vàng khi dùng FOMO

• Phải có đám đông thật

• Phải có thời gian hoặc số lượng cụ thể

• Phải dùng đúng giai đoạn chu kỳ

Không có đám đông → FOMO phản tác dụng.
Không có mốc thời gian → khách không hành động.

---

6.2. FOMO đúng vai trò của Sales

• Giai đoạn sớm: FOMO nhẹ để kích tò mò

• Giai đoạn giữa: FOMO vừa để chốt quyết định

• Giai đoạn muộn: Giảm FOMO, tập trung bảo vệ khách

👉 Đỉnh cao của sales là biết khi nào KHÔNG nên bán.

---

7. Kết nối Nhóm 4 với Nhóm 1–2–3

👉 Thiếu Nhóm 4, mọi phân tích đều không kích hoạt được hành động.

---

KẾT LUẬN – BẤT ĐỘNG SẢN LÀ CUỘC CHƠI CỦA CẢM XÚC CÓ KIỂM SOÁT

Thị trường không sai.
Đám đông không ngu.
Sai là chúng ta không hiểu mình đang ở đâu trong chu kỳ.

Người thắng không phải người giỏi phân tích nhất,
mà là người:

• Hiểu cảm xúc thị trường

• Hiểu cảm xúc khách hàng

• Và giữ được cái đầu lạnh khi đám đông nóng lên

---

THÔNG ĐIỆP REDLAND

Sale giỏi không phải người nói hay nhất,
mà là người hiểu đúng chu kỳ và dẫn khách đi đúng thời điểm.