Có một câu nói mà hầu như mọi sales bất động sản đều từng nghe ít nhất một lần:
“Anh tin em, nhưng chưa mua bây giờ.”
Nghe câu này, đa số sales rơi vào một trạng thái rất lạ:
-
Vui vì khách nói tin
-
Nhưng lo vì chưa có cọc
Và chính sự lửng lơ này là nơi rất nhiều deal… chết dần mà sales không nhận ra.
1. Hiểu đúng bản chất câu nói “Anh tin em”
Trước khi xử lý, sales bắt buộc phải hiểu đúng.
Câu nói này KHÔNG có nghĩa:
-
Khách không có tiền
-
Khách nói xã giao
-
Khách từ chối khéo
👉 Nó có nghĩa là: khách đã vượt qua tầng “nghi ngờ sales”, nhưng chưa vượt qua tầng “ra quyết định”.
Nói cách khác:
-
Niềm tin vào con người đã có
-
Nhưng lý do hành động thì chưa đủ mạnh
📌 Đây là trạng thái cực kỳ quý, vì:
-
Bạn đã được chọn làm người đại diện niềm tin
-
Nhưng bạn chưa được chọn làm người nhận tiền
2. Hai sai lầm lớn nhất khiến sales mất khách ở giai đoạn này
❌ Sai lầm 1: Nghe chữ “tin” rồi… buông
Sales bắt đầu:
-
Ít follow-up hơn
-
Không tạo thêm bối cảnh
-
Nghĩ rằng “khi nào khách cần sẽ gọi”
👉 Kết quả: khách mua của sales khác – người tạo ra lý do mua ngay lúc đó.
❌ Sai lầm 2: Dùng chữ “tin” để ép mua
Một số sales phản ứng ngược lại:
“Anh tin em thì anh mua luôn đi anh.”
“Anh tin em mà để sau là sao anh?”
👉 Điều này phá hỏng niềm tin rất nhanh, vì:
-
Khách thấy mình bị khai thác cảm xúc
-
Khách thấy sales dùng niềm tin để gây áp lực
📌 Tin ≠ bị ép. Tin là để được dẫn dắt, không phải bị thúc ép.
3. Nguyên tắc xử lý cốt lõi: Khi khách đã tin – sales không được bán nữa
Đây là tư duy rất quan trọng:
Khi khách nói “anh tin em”, sales không cần bán thêm – sales cần tạo LÝ DO HÀNH ĐỘNG.
Niềm tin đã có → việc tiếp theo không phải thuyết phục,
mà là giúp khách tự thấy: “Nếu không hành động bây giờ, mình đang bỏ lỡ điều gì?”
4. Cách phản hồi CHUẨN khi khách nói “Anh tin em, nhưng chưa mua”
❌ Đừng nói:
-
“Vậy khi nào anh mua?”
-
“Anh cần thêm gì để mua?”
✅ Hãy nói theo hướng xác nhận + mở góc nhìn:
“Em cảm ơn anh vì đã tin em.
Thường những khách nói câu này là vì họ chưa thấy một lý do đủ mạnh để cần mua ngay lúc này.
Cho em hỏi thật một câu, nếu bây giờ anh chưa mua, điều gì khiến anh cảm thấy an tâm nhất?”
👉 Câu hỏi này không bán – không ép – không tranh luận,
nhưng buộc khách phải nói ra rào cản thật.
5. Ba nhóm lý do thường gặp đằng sau câu nói này
1️⃣ Chưa đúng thời điểm tài chính
Khách có tiền, nhưng:
-
Đang chờ xoay vốn
-
Đang kẹt ở dự án khác
-
Chưa muốn giải ngân ngay
👉 Cách xử lý: chuyển từ mua sang giữ suất.
Ví dụ Redland – La Pura / RISA:
“Nếu anh chưa muốn xuống tiền nhiều, mình giữ suất giai đoạn 1 với 15% vốn,
hưởng hỗ trợ lãi suất 24 tháng – ân gốc 36 tháng,
để vốn vẫn linh hoạt mà không mất cơ hội giá gốc.”
2️⃣ Chưa thấy đủ cấp bách
Khách thích – tin – hiểu, nhưng:
-
Nghĩ rằng “để sau cũng được”
-
Chưa sợ mất cơ hội
👉 Cách xử lý: kích hoạt cảm xúc thị trường, không kích sales.
“Em chia sẻ thật, đợt này bên em đang khóa giỏ rất nhanh.
Những khách vào giai đoạn đầu thường là người lời nhiều nhất.
Anh không cần mua ngay, nhưng nếu mất giai đoạn này thì giá sau sẽ khác.”
3️⃣ Tin con người – chưa tin thời điểm
Khách tin bạn, nhưng:
-
Chưa tin thị trường
-
Chưa tin sóng đã tới
👉 Cách xử lý: dùng đám đông & dữ liệu thực.
-
Hình ảnh booking
-
Số lượng căn đã chốt
-
Video sự kiện mở bán
-
Thống kê giao dịch thật
📌 Khách không mua vì lời sales, khách mua vì thấy mình không đơn độc.
6. Thời điểm này, sales cần làm gì nhiều nhất?
👉 Không phải gọi điện nhiều hơn
👉 Không phải thuyết phục hay chốt gấp
Mà là:
-
Xuất hiện đều
-
Cập nhật đúng
-
Tạo bối cảnh đủ mạnh
Sales giỏi là người khiến khách:
“Mình chưa mua, nhưng nếu mua – mình sẽ mua với người này.”
7. Kết luận – Câu nói “Anh tin em” là một món nợ danh dự
Khách nói “anh tin em” là đã trao cho bạn:
-
Quyền được dẫn dắt
-
Nhưng cũng là áp lực phải xứng đáng
Không phải ai được tin cũng được mua.
Nhưng người biết giữ niềm tin, sớm muộn cũng được chọn.
📌 Bài học lớn nhất của Bài 11:
Đừng vội biến niềm tin thành cọc.
Hãy biến niềm tin thành LÝ DO – rồi cọc sẽ đến rất tự nhiên.
