3. ĐỊNH GIÁ – ROI – IRR – CHIẾN LƯỢC THOÁT HÀNG

Nền tảng tư duy để không “lời trên giấy – lỗ ngoài đời”

Redland

25 tháng 12

Nếu Nhóm 1 giúp chúng ta hiểu bất động sản là một bài toán tài chính,
Nhóm 2 giúp hiểu dòng tiền – đòn bẩy – ngân hàng vận hành ra sao,
thì Nhóm 3 chính là năng lực quyết định thắng – thua cuối cùng:

👉 Biết mua giá nào – giữ bao lâu – bán khi nào – bán cho ai.

Rất nhiều nhà đầu tư:

Mua đúng dự án
Mua đúng sóng
Nhưng bán sai thời điểm

Kết quả:

Lãi thấp hơn kỳ vọng
Hoặc mất toàn bộ lợi thế chu kỳ

Lý do không nằm ở thị trường,
mà nằm ở việc không có chiến lược định giá và thoát hàng ngay từ đầu.

1. Định giá bất động sản – Đừng hỏi “giá bao nhiêu”, hãy hỏi “giá này hợp lý không?”

Trong đầu tư bất động sản, giá bán không nói lên giá trị.
Giá trị chỉ tồn tại khi đặt nó trong bối cảnh so sánh.

1.1. Ba tầng định giá bất động sản

Một sản phẩm bất động sản luôn tồn tại song song ba loại giá:

Giá thị trường
– Giá đang được giao dịch tại thời điểm hiện tại
– Phụ thuộc vào cung – cầu – tâm lý

Giá nội tại
– Giá trị thật của tài sản dựa trên vị trí, pháp lý, công năng, hạ tầng
– Tăng chậm nhưng bền

Giá kỳ vọng
– Giá mà nhà đầu tư tin rằng tài sản sẽ đạt được trong tương lai
– Bị chi phối mạnh bởi chu kỳ và cảm xúc thị trường

👉 Nhà đầu tư non kinh nghiệm mua theo giá thị trường.
👉 Nhà đầu tư giỏi mua dưới giá nội tại và bán theo giá kỳ vọng.

1.2. Sai lầm phổ biến khi định giá

Một số sai lầm rất thường gặp:

So sánh giá tuyệt đối, không so sánh theo m², theo thời điểm
So giá dự án mới với dự án đã hoàn thiện
So giá khu vực chưa có hạ tầng với khu vực đã hình thành
Định giá theo cảm xúc đám đông, không theo logic tài chính

Sales giỏi cần nhớ:
👉 Định giá không phải để nói cho hay, mà để bảo vệ quyết định mua của khách hàng.

2. ROI – Lợi nhuận nhìn thấy, nhưng chưa đủ

ROI (Return on Investment) là chỉ số:

Lợi nhuận thu được / vốn đầu tư ban đầu

ROI rất phổ biến vì:

Dễ hiểu
Dễ nói với khách hàng
Dễ tạo cảm giác “lời lớn”

Ví dụ:

Đầu tư 1 tỷ
Lãi 300 triệu
→ ROI = 30%

Nhưng ROI có một điểm yếu chết người:
👉 Không tính yếu tố thời gian.

2.1. Vì sao ROI dễ gây ảo giác lợi nhuận?

Hai thương vụ có ROI giống nhau, nhưng bản chất hoàn toàn khác:

Thương vụ A: ROI 30% trong 1 năm
Thương vụ B: ROI 30% trong 3 năm

Nếu chỉ nhìn ROI, chúng “bằng nhau”.
Nhưng về tài chính, A vượt trội hoàn toàn B.

👉 ROI phù hợp để:

So sánh nhanh
Truyền thông bán hàng
Thuyết phục cảm xúc ban đầu

👉 ROI không đủ để:

So sánh các kênh đầu tư khác nhau
Quyết định chiến lược nắm giữ
Tối ưu vòng quay vốn

3. IRR – Chỉ số thật sự của nhà đầu tư chuyên nghiệp

IRR (Internal Rate of Return) là:

Tỷ suất sinh lời nội bộ theo thời gian

Khác với ROI, IRR trả lời câu hỏi:

“Mỗi năm, đồng tiền của tôi sinh lời bao nhiêu %?”

3.1. Vì sao IRR là “ngôn ngữ của người giàu”?

Nhà đầu tư lớn, quỹ đầu tư, family office không nói ROI.
Họ chỉ hỏi:

IRR bao nhiêu?
Dòng tiền phân bổ thế nào?
Rủi ro trong từng năm?

IRR giúp:

So sánh bất động sản với chứng khoán, trái phiếu, kinh doanh
So sánh các phương án đầu tư khác nhau
Ra quyết định dựa trên hiệu quả thời gian, không chỉ lợi nhuận gộp

👉 Một thương vụ IRR 20%/năm trong 3 năm
luôn tốt hơn thương vụ IRR 12%/năm trong 5 năm – dù ROI tổng có thể thấp hơn.

3.2. Ứng dụng IRR trong bán hàng

Sales không cần tính IRR quá phức tạp, nhưng phải hiểu logic IRR:

Chính sách thanh toán giãn → IRR tăng
Bỏ vốn ít ban đầu → IRR cao
Thu hồi vốn sớm → IRR vượt trội

👉 Đó là lý do:

Dự án vốn 15% – lãi suất 0% – ân hạn gốc dài
luôn có sức hút cực mạnh với nhà đầu tư.

4. Chiến lược thoát hàng – Thứ phân biệt nhà đầu tư và người “giữ hộ”

Rất nhiều người mua được bất động sản,
nhưng không bán được bất động sản.

Vì họ:

Không xác định người mua tiếp theo là ai
Không biết khi nào thị trường đạt đỉnh cảm xúc
Không có kế hoạch thoát hàng ngay từ lúc mua

4.1. Ba chiến lược thoát hàng cơ bản

Thoát theo chu kỳ giá
– Bán khi thị trường hưng phấn
– Phù hợp với lướt sóng, đầu tư ngắn hạn

Thoát theo dòng tiền
– Giữ tài sản tạo thu nhập ổn định
– Bán khi có tài sản khác IRR cao hơn

Thoát theo sự kiện
– Hạ tầng hoàn thành
– Ra sổ
– Bàn giao
– Thay đổi quy hoạch

👉 Nhà đầu tư giỏi mua theo logic – bán theo cảm xúc thị trường.

4.2. Sai lầm chết người khi thoát hàng

Không đặt trước điểm bán
Tham thêm một nhịp giá
Tin rằng “giá còn lên nữa”
Bị gắn cảm xúc cá nhân vào tài sản

Thực tế:

Không có đỉnh tuyệt đối – chỉ có đỉnh phù hợp với kế hoạch.

5. Sales phải tư vấn điểm ra, không chỉ điểm vào

Trong thị trường hiện tại, khách hàng ngày càng thông minh.
Họ không hỏi:

“Dự án này có tốt không?”

Họ hỏi:

“Sau này tôi bán cho ai?”

Sales chuyên nghiệp phải:

Giúp khách hình dung người mua tiếp theo
Chỉ ra thời điểm thị trường dễ thanh khoản
Phân tích kịch bản bán – giữ – xoay vốn

👉 Khi khách nhìn thấy lối ra, họ mới dám bước vào.

6. Mối liên hệ giữa Định giá – IRR – Thoát hàng

Ba yếu tố này tạo thành tam giác sống còn của đầu tư BĐS:

Mua đúng giá → giảm rủi ro
IRR cao → tối ưu thời gian
Thoát đúng lúc → khóa lợi nhuận

Thiếu một yếu tố:

Có thể lời, nhưng không bền
Hoặc an toàn, nhưng hiệu quả thấp
Hoặc thắng nhỏ, bỏ lỡ thắng lớn

KẾT LUẬN – TƯ DUY CẤP CAO TRONG BẤT ĐỘNG SẢN

Người mới hỏi:

“Mua bao nhiêu tiền?”

Người có kinh nghiệm hỏi:

“Bao lâu thì bán?”

Người chuyên nghiệp hỏi:

“IRR bao nhiêu và thoát hàng thế nào?”

👉 Bất động sản không dành cho người không có kế hoạch ra hàng.
👉 Lợi nhuận không đến từ mua – mà đến từ bán đúng cách.

THÔNG ĐIỆP REDLAND

Sale không phải là người bán nhà.
Sale là người dẫn vốn, dẫn chu kỳ và dẫn lối thoát cho khách hàng.